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如何提高商品價(jià)值——不賣價(jià)格賣價(jià)值_價(jià)值營(yíng)銷(下)

提高商品價(jià)值  

一件商品的價(jià)值不完全是由其物理屬性決定的,更多的是由消費(fèi)者的心里因素決定的,不管這個(gè)商品實(shí)際價(jià)值是多少,關(guān)鍵要看消費(fèi)者心中對(duì)這個(gè)商品的價(jià)值認(rèn)知是多少。 

當(dāng)一件商品的物理屬性價(jià)值無法提升時(shí),我們可以增加顧客對(duì)商品的心理價(jià)值籌碼,使交易天平向商品價(jià)值一方傾斜,從而提高成交率。提高商品心里價(jià)值的方法很多,不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)與自身情況進(jìn)行探索,以下介紹6種基本可以在市場(chǎng)通用的方法。  

1、塑造產(chǎn)品及品牌文化  

文化是一件商品、一個(gè)品牌的靈魂,可以為商品創(chuàng)造出心理價(jià)值超過物理價(jià)值幾倍,甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價(jià)值因素賺著超過其它品牌幾倍的溢價(jià)。  

一瓶礦泉水賣到幾十元,你是不是會(huì)皺起眉頭?因?yàn)椋退闶峭薰@樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶,進(jìn)口礦泉水也僅3——5元而已。但依云礦泉水就是這個(gè)例外,主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化:依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地,經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化,形成了依云水……1789年的一天,一位患有腎結(jié)石的法國(guó)貴族散步到附近的一個(gè)小鎮(zhèn),無意間飲用了當(dāng)?shù)氐娜X得口感甜美滑潤(rùn),于是取了一些當(dāng)?shù)氐乃畧?jiān)持飲用,一段時(shí)間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的腎結(jié)石奇跡般地消失了。這件奇聞迅速傳開,專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效,此后,大量的游客涌到了依云小鎮(zhèn),親自體驗(yàn)依云水的神奇,醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對(duì)依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨(dú)鐘,1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn),依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣?聽完這個(gè)故事再喝依云礦泉水,是不是感覺味道有些不同了呢?貴一些的價(jià)格也就可以接受了呢?

2、提升商品品位

很多商品除物理屬性功能外,還有一些其它的功能,尤其是奢侈品或價(jià)格昂貴的商品,比如名車、珠寶、手表等,他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計(jì)時(shí)工具那么簡(jiǎn)單,更具有表達(dá),甚至張揚(yáng)擁有者個(gè)性品位與身份地位的作用,對(duì)于這樣的商品,強(qiáng)調(diào)品位就十分重要。品位的提升方式有很多,但關(guān)鍵是要結(jié)合行業(yè)與商品特點(diǎn)進(jìn)行提煉,以下3個(gè)方面可供參考:

⑴、提高商品品質(zhì)——商品過硬的品質(zhì)是支撐其品位的基本要素之一,相信一支即使造型華貴美觀,但沒吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗,也難以與高品位聯(lián)系起來。

⑵、強(qiáng)化外觀也是塑造商品品位的關(guān)鍵因素,不僅要造型美觀,而且做工要精細(xì)考究,這一點(diǎn)是注重品位的消費(fèi)者最在意的。

⑶、品位是可以和個(gè)性聯(lián)系起來的,因?yàn)椋蠹叶疾幌M豢凵厦牡拿弊樱裕哂袀(gè)性化的商品往往能受到對(duì)品位、時(shí)尚敏感的消費(fèi)族群的青睞。  

3、為商品注入感情  

當(dāng)一件商品具有了感性的因素,就可以打破價(jià)格的桎梏,讓情感因素來為商品加分,比如,為商品起一個(gè)帶有情感內(nèi)涵的名字、背后有一個(gè)感人的故事等。

鉆石的化學(xué)成分是碳,鉆石最早的名字叫“石碳”,但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來,更沒有哪個(gè)女孩會(huì)愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后,起了一個(gè)還算好聽的名字——金剛石,但是這個(gè)名字又太陽剛堅(jiān)硬了,而佩戴者多為女性,并以此來體現(xiàn)柔美高貴,所以,后來作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了,這個(gè)感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章,如“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”等經(jīng)典廣告語開始出現(xiàn)。  

一種用“相思草”制作的書簽,成本只有幾分錢,可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣到十幾元,消費(fèi)者愿意購(gòu)買這種物理屬性價(jià)值并不高的書簽,背后的原因就是它具有情感與生命。  

4、巧設(shè)終端  

為商品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后,接下來則要把這些進(jìn)行表達(dá)并傳遞給消費(fèi)者,而傳遞的第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場(chǎng)所,其價(jià)值便會(huì)不同,比如,同樣一件衣服,在地?cái)傎u50元,擺在精品店里則可以賣到500元。在兩個(gè)不同的地方銷售同一件衣服,為什么價(jià)格差距會(huì)高達(dá)十倍?因?yàn)榍罢呤且誀奚麧?rùn)來體現(xiàn)商品的相對(duì)價(jià)值,而后者則是通過環(huán)境提高了商品的心理價(jià)值。  

同樣的咖啡,卻能泡出不同的味道與感受,你相信嗎?浪漫甜美的法國(guó)海濱咖啡、輕松時(shí)尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料,卻可以泡出各種的口味與感覺,那完全是因?yàn)榄h(huán)境因素所影響。如果有興趣,可以做一個(gè)生活試驗(yàn):在安靜的下午,靠在躺椅上,一面翻著雜志,一面品嘗著一杯咖啡,記住這種味道,這種感覺,而后換一個(gè)場(chǎng)所,在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡,感受一下,和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同?  

