華住封殺OTA線(xiàn)下“私連”合作 涉及美團(tuán)、攜程、飛豬等

　　聲明稱(chēng)，自去年開(kāi)始至今，華住允許部分有需求的門(mén)店通過(guò)報(bào)備的形式和各大OTA開(kāi)展線(xiàn)下合作，但是在實(shí)際運(yùn)行中，發(fā)現(xiàn)這種線(xiàn)下合作模式存在數(shù)據(jù)不透明等帶來(lái)的一系列管理問(wèn)題，所以從4月1日起全面停止報(bào)備合作線(xiàn)下的模式。從4月1日，華住所有品牌，所有門(mén)店全面停止/禁止與各大OTA線(xiàn)下合作，4月15日開(kāi)始全面檢查執(zhí)行情況，線(xiàn)下合作指所有非直連進(jìn)行的合作。

　　值得注意的是，聲明指出，“華住與各大OTA的任何合作，都會(huì)通過(guò)直連對(duì)接，透明化管理，不會(huì)再出現(xiàn)線(xiàn)下合作的模式，會(huì)一起為達(dá)成多贏(yíng)局面、市場(chǎng)良性運(yùn)作，做出理性調(diào)整，貢獻(xiàn)自己的力量!”

　　在2015年，華住也因OTA“擅自違規(guī)促銷(xiāo)”而中斷過(guò)與攜程、藝龍、去哪兒包括線(xiàn)上直連及線(xiàn)下合作。當(dāng)時(shí)華住方面表態(tài)稱(chēng)，“此次合作中斷，華住預(yù)計(jì)將只是個(gè)短期行為，只要三家OTA整頓好各自的價(jià)格管理，確保華住官方渠道價(jià)格最優(yōu)，就會(huì)恢復(fù)合作。”

　　而此次對(duì)非直連線(xiàn)下合作的“封殺”，背后反映的是這種合作模式與管理之間的系列問(wèn)題。

　　對(duì)于“私連”，華住為什么一時(shí)一勢(shì)?

　　據(jù)環(huán)球旅訊了解，酒店集團(tuán)、酒店加盟商、OTA玩家之間多角博弈的情況長(zhǎng)期存在。酒店集團(tuán)處于鏈條的最上游，原應(yīng)該可以利用“上帝視角”的規(guī)則制定方，對(duì)加盟商和分銷(xiāo)渠道都可以進(jìn)行統(tǒng)一管理，無(wú)奈OTA手握流量，加盟商又各自有小九九，游戲規(guī)則在某些情況只是臺(tái)面上的白紙黑字。

　　一位接近華住的行業(yè)人士表達(dá)了他的猜測(cè)，華住之所以從去年開(kāi)始允許有需求的門(mén)店通過(guò)報(bào)備的形式與各大OTA展開(kāi)線(xiàn)下合作，也就是所謂的“私連”，其實(shí)源于前兩年鬧得滿(mǎn)城風(fēng)雨的加盟風(fēng)波。

　　當(dāng)時(shí)，北京商報(bào)分析指出，加盟商維權(quán)涉及的“近距離開(kāi)店導(dǎo)致酒店業(yè)績(jī)下降”、“店長(zhǎng)歸屬品牌方，影響加盟商利益”、“營(yíng)銷(xiāo)渠道的費(fèi)用不合理”等問(wèn)題是酒店品牌和加盟業(yè)主的核心矛盾，而業(yè)主抱團(tuán)，正是為了在這些問(wèn)題中掌握更多話(huà)語(yǔ)權(quán)，引起品牌方重視，并與之進(jìn)行談判。

　　“盡管當(dāng)時(shí)華住提出了要給特困加盟商補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼始終不是長(zhǎng)久之計(jì)，還需要有更多的方法方式去安撫加盟商。”該行業(yè)人士認(rèn)為這是華住的權(quán)宜之計(jì)，門(mén)店收益不佳，加盟沖突加劇，最終損壞的還是酒店集團(tuán)的市場(chǎng)和口碑。

　　環(huán)球旅訊特約評(píng)論員二師兄亦指出，“那個(gè)時(shí)候酒店市場(chǎng)低迷，數(shù)據(jù)差，加上加盟商造反等諸多因素的影響，如果酒店集團(tuán)總部太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，在那個(gè)階段，估計(jì)會(huì)跟加盟商產(chǎn)生更激烈的沖突。”

