計調在激烈的市場競爭中的法寶

從當前的旅游市場來開，國內市場或者說魚龍混雜或者說百花爭艷，其實各家旅行社并沒有形成強大的品牌，也沒有統一的服務標準，盡管某旅的牌子滿天飛，但客人都早已清楚了無非是掛牌而已，特別對于中小旅行社來說，依靠人際關系，人脈銷售仍然是最主要的一種銷售方法。在當前的市場，85％以上的旅行社靠的不是理論上的“策劃－宣傳－銷售”的模式，而是“客戶有需求—上門洽談和競爭－成交”的模式，直接表現在業務上就是單位包團比例很大。其實這是符合旅游作為一種無形產品的特性的一種銷售方式的，人，或者說業務員或者計調的意義非常重大。很多客戶都會從內心感到，我的團交給他們做，不是看他們的產品（其實大家的產品都差不多，同質化非常嚴重），不是看他們的價格（這個市場已經沒有人敢報高價了，即使是一個新計調對成功充滿了渴望經過一兩次的報價后就明白這個道理了），也不是看旅行社的多大的招牌（盡管國際字樣是貼在你的社里的，但是說實話，旅游強勢品牌不多，最近云南的一次事故就說明了問題，客人并不認可），而是更看重旅行社的那個業務或者計調作為對業務的領悟以及態度�？傊�是在看人�！　『芏嗦眯猩缭谡劙鼒F的時候，往往會使用“回扣”這一傳統的曾經非常有效的辦法，其實，這種辦法已經開始顯得笨拙了。如果跟你談的那個是主管，你一提回扣，他估計馬上會翻臉。因為他清楚旅游成本的計算，如果他是一個普通的辦事人員，即是是關鍵的辦事人員，但隨著信息和成本的透明，他也未必感冒風險，所以，也是很難行得通的。但是，我們只要仔細回想一下客戶是怎樣出行需求，那么，問題就能立刻解決。在北京多單位都會安排外出考察旅游，比如確定公司員工去海南旅游，組織者頭腦馬上會想：我有沒有朋友在做旅游？——我有沒有認識的人在做旅游？——我的朋友有沒有認識誰在做旅游？這是第一個反應。接著，如果都沒有，那么翻出報紙，看看誰在做旅游廣告？或者上網查詢一下旅行社的資料？這是第二個反應。還是不確定，那么公司周圍哪家旅行社名氣大一點，撥打114查詢一下他們的電話。這個流程，讓我們一下子就會明白，一定要成為他們的第一反應的內容。也就是說，我們必須成為要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友�？傊�，要他認識我們。這個比要他認識我們這個品牌要重要。因為他認識我們這個品牌是在第三個反應啊。最近在群里總是看到很多計調朋友不厭其煩的發布線路廣告，甚至到了刷屏的面積，總以為不斷的強化廣告會起到宣傳作用，會帶來客戶。孰不知很多朋友早就因為大幅廣告的騷擾，已經關閉了閃爍。在營銷上，有一句話很有名：“問題不是我認識多少人，而是多少人認識我。”就像我們認在群里你或許認識幾百個所謂的計調客戶，但是你僅僅認識他們沒有用，而大家認識你，那就不一樣了。因此說，旅行社的客戶開發的效果就很清楚了：我先認識你，然后要你記住我，那么，當客戶需要的時候，客戶就會想起你，當客戶想到你。開始向你詢價要行程時，你的機會就來了。這就是為什么在群里總是不斷對計調朋友說，不要總發那些線路產品廣告了，多和大家交流分享，讓大家了解你，記住你。這才是一個業務或者計調的根本。在群里有一個哈爾濱的朋友，很年輕，但是由于是最早掌握了小蜜蜂的操作技巧，很熱心的利用自己的工作間隙，幫助其他朋友一起共同學習，使更多的朋友很快掌握了小蜜蜂的操作技能，結果在他周邊聚集了一批計調同行和他成為了朋友，結果他的業務量也上去了。這正是易沃克俱樂部提倡的核心文化理念的體現：服務別人就是服務自己，幫助別人也是幫助自己。所以說開發客戶不如說是展示自己。用你個人的行動去打動對方，和對方成為朋友或許是在激烈競爭中取勝的法寶。