恰當(dāng)?shù)慕K端布置可以有效提高商品價(jià)值,因此,應(yīng)該根據(jù)自己的商品特點(diǎn)來設(shè)計(jì)終端,但切忌單純將終端設(shè)計(jì)的非常華麗,以為這樣便可以提高商品的價(jià)值,其實(shí),這樣可能會(huì)造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況,反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合,才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。  

5、將價(jià)值說出去  

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)非常重要,因?yàn)椋瑥V告、渠道等做的再好,也只能算是一場(chǎng)球賽中精彩的傳帶,臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成,需要銷售人員把商品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者,所以,重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)也是增加商品價(jià)值的重要手段。  不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢,一旦陷入到價(jià)格的糾纏中,結(jié)果將很難賣一個(gè)好價(jià)錢,甚至很難達(dá)成交易。此時(shí)應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想,一起探討商品的價(jià)值,這樣就忽略了價(jià)格因素,如珠寶等感性商品,價(jià)格因素只是其次,買家更看重的是商品價(jià)值。

比如,一位太太向銷售人員抱怨一條項(xiàng)鏈太貴,銷售人員如果說:“太太,6千塊已經(jīng)很便宜了,你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項(xiàng)鏈……”,完了!這個(gè)銷售人員在就商品賣商品,就價(jià)格賣價(jià)格。  

其實(shí),這時(shí)消費(fèi)者的心里是矛盾的,她即希望少付出購(gòu)買成本,又希望項(xiàng)鏈很有價(jià)值,銷售人員一下子否定了項(xiàng)鏈的價(jià)值,告訴你這是最便宜的珠寶,這樣成交的幾率自然會(huì)很低。如果銷售人員換一種方式:“太太,這條項(xiàng)鏈太適合您了,帶在您的身上看起來少說值1萬塊,而且,這條項(xiàng)鏈非常符合您的氣質(zhì)了,看起來那樣高貴、漂亮”,這樣成交的幾率就會(huì)大大提高,因?yàn)殇N售人員在說這條項(xiàng)鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價(jià)值,而這種價(jià)值正是這位太太最在意的,當(dāng)其認(rèn)可了這種價(jià)值,心理上的購(gòu)買成本自然相對(duì)的就下降了。  

6、巧妙打折  

對(duì)于大多數(shù)商品來說,難免受到打折的困擾,如果打折,不僅少賺了許多利潤(rùn),還會(huì)損傷商品與品牌的價(jià)值及形象,不打折又難以使消費(fèi)者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。從價(jià)值營(yíng)銷的角度來講,打折違反了價(jià)值原則,此時(shí),為了不損傷商品價(jià)值與利潤(rùn),我們可以采取一種“丟車保帥”的做法:保證主體商品不降價(jià),但是附贈(zèng)一些小贈(zèng)品,比如某品牌電腦,其價(jià)格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅(jiān)挺,但是贈(zèng)送了U盤、鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈(zèng)品,消費(fèi)者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜,價(jià)格堅(jiān)挺也增加了消費(fèi)者對(duì)該電腦價(jià)值的認(rèn)同。其實(shí),這些贈(zèng)品的總價(jià)值遠(yuǎn)低于電腦高出的銷售價(jià)格,這樣一來,即保住了品牌的形象,又賺足了利潤(rùn)。  

假設(shè)一個(gè)人來買奔馳汽車,銷售人員告訴顧客可以打5折,估計(jì)顧客會(huì)轉(zhuǎn)頭就走,因?yàn)椋I奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具,而是來買一種身份、地位與價(jià)值,你告訴他可以5折,那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是,如果你告訴顧客,買奔馳可以送他一塊瑞士手表,一支名牌打火機(jī)及100萬元車險(xiǎn),顧客就會(huì)欣然接受,因?yàn)椋@樣即滿足了顧客想在交易中沾點(diǎn)便宜的人性特點(diǎn),又維護(hù)了商品的價(jià)值。因此,需要打折時(shí),應(yīng)該通過贈(zèng)送禮品、增加服務(wù)、延長(zhǎng)產(chǎn)品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價(jià)值籌碼,而非讓出價(jià)格,因?yàn)樵谀阕尦鰞r(jià)格的同時(shí),顧客心中對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值也在減少。

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回復(fù)加賀:恩,如果能把這六點(diǎn)靈活運(yùn)用,我們就可以間接的提升產(chǎn)品的價(jià)格。 (05-23)

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