　　“但此一時(shí)彼一時(shí)了。”二師兄表示，由于“私連”的存在，酒店集團(tuán)總部對(duì)于門(mén)店的價(jià)格體系/促銷(xiāo)/跟OTA的博弈基礎(chǔ)等，都會(huì)受到影響，“其實(shí)酒店集團(tuán)強(qiáng)大了以后，加強(qiáng)中央管控，是必須要走的路，就像人類(lèi)歷史一樣，從以家庭為單位，再到部落，到民族，到國(guó)家。”

　　據(jù)華住2017年度報(bào)告，截止至2017年12月31日，華住已開(kāi)業(yè)3,746酒店，客房總數(shù)379,675間，同比增長(zhǎng)14.6%，其中包括直營(yíng)店671家、加盟管理店2,874家、特許店201家。“華住會(huì)”吸引超過(guò)1.03億會(huì)員。2017年會(huì)員貢獻(xiàn)超76%的間夜量;全年超過(guò)87%的間夜量通過(guò)華住的直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售。無(wú)論是規(guī)模、會(huì)員數(shù)還是直銷(xiāo)的占比，華住已然是完整的生態(tài)矩陣。

　　加盟門(mén)店和OTA的小算盤(pán)都在哪里?

　　事實(shí)上，“私連”這件事情，即使不是華住曾經(jīng)開(kāi)了一扇門(mén)，長(zhǎng)久以來(lái)加盟門(mén)店和OTA之間也一直在想方設(shè)法鑿個(gè)窗口。

　　一家酒店集團(tuán)的相關(guān)人員向環(huán)球旅訊透露，過(guò)去某OTA的業(yè)務(wù)經(jīng)理一直在慫恿加盟分店“私連”，“因?yàn)榧瘓F(tuán)直連和分店私連的業(yè)績(jī)分開(kāi)歸屬計(jì)算，集團(tuán)直連這部分的業(yè)績(jī)不算他們的。”

　　此外，對(duì)于OTA而言，“私連”也意味著能夠掌握到獨(dú)家的庫(kù)存，在價(jià)格上、返現(xiàn)上也存在更多操作空間，萬(wàn)一OTA之間打起價(jià)格戰(zhàn)來(lái)，這還是一個(gè)有利的武器。

　　“OTA商業(yè)模式能夠成立的最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是價(jià)格洼地。這個(gè)只有他自己的價(jià)格是最低的，才能把其他的流量吸引過(guò)來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)你再怎么講消費(fèi)升級(jí)，大家還是看價(jià)格。”酒店業(yè)資深人士大灰狼分析說(shuō)，價(jià)格一致性原則，官網(wǎng)最低價(jià)原則，這些都是OTA存下“私連”之心的原因，“酒店集團(tuán)總部希望對(duì)OTA進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制，OTA和總部也有博弈，搞不定總部，就搞門(mén)店。“

　　理論上而言，一個(gè)巴掌拍不響，加盟商不可謂沒(méi)有私心。

　　畢竟得自負(fù)盈虧加上必須給酒店集團(tuán)交加盟費(fèi)，出于生意考慮，加盟商也希望多參與OTA各類(lèi)豐富的線(xiàn)下活動(dòng)，根據(jù)不同的地域及門(mén)店特點(diǎn)靈活變通。此外，大灰狼表示，實(shí)際上，加盟商比較害怕所有的生意都是從線(xiàn)上平臺(tái)去走，一旦通過(guò)集團(tuán)總部直連，很多事情就沒(méi)有辦法“合理逃避”，比如不能逃避要交納給劃入總部的各種費(fèi)用。”

　　“因?yàn)橘~都是很清楚的。為了減少訂單費(fèi)、按總收入去計(jì)提的管理費(fèi)等，加盟商是希望能夠有一些體外循環(huán)，所以會(huì)比較希望自己能夠有一些自主權(quán)和OTA做一些獨(dú)立的合作，這樣他們可以把一些交易做一些隱瞞。”

