窮游網(wǎng)韓哲：在攜程和阿里之間尋求定位和變現(xiàn)

2013年和2014年，窮游相繼獲阿里巴巴領(lǐng)投的數(shù)千萬美元B輪和C輪融資后，市場普遍的看法是一向在投資上頗為強(qiáng)勢的阿里最終會(huì)把窮游收入麾下，甚至還流傳過阿里曾試圖推動(dòng)旗下投資的兩家旅游網(wǎng)站窮游網(wǎng)和淘在路上的合并的傳言。

今年1月份有了新情況，窮游宣布完成由線下旅游巨頭旅游眾信旅游領(lǐng)投近6000萬美元(約合3.9億元人民幣)的D輪融資，交易完成后，阿里巴巴的股份從28.09%降到了24.716%。

而 今年3月份華遠(yuǎn)國旅的收購和換股，讓攜程又成為了眾信旅游第三大股東。D輪融資之后，窮游網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO肖異明確表態(tài)，窮游有上市的打算。那么如何在巨 頭的合縱連橫中找到自己的位置，如何加速商業(yè)化，就成為這家又老又新的在線旅游公司需要解決的問題。就這些問題，新浪科技對窮游網(wǎng)COO韓哲進(jìn)行了采訪。

以下為部分采訪實(shí)錄：

新浪科技：當(dāng)時(shí)加入窮游的時(shí)候，窮游面臨的主要問題是什么？

韓 哲：窮游是一個(gè)十幾年的老公司，我是2014年加入的，加入窮游之后實(shí)際上在解決幾個(gè)問題。第一個(gè)就是窮游商業(yè)化的問題，第二就是窮游的媒體形態(tài)怎樣 能更延展一些。實(shí)際我們面臨兩個(gè)問題，一個(gè)是PC端的衰落，我們以前主要媒體形態(tài)都是在PC。另外就是新的族群跟原有的族群差異化程度還是很大的。

新浪科技：為什么選擇Q-Home(窮游海外之家)作為商業(yè)化和延展中的重要一步？

韓哲：Q-Home里面其實(shí)有很多東西是我們想探索的，現(xiàn)在只是一個(gè)開始。在歐洲，我們可以看到各式各樣的旅游信息中心，大體的形式都是柜臺(tái)、有人、可以做咨詢和交互、提供地圖，這個(gè)東西很成熟。

這 些提供公共服務(wù)的資源，其實(shí)都是由商業(yè)實(shí)體來運(yùn)營的。歐洲大部分旅游信息中心是歐鐵集團(tuán)運(yùn)營，因?yàn)楹艽蟮墓δ苁琴u歐鐵票。但中國的公共資源不夠，而且 出行習(xí)慣跟老外差異非常大，所以我們希望按照對中國人的觀察和發(fā)現(xiàn)，用中國旅行的這套東西重新去組裝Q-Home這個(gè)元件。

新浪科技：國內(nèi)的自由行產(chǎn)品和出境游的自由行產(chǎn)品有什么區(qū)別？國外的自由行產(chǎn)品為什么不適合國人？

韓哲：國內(nèi)的公司做出境自由行產(chǎn)品，很難做出區(qū)別，基本相對標(biāo)準(zhǔn)化，而且大家都是代理結(jié)構(gòu)，后面還有代理商和采購渠道，慢慢都會(huì)比較趨同，除了自己生產(chǎn)的東西有差別。比如我的自采產(chǎn)品City Walk別人肯定沒有，當(dāng)然不妨礙有一天我分銷給他，我其實(shí)也不介意這樣。

國外的產(chǎn)品我們也在賣，但是賣的不好，其實(shí)不是輸在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，而是在“時(shí)間PK”的過程中已經(jīng)敗了。中國人的假期模型和認(rèn)知模型與老外差異太大，其實(shí)大多數(shù)的網(wǎng)友出行還是希望把時(shí)間用滿，覺得用滿就是賺。

窮 游的計(jì)劃是銷售一些長尾非標(biāo)產(chǎn)品，像City Walk，但是肯定大部分銷售還是門票等標(biāo)配的東西，量比較大。兩個(gè)產(chǎn)品放一起，個(gè)性化可以提高你的品牌影響力，標(biāo)準(zhǔn)化的東西就是人家有我也有，但是我沒 有他家貴，你沒有什么理由不買我，這兩個(gè)放在一起就有產(chǎn)生好的效果，希望合理的比例是五五。

新浪科技：作為一個(gè)以媒體形態(tài)為重點(diǎn)的在線旅游公司，為什么要做這么重的線下業(yè)務(wù)？

韓哲：窮游原來媒體的事兒已經(jīng)很成熟了，做了12年。窮游商業(yè)化確實(shí)比較晚，真正商業(yè)化就是從2014年我來以后，當(dāng)然不是說以前沒有，窮游一直是有還不錯(cuò)收入，以前的收入形式主要是廣告。

