線(xiàn)下旅行社能不能真正玩轉(zhuǎn)自由行？

　　線(xiàn)下旅行社多年以來(lái)都是以跟團(tuán)旅游，而且是保價(jià)跟團(tuán)旅游為主要業(yè)務(wù)。地接社采購(gòu)資源后打包成跟團(tuán)包價(jià)產(chǎn)品提供給客源地組團(tuán)社或批發(fā)商，后者采購(gòu)大交通，形成從出發(fā)地到目的地的包價(jià)跟團(tuán)旅游產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售給客源地游客，這種業(yè)態(tài)一直持續(xù)了很久。

　　而在OTA出來(lái)時(shí)，他們的業(yè)務(wù)一開(kāi)始都是從機(jī)票、酒店等單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)始的，在后續(xù)旅游產(chǎn)品跟進(jìn)時(shí)，OTA更多采用了在目的地和出發(fā)地采購(gòu)旅游要素的方式，可以直觀地將碎片化產(chǎn)品展示給游客，由游客自己選擇組合，由此，自由行在OTA漸漸發(fā)展壯大起來(lái)。

　　那么，這種由游客自己選擇出游時(shí)間、酒店和玩法的形式為什么在線(xiàn)下旅行社沒(méi)有發(fā)展起來(lái)呢?這里面存在諸多因素：

　　1、對(duì)目的地資源的掌握。線(xiàn)下旅行社單個(gè)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)半徑小，很難在國(guó)內(nèi)國(guó)外目的地市場(chǎng)上去采購(gòu)碎片化資源。

　　2、技術(shù)缺失。絕大多數(shù)線(xiàn)下旅行社沒(méi)有技術(shù)實(shí)力把碎片化資源通過(guò)系統(tǒng)整合好并有效給到自己的銷(xiāo)售人員和客人。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。自由行客人獲取信息的要求很高，要隨時(shí)隨地能夠去查找自己的想要的信息，而旅行社在過(guò)往很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有打通線(xiàn)上線(xiàn)下，信息就很難傳遞到客人。

　　也是基于此，自由行產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售有天然優(yōu)勢(shì)，但是如果突破了上述三個(gè)障礙，在線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售是不是也有比純線(xiàn)上銷(xiāo)售有對(duì)客人額外的價(jià)值呢?

　　線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)員在對(duì)待客人復(fù)雜產(chǎn)品的咨詢(xún)中，有比線(xiàn)上更直接的了解，更能感受到用戶(hù)的需求，可以幫助客人更好地作出選擇。同時(shí)在出境自由行的各種材料收集、幫助填寫(xiě)簽證資料方面都更讓游客省心。

　　這幾年，也有旅行社想開(kāi)展自由行的業(yè)務(wù)，旅行社門(mén)店也有在進(jìn)行自由行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但由于受到資源、技術(shù)和銷(xiāo)售手段的制約，很難在這個(gè)業(yè)務(wù)上有大的突破。

　　近期，隨著旅游百事通和攜程的業(yè)務(wù)融合，特別是攜程品牌門(mén)店、去哪兒品牌門(mén)店的落地。線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售自由行產(chǎn)品的制約被打破：首先是資源的獲取，攜程旅行網(wǎng)上所有的自由行產(chǎn)品、目的地參團(tuán)產(chǎn)品、定制產(chǎn)品以及旅游單品都對(duì)接給了門(mén)店;其次是技術(shù)提升，所有查詢(xún)和預(yù)訂都采用新的系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，再加上百事通已經(jīng)成熟的門(mén)店管理系統(tǒng)，可以幫助門(mén)店高效預(yù)訂;第三是銷(xiāo)售手段，攜程品牌門(mén)店和去哪兒品牌門(mén)店都與線(xiàn)上打通，客人在線(xiàn)瀏覽時(shí)就可以看到附近的門(mén)店，如果有進(jìn)一步面對(duì)面咨詢(xún)的意愿，客人可以直接聯(lián)系門(mén)店，或通過(guò)在線(xiàn)導(dǎo)航直接到達(dá)門(mén)店。這就打破了門(mén)店在銷(xiāo)售手段上的單一模式。

　　有了這一系列突破，旅行社門(mén)店就有機(jī)會(huì)從過(guò)分依賴(lài)包價(jià)跟團(tuán)游中走出來(lái)，有機(jī)會(huì)參與分享旅游自由行市場(chǎng)的蛋糕。4月產(chǎn)品庫(kù)打通到今天，旅游百事通、攜程和去哪兒門(mén)店在自由行類(lèi)別產(chǎn)品銷(xiāo)售人數(shù)超過(guò)3萬(wàn)人，而去年這項(xiàng)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有，未來(lái)究竟能不能突破這一瓶頸，還需要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行更多的嘗試。