OTA“虎口奪食”搶旅行社生意 攜程線下開店鬧哪樣？

　　2018年伊始，攜程的線下之戰(zhàn)打到了廣州。據(jù)統(tǒng)計，攜程旅游、旅游百事通、去哪兒三大品牌的門店數(shù)量，已超過6000家，覆蓋了全國200多個一二三四線城市。其中，攜程旅游門店已經簽約600多家，開業(yè)超過一半，包括北京、上海、成都、武漢、南京、深圳、廣州、杭州、西安、重慶等城市。

　　真正打入廣州市場并非易事，作為全國最大的旅游客源輸出地之一，本土旅行社的根基深厚，面對根深蒂固，勢力廣博的對手，攜程旅游用互聯(lián)網企業(yè)的基本招式，以期突破傳統(tǒng)門店的模式，尋求新的市場切入口，這一招能奏效嗎?還需要市場來驗證。

　　為務工人員訂票布局線下

　　每年春運之際，買票難，回家難是很多外來務工人員所面臨的普遍問題，攜程抓住這一痛點，策劃了一起“致敬城市英雄 攜愛回家”的公益活動，巧妙地為線下引流。因為攜程、去哪兒、百事通在北京、上海、廣州、深圳等重點城市的門店將同步啟動“幫忙活動”，利用線下門店接近商圈社區(qū)、有專門人員線下一對一服務的優(yōu)勢，協(xié)助務工人員、建設者等群體返鄉(xiāng)。

　　“現(xiàn)在網絡和手機搶票成了主流方式，但很多老家在外地的務工人員仍然不會或者沒有條件網絡訂票，去車站排隊買票也很麻煩。而攜程門店就在城市中心和家門口，有專業(yè)人員，所以我們在全國篩選、培訓一批門店開放，免費協(xié)助春運返鄉(xiāng)人群在線預訂火車票、汽車票等，幫助他們解決交通問題。”攜程旅游渠道事業(yè)部總經理張力表示。

　　位于廣州江南西的攜程旅游作為攜程在廣州的首個門店，日前正式對外營業(yè)，該門店在開張后的半個月內，完成了150張的火車票訂單。在這里上班的林健斌遇到了不少要訂回哈爾濱、湖北、湖南等地車票的客人。“有些時候確實很難訂到，我們就建議客人改路線，通過中轉換乘的方式回家。”林健斌坦言，有時不得不向對方推薦紅眼航班，盡管凌晨出發(fā)，但最終能夠解決問題。

　　除了攜程旅游這一線下品牌，布局全國22個省市的去哪兒網實體門店，也加入到春運公益行動中來。去哪兒網實體門店負責人表示，春節(jié)臨近，當?shù)亻T店接待量明顯上升。部分三四線城市門店的年輕人，會說當?shù)胤窖裕�也會使用去哪兒旅行APP等智能軟件，可以很好地幫游客，尤其是上網不便的中老年人提供春運幫助。

　　分析人士指出，如果說OTA的優(yōu)勢是效率，那么門店的優(yōu)勢就是服務。經驗豐富的旅游顧問可以為客戶提供更靈活的建議，尤其是對中老年人群以及機構客戶。而這樣的優(yōu)勢在互聯(lián)網流量紅利消失、線上線下界限模糊的時候，開始顯現(xiàn)出價值。

　　OTA與傳統(tǒng)門店各有側重

　　在廣州江南西一帶，旅行社門店早已成行成市，攜程旅游門店隔壁，就是同程旅游，對面則是廣之旅、南湖國旅等廣州本土龍頭旅行社。廣州攜程渠道事業(yè)部總經理黃志安表示，攜程的線下門店主要體現(xiàn)在品牌、差異化產品、服務和大數(shù)據(jù)等方面的優(yōu)勢。這種差異化的基礎，來源于龐大的產品庫和數(shù)據(jù)體系。相較傳統(tǒng)旅行社，在傳統(tǒng)旅游產品的供應方面，攜程旅游門店能夠提供的產品組合更多且更靈活。

　　關于攜程門店的吸引力到底能有多強，張力描述了一個場景：一家開在長途汽車站對面的攜程門店，吸引了很多外地客人訂門票、房間、租車、落地等，這是傳統(tǒng)旅行社不敢想象的。因為傳統(tǒng)旅行社通常只有本地人熟悉，而且提供的是打包好的旅游產品。除此之外，門店的延伸功能還將帶來更多業(yè)務機會。據(jù)黃志安透露，位于廣州江南西的門店將于今年3月份開始，提供兌換外幣等服務。

　　攜程門店的強勢入場，似乎對本地旅行社暫未構成影響。廣之旅、南湖國旅等本土旅行社依舊按照自己的步調開展自己的業(yè)務。以廣之旅為例，前不久已升級改造了精品門店，增添了線下體驗的內容，例如廣之旅與度假連鎖集團ClubMed聯(lián)手打造廣州首家度假村主題形象店，該主題店還原馬爾代夫度假村水屋，設置了全市首個“兒童攀巖墻+G.O.”體驗區(qū)，并邀請來自ClubMed的G.O.(親善使者)教導小朋友試玩在Club Med多個度假村等都能體驗的攀巖項目，向廣大消費者提供專業(yè)的度假體驗。廣之旅營銷總部總經理李海輝表示，有別于目前市面上的旅游主題店主力打造旅游視覺場景、營造旅游氛圍，ClubMed廣之旅主題形象店在兼具美感的同時，更多強調的是讓游客在報名時就能親身參與的體驗功能，將旅游過程中最吸引游客的要素還原在行前體驗店內，提供令游客可感知的互動內容，提升其行前的用戶體驗。

　　OTA加速擴張但融入本地仍需積累

　　攜程的線下經營模式，已經基本定調。攜程CEO孫潔表示，線下門店采用加盟模式，屬于輕資產類型。如此一來，線下門店所需投入的資金相當有限，因此開店對攜程而言，是穩(wěn)賺的生意。

　　事實上，OTA的線下布局已有路徑可循，去哪兒網于2014年年底以5億元人民幣戰(zhàn)略投資旅游百事通，成為其第二大股東，雙方打通產品庫，旅游百事通已擁有超過3500家實體門店，全國收客量300萬人，交易金額30億元。張力表示，攜程旅游門店的打法，將參考旅游百事通，以加盟的形式擴散到全國。

　　而攜程旅游門店的選址，已然有別于傳統(tǒng)旅行社，不一定要臨街，可以進超市進酒店進機場，任何可以消費的場景，都將可能為線下門店帶來更多客流和盈利空間。“我們在中山的門店就開在酒店大堂里。”黃志安說。據(jù)統(tǒng)計，攜程旅游進駐廣東省不到半年，簽約門店數(shù)已超過100家，全省多地均有分布。“2018年計劃落地門店150家，廣州區(qū)域就要達到75家。”而這一計劃數(shù)，超過了廣之旅在廣州的已有數(shù)量。

　　廣東省旅行社行業(yè)協(xié)會秘書長鄭文麗表示，OTA強勢布局線下，對于傳統(tǒng)旅行社未必能構成威脅。廣州乃至廣東的旅行社實力雄厚，市場基礎好，龍頭企業(yè)品牌認知度高，這并非一蹴而就的，需要長期的積累。OTA的門店之路，實際上有很多方面需要向學習傳統(tǒng)旅行社學習，比如與客人溝通的能力，服務質量的把控，以及門店吸客的能力，這些OTA是新手，對傳統(tǒng)旅行社暫時無法構成威脅。