　　至于網(wǎng)上流傳的華住聲明、行業(yè)人士的猜測(cè)和分析是否屬實(shí)，環(huán)球旅訊第一時(shí)間向華住方面及部分OTA了解相關(guān)情況。截至發(fā)稿，尚未得到華住官方正式回復(fù)，而一名OTA人士則向環(huán)球旅訊表示，目前與華住集團(tuán)的合作不受影響，而且會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)深度合作。

　　附：

　　關(guān)于全面停止/禁止OTA線(xiàn)下合作聯(lián)合聲明

　　名詞解釋?zhuān)?/span>

　　各大OTA：包括但不限于美團(tuán)，攜程，藝龍，去哪兒，飛豬等總對(duì)總合作OTA渠道;

　　線(xiàn)下合作：所有非直連進(jìn)行的合作;

　　各位OTA合作伙伴/事業(yè)部/分公司/店長(zhǎng)：

　　自去年開(kāi)始至今，集團(tuán)允許部分有需求的門(mén)店通過(guò)報(bào)備的形式和各大OTA開(kāi)展線(xiàn)下合作;但是在實(shí)際運(yùn)行中，我們發(fā)現(xiàn)這種線(xiàn)下合作模式存在數(shù)據(jù)不透明等帶來(lái)的一系列管理問(wèn)題;所以從4月1日起全面停止報(bào)備合作線(xiàn)下的模式;以下是相關(guān)后續(xù)執(zhí)行項(xiàng)目：

　　華住前期需要執(zhí)行項(xiàng)目如下：

　　1、 華住所有品牌，所有門(mén)店，從4月1日開(kāi)始，全面停止/禁止與各大OTA線(xiàn)下合作;

　　2、 華住監(jiān)察部門(mén)/事業(yè)部/分公司/城區(qū)，從4月15日開(kāi)始，全面檢查--停止線(xiàn)下合作執(zhí)行情況;

　　3、 華住內(nèi)部整改時(shí)間截止4月20日，請(qǐng)各個(gè)事業(yè)部/分公司/城區(qū)/門(mén)店在此日期前整改;

　　4、 華住門(mén)店在執(zhí)行過(guò)程中，如遇到來(lái)自各大OTA線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤理解或阻力，請(qǐng)及時(shí)上報(bào)總部，總部協(xié)調(diào)各大OTA后，各大OTA給予處理;

　　各大OTA前期需要執(zhí)行項(xiàng)目如下：

　　1、 各大OTA總部通知并協(xié)調(diào)線(xiàn)下各個(gè)團(tuán)隊(duì)----配合華住此次全面停止線(xiàn)下合作;

　　2、 各大OTA在接到華住門(mén)店/事業(yè)部/總部反饋的關(guān)于下線(xiàn)線(xiàn)下合作遇到阻力的投訴，請(qǐng)及時(shí)在24小時(shí)內(nèi)給與處理;

　　華住與各大OTA承諾：

　　1、 華住與各大OTA技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)緊密聯(lián)系，共同維護(hù)直連系統(tǒng)，最大限度的保持直連系統(tǒng)穩(wěn)定;

　　2、 華住與各大OTA商務(wù)團(tuán)隊(duì)在保證市場(chǎng)穩(wěn)定的前提下就各個(gè)平臺(tái)資源開(kāi)展總對(duì)總商談，通過(guò)總對(duì)總的渠道置換雙方產(chǎn)品，資源，豐富直連合作模式，做到資源最大化利用;以期能讓客人得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有需求的門(mén)店能更合理，穩(wěn)定，有效的選擇合作模式，整體市場(chǎng)得以良性運(yùn)作，多方達(dá)到多贏(yíng)的結(jié)果;

　　3、 華住與各大OTA的任何合作，都會(huì)通過(guò)直連對(duì)接，透明化管理，不會(huì)再出現(xiàn)線(xiàn)下合作的模式，會(huì)一起為達(dá)成多贏(yíng)局面、市場(chǎng)良性運(yùn)作，做出理性調(diào)整，貢獻(xiàn)自己的力量!

　　希望華住與各大OTA都能秉持良性合作的初衷，堅(jiān)決執(zhí)行此項(xiàng)決議!

　　特此通知!

　　2018.3.31