同程計劃今年在京開設100家門店 OTA紛紛加速線下淘金

　　成立于2004年的同程以互聯網企業起家，通過景區門票、周邊游的業務獲得大量的線上流量，如今卻要返回線下，而且動作極快。

　　從2015年第四季度起，同程開始“落地戰略”，到今年3月已經成立了華南、華北、華東、華西、華中、華北6個區域運營中心，以及在全國近30個地級市設立城市運營中心，同時發展旅游顧問進行電話營銷，用“大數據+人”來獲取客戶。

　　所謂“大數據+人”，是指結合了線上大數據與線下旅游顧問的銷售模式。同程擁有較大的用戶數據。資料顯示，同程2016年上半年服務人次超過1億，除了自己的APP和網站，還通過與騰訊的合作獲得和QQ的流量入口，而“落地戰略”可以幫助同程旅游打通線上與線下的壁壘，提高相互之間的轉化率。

　　“落地戰略的好處是，可以對用戶需求做出快速反饋，從而對用戶的畫像描述更加清晰，和供應商的合作更加緊密，線上和線下的互補性也更加增強。”同程旅游創始人、同程旅行社(集團)總裁吳劍表示。

　　在華北區域的中心北京，同程預計在核心區域每隔5公里直徑范圍建設一家同程的線下門店，到年底預計達到100家門店，同時安排旅游顧問每天電話對接一定的客戶人群。華北其他城市也是類似的做法。

　　這種類似于傳統旅行社的方式，承擔了更多的成本，包括門店租金和水電，大量的人力成本。從2015年11月有18個同程員工來北京，到現在整個華北區域有同程員工2000人，其中包括旅游顧問約1200人左右。這筆投入是否劃算?

　　同程華北區域總經理崔忠良告訴界面新聞，關于產出比的問題，同程在華東地區已經試驗出了比較成熟的模型，每個成熟的旅游顧問，通過每天大約達成1.5個人頭的交易額，最終全年產能預計在300萬元。

　　并且崔忠良表示，根據線上線下的數據分析，兩塊業務的游客人群、出行需求有很大差異。線上以40歲以下為主，自由行占比在20%-30%，方便對產品進行比價;而線下客戶以50歲以上人群為主力消費群體，尤其是50歲以上女士，這部分客戶是線上平臺很難觸及的，并且復購率、旅游時間、經濟能力都比較好，自由行比例低，價格敏感度不高，對產品和服務要求更高，因此客單價也更高。

　　崔忠良告訴界面新聞，在同程實施落地戰略之前，華北地區線上訂單量大概占整體訂單比例的90%以上，而在過去8個月推行落地戰略之后，線上的比例快速下降，線下的訂單共享比例大概占到了八成。這確實證明了線下市場的潛力。

　　2015年中國旅游市場在線滲透率為13.1%，還有大量的線下空間。而相比于線上你爭我奪的價格戰，OTA們都開始加大線下的投入，包括收購旅行社、設立門店和服務中心等。

　　途牛在全國范圍開設的區域服務中心以及達到180家，提供旅游咨詢和產品銷售等服務。驢媽媽則通過與當地旅行社合作并控股的方式拓展線下門店銷售渠道，2015年驢媽媽在全國64個城市成立了子公司，到2016年底還將達到100個，擁有實體店不少于2000家。而攜程通過與旅行社合作營銷，從旅行社渠道獲得客戶。

　　今年6月同程宣布推動量大板塊獨立IPO，其中的同程網絡以機票、酒店、門票、火車票等標品為核心業務，而同程旅行社板塊將以非標品、國內及出境旅游產品，郵輪產品等為核心，線下門店業務歸屬其中。