但市場和資本都在雙向驅(qū)動(dòng)企業(yè)往大了走，所以今天窮游談的商業(yè)化更多是談怎么突破媒體瓶頸，所以是前十年做媒體，后十年改跑道。

改跑道里面有一些獨(dú)家觀察和發(fā)現(xiàn)，所以我們選一些小類目，投入一定資金打造一個(gè)類目還是可以試試。同時(shí)，還有戰(zhàn)略投資伙伴，阿里和眾信兩家支持我們，后面我們在采購生產(chǎn)環(huán)節(jié)有一些緊密合作。

新浪科技：Q-Home在窮游的商業(yè)化中代表了什么？只是信息中心嗎？

韓 哲：Q-Home就是其中一塊，不是說只接待店面客戶，作為一個(gè)綜合旅行服務(wù)體，它除了扮演旅行咨詢中心、旅行社、窮游用戶海外據(jù)點(diǎn)、提供文化交流平 臺(tái)的角色，更重要的價(jià)值是在當(dāng)?shù)夭少彙＞唧w說，清邁Q-Home加上未來將開設(shè)的這五個(gè)并不只是五家店，它背后代表著我們在五個(gè)國家當(dāng)?shù)氐牟少從芰Γ�我�?要在當(dāng)?shù)赝鏄愤@個(gè)類目上做供應(yīng)鏈的，這也是窮游的大事兒。所以Q-Home不是五家店，如果只是五家店肯定太小了，它主要做我們當(dāng)?shù)赝鏄愤@個(gè)類目里面的核 心支撐。

新浪科技：做線下業(yè)務(wù)有哪些挑戰(zhàn)？

韓哲：做這個(gè)事兒之前，大家會(huì)有擔(dān)心。窮游以前是媒體，大家覺得媒體做不了這么重的事兒。其實(shí)一年走過來我覺得嘗試得不錯(cuò)。

我 當(dāng)時(shí)跟大家說，如果戰(zhàn)略選對了我們只要能做到70分的成績，我們就是行業(yè)第一。因?yàn)槲覀兪钦��?guī)部隊(duì)PK當(dāng)?shù)氐纳⒈�，清邁大大小小的這些店都是店里兩三 個(gè)人，夫妻店，無論是品牌管理能力還是資本能力完全沒有這么大，另外就是對于中國市場和國人旅行者的了解程度，他們跟我們相比也是有很大差距的。

具 體的挑戰(zhàn)，旅游都是一些比較瑣碎的事兒，例如多元化的語言，例如窮游清邁Q-Home我們是用信息化、電腦在作業(yè)，下一層泰國的供應(yīng)商都是傳統(tǒng)的方 式，例如傳真之類的；比如在當(dāng)?shù)孬@得資質(zhì)，清邁Q-Home需要五塊營業(yè)牌照才能營業(yè)。這些其實(shí)都決定了真正扎下去了被復(fù)制的可能性很低。

新浪科技：清邁Q-Home已經(jīng)盈利了嗎？具體是靠什么盈利？

韓哲：基本是賣旅游產(chǎn)品的收入，這些產(chǎn)品基本上是一手采購的，利潤率很高，清邁利潤率比國內(nèi)整個(gè)OTA的行業(yè)利潤率高幾倍，基本都是超過50%。

新浪科技：為什么選擇清邁作為第一站？在選擇上有什么統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)嗎？接下來還會(huì)在哪兒拓展Q－Home？

韓哲：窮游對Q-Home的定位是一個(gè)景點(diǎn)或者現(xiàn)象級的建筑，肯定不希望它是一個(gè)機(jī)場的柜臺(tái)，給自己劃的一些邊界還是很苛刻。

我們當(dāng)時(shí)在四個(gè)地方同時(shí)找，其中有京都、巴黎、意大利威尼斯，只有巴黎是一個(gè)大的城市，其他三個(gè)都是非常小的城市。我希望先在一個(gè)相對小的地方把它跑通，因?yàn)樾〉胤礁�容易接觸到更多用戶和人群，大家的遷移成本沒那么高。

接下來是的擴(kuò)展是日本京都，如果京都可以搞定的話就會(huì)去東京試一試，但是東京會(huì)慢一點(diǎn)。巴黎和倫敦是我們比較有計(jì)劃會(huì)快一點(diǎn)的地方，這幾個(gè)做完了還會(huì)考慮一個(gè)很小的地方很有意思，就是新西蘭的皇后鎮(zhèn)。

這一輪做完了就不會(huì)再擴(kuò)得很開了，第二批Q-Home可能就要換一種商業(yè)模式，未必都是窮游自己生產(chǎn)。

新浪科技：眾信、阿里和攜程都是旅游行業(yè)比較大的巨頭，窮游在其中的角色是怎樣的？未來會(huì)怎么合作？

韓 哲：阿里投資窮游的時(shí)候當(dāng)時(shí)是B輪，當(dāng)時(shí)的想法說A輪是純粹的財(cái)務(wù)投資，B輪就選戰(zhàn)略投資。我們明確覺得，后面有電商前面有媒體很好，所以當(dāng)時(shí)選下來 戰(zhàn)略投資就是阿里。當(dāng)然也考慮到阿里的有一些支付業(yè)務(wù)，現(xiàn)在看確實(shí)也有幫助，包括阿里整個(gè)投資體系，包括優(yōu)酷視頻跟我們的合作都不錯(cuò)。這是跟阿里。