定制旅游打游擊 如何破題小眾化

隨著游客多元化需求的集中爆發，量身定制的出游線路面臨諸多淘金的商機。然而，與之相反的是，定制旅游卻成了各路旅行商餐桌上的“雞肋”。盯著玻璃門里的這桌饕餮盛宴，許多旅行商并未做好準備——定制游的產品供應，被“卡”在了路上。

　　“有市民打來電話咨詢七夕節的定制服務，旅行社卻拿不出來。”昨日，一位旅行社老板告訴商報記者，在同行普遍不太重視的七夕節到來前，特殊的出游需求反而從四面八方涌來。對于這個被忽視的節日市場，多位旅行商表示既扼腕又無奈。隨后，商報記者調查了解到，類似定制服務的集體“缺席”，其實早已是業內的普遍現象。　旺季缺席

　　七夕難尋定制游

　　本周六是一年一度的東方情人節——七夕，家住紅旗河溝的市民黃小姐幾天前就開始向旅行社咨詢，想在七夕節當天和男朋友來一場浪漫的旅行。誰知，一口氣咨詢了幾家旅游門店后，黃小姐統統被告知沒有相關服務可提供。

　　“本來打算利用這兩天時間找個國內的特色短途游，結果問了幾家旅行社都說沒有。”黃小姐昨日告訴商報記者，七夕節比較特殊，她不想隨大流去跟團，平時又沒時間，這次剛好可利用周末兩天時間出去玩。她此前聽說不少旅行社有“定制服務”，于是想“嘗鮮”體驗，最終卻發現市面上針對七夕節的相關定制產品幾乎是空白。

　　同樣想在七夕節期間玩點新花樣的孫先生，計劃和新婚妻子出國度蜜月。他前后咨詢了幾家旅行社后發現，蜜月產品大同小異，和“七夕”沾邊的也幾乎沒有。

　　“線路都太常規化了，商家似乎都不太愿意營銷‘七夕節’的概念。”孫先生無奈地說。他還告訴商報記者，定制游產品“缺席”節日大促，已經不是什么新鮮事了。今年上半年，他托朋友開的旅行社打聽“五一”節全家人出游的相關定制產品，也吃了一頓“閉門羹”。

　　商報記者經過調查后發現，目前市面上供應的定制游的確常常“缺席”常規的市場節點。

　　產品小眾

　　旅行商被迫“打游擊”

　　傳統節日一向是各路商家虎視眈眈的角力場，為何在定制游旅行商眼里卻變成了雞肋？昨日，商報記者采訪多位旅行商了解到，事實上，他們不是不對擺在面前的客源動心，只是另有難言的苦衷。

　　“市場上能找到的還只是一些零星的定制游產品，大家都還在摸索，根本沒有什么標準化的‘打法’，想常態操作還不太現實。”重慶黃金假期國旅定制游相關負責人向商報記者道來個中原因，旅游定制之所以“缺席”常規的市場促銷節點，是因為目前的定制產品過于小眾。

　　“現階段的定制游產品在生產環節上就決定了其是小眾化的產品。”該負責人透露，旅行商操作這類產品目前采用的模式是自己設定概念型主題、整合手上的資源、做成線路產品后再銷往市場。她以一條不定期推出的“高球近郊游”舉例道，該線路就是根據高球愛好者的時間來制定行程，“玩球”和“旅游”的地點也按照游客的需求進行特別挑選。像這類產品基本上就是為游客量身定做的，不適合拿來作為大眾產品按照市場節點進行供應。因此，即便是有需求的高球愛好者，在固定的節假日也不能如期預訂到。

　　在我市經營一家主題定制游機構的旅行商鐘語則介紹，他近期正在籌劃9月初的一場“養身健康游”，該線路準備召集30位年輕人參與。“最初安排在8月底，考慮到游客的時間，專門延至9月的首個周末來進行。”他說，從這條產品的設計就可以看出，目前定制游產品幾乎都針對小眾群體，因此在節日期間來大規模地促銷，意義和效果不大。

　　分析

　　產品設計

　　難抓游客需求

　　商報記者在采訪中了解到，定制游“繞開”節日市場，選擇“打游擊”的方式進行小范圍營銷，其背后正是因為這一市場還未形成規模。

　　上述定制游供應商鐘語坦言，這也是因為面對多元化的市場，商家都還在摸著石頭過河，產品的供應上還沒有真正貼近消費者的需求。“游客的需求、季節因素、價格等，都是擺在定制旅行商面前的難題。”鐘語分析稱，定制的產品屬性在現階段直接束縛了其生產設計。

　　一位不愿具名的業內人士昨日向商報記者分析，在設計生產環節，定制游的產品定價不透明、時間節點難拿捏、游客需求難捕捉到位等，都是現階段阻礙定制游“接壤”廣闊市場的內在成因。

　　鐘語也談到，對潛在的客源群體而言，目前定制游幾乎與高端旅游“畫等號”，而對市場的新產品形態來說，個性化的定制游還缺乏“標準”的價格菜單，從而影響了消費群體的購買行為。

　　此外，與傳統旅游淡旺季“分明”的常規產品不同，定制游對時間周期與季節因素的依賴較重。“對旅行商來說，想在傳統的市場節點培養消費熱情，是另一大挑戰。”鐘語分析說，如何在最佳季節和時間點來引導游客進行定制游消費，也是困擾旅行商的一大難題。

　　昨日，勁旅咨詢CEO魏長仁也向商報記者分析稱，游客對定制產品高收費望而卻步，是近年來影響該市場形成規模的重要原因。這背后，恰好是定制游價格不透明、產品概念模糊等“癥結”所在。

　　縱深

　　定制游考驗旅行商資源整合能力

　　定制游究竟該如何打通設計生產環節的玻璃門？

　　對此，勁旅咨詢CEO魏長仁分析稱，旅行商首先要打消消費者心中的“價格疑慮”。他認為，隨著散客化出游趨勢的到來，信息變得越來越對稱后，透明的旅游消費更具市場號召力。對定制服務來說，透明的產品單價組成加上合理范圍內的利潤空間，能讓定制游目標客源群體明明白白消費，將有望帶動規模化的消費趨勢，進而引爆更多個性化需求的釋放。

　　定制游旅行商鐘語則談到，事實上，定制游產品更考驗旅行商的資源整合能力。因為如果缺乏標準化的流程和統一的產品資源庫，定制旅游可能會成為一個勞動密集型產業。由于在個性化特色線路的制定設計上，需要大量人力的投入，在運營效率方面并不比傳統旅行社有優勢。人力成本偏高將直接推高產品價格，也是讓市場形成規模化影響的最大挑戰。除此以外，用戶需求的多樣性也對標準化流程以及產品資源庫的豐富度提出了挑戰，并對平臺系統技術提出更高的要求。然而流程標準的建立、產品資源的積累以及技術的投入是一個長期過程。

　　他還表示，現階段旅行商可先嘗試通過一些有效途徑降低定制游的價格，使之得到消費者的認可。他認為，定制旅行商可與在線旅游機構等聯手，通過組合特價尾單等產品內容，向個性化的目標客源輸出有性價比的定制服務。

　　另外，準確把握個性化的需求，也是定制旅行商突圍的關鍵。魏長仁分析說，旅行商可重點挖掘時下的親子游、蜜月游、攝影游、海島度假游等消費熱點，從這條“捷徑”尋覓定制服務的全新商機。

　　一位不愿具名的業內人士對此分析認為，定制服務商應跳出“圈子”經營的局限，真正走進市場來攬客。他認為，在入市初期，旅行商可動用有豐富旅游和帶隊經驗的專業人士，從市場挖掘需求，再從導游和游客的角度出發，有針對性的設計生產定制產品，這樣既能擴大受眾面又能較好地滿足市場需求。