OYO“入侵”事件全調(diào)查

　　這家位于沈陽市鐵西區(qū)的單體酒店，距離沈陽站步行只需10分鐘，通行便利，客流量巨大，酒店周圍住宅樓林立，娛樂休閑設(shè)施也一應(yīng)俱全，兼具地利與人和。

　　OYO業(yè)務(wù)人員同樣看中了這家酒店，對方承諾如果何鵬飛加盟OYO，不僅不收取加盟費，還能免費提供一些帶有OYO標識的抱枕、床巾，以及擁有酒店管理經(jīng)驗的經(jīng)理人，并且還能讓酒店客流量逐月翻番。

　　OYO業(yè)務(wù)人員還告訴何鵬飛，在中國，OYO平均每3小時就能開一家店。

　　事實上，OYO確實有值得吹噓的資本。

　　不同于如家、錦江等傳統(tǒng)經(jīng)濟型連鎖酒店的高成本加盟模式，OYO以一種“貼牌”的形式，將單體酒店聯(lián)合起來，再統(tǒng)一化運營。

　　根據(jù)OYO官方數(shù)據(jù)，從2017年11月進入中國市場至今，OYO目前已經(jīng)覆蓋中國298個城市，擁有7400多家酒店，超過34萬間客房。

　　相比之下，如家成立16年才擁有2300多家門店、24萬間客房，而華住也用了15年時間，才在全國403個城市開墾出4230家酒店、42萬余間客房。

　　達到同等規(guī)模，OYO僅僅只用了不足17個月的時間。

　　深諳業(yè)主心理

　　公開資料顯示，中國酒店連鎖率僅有6%，主要集中在一二線城市，大量無品牌、無組織的單體酒店分布在三線以下城市，并且入住率不足40%，單體酒店最大的特點是獨立且分散，通俗來講，就是「僅此一家，別無分店」。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)市場約有130萬家單體酒店、4700萬間客房，這些單體酒店配套設(shè)施參差不齊，衛(wèi)生條件良莠不一，酒店前臺還常常可能是老板本人，這個群體多半對酒店品牌、設(shè)計、管理、運營等專業(yè)內(nèi)容知之甚少，其根本目的并非是將酒店品牌做大做強，而是少投錢、多掙錢。

　　OYO在中國有一套全新的打法——將目標牢牢鎖定在混沌的中低端市場。

　　與傳統(tǒng)加盟連鎖酒店不同，OYO不收取任何形式的加盟費，其盈利模式是向酒店收取3%到8%不等的傭金。

　　在接受「子彈財經(jīng)」記者采訪時，何鵬飛也表示，OYO承諾會幫助業(yè)主做好OTA渠道，提高酒店入住率，并且為酒店提供團客、企業(yè)客戶、長住客戶等，然后從中抽取傭金。「如果做得好的話，我認為這很公平。」

　　何鵬飛沒有任何酒店經(jīng)營經(jīng)驗，他希望這家?guī)缀鹾墓饬俗约喝�部積蓄的酒店，能在OYO的幫助下帶來更多收益。

　　OYO恰好深諳中小單體酒店業(yè)主的心理。

　　一方面，為了吸引單體酒店業(yè)主加盟，OYO除了免掉加盟費用外，還免費提供帶有OYO標識的軟裝，而業(yè)主甚至不用將原來的酒店名字改掉，只需要冠以O(shè)YO字樣即可，當然了，更換招牌的費用也由OYO負擔。

　　另外，派駐到酒店協(xié)助管理和運營的職業(yè)經(jīng)理人，其工資也是由OYO全部承擔。

　　對于單體酒店業(yè)主來說，OYO提供免費軟裝和酒店用品，還有不用發(fā)工資且經(jīng)驗豐富的經(jīng)理人，同時還能參與酒店管理知識的培訓，這成了很多業(yè)主根本沒有理由拒絕的原因。

　　另一方面，中小單體酒店業(yè)主不懂營銷，更不懂如何做OTA渠道，加盟OYO后，這些都可以實現(xiàn)一站式托管，之前苦哈哈的業(yè)主，完全可以當個無所事事的甩手掌柜。

　　「子彈財經(jīng)」記者在采訪加盟OYO的業(yè)主時，有人曾提到OYO要求加盟商提供所有線上渠道的賬號和密碼，由OYO的專業(yè)人員為其進行渠道管理和價格管控。

　　位于山東泰安的OYO加盟商孫建國認為，最吸引人的一點還有OYO一年一簽的合同。如果合同時間過長，單方面解除合同可能會引來糾紛，但一年時間不長，如果不合適，可以選擇不再續(xù)約，「一年時間，倒是賭得起。」

　　為期一年的合同，對于大部分業(yè)主來說，試錯時間成本并不算太高，至少是可以接受的程度，這也是OYO吸引單體酒店業(yè)主很重要的原因。

　　從這個角度來看，似乎是OYO承擔了絕大部分風險，而加盟酒店的業(yè)主風險相對較低。

　　爆炸式增長背后

　　降級打擊，酒店巨頭也不是沒有嘗試過。

　　早前，華住、如家等酒店品牌也曾試圖通過連鎖集團的技術(shù)和高效管理經(jīng)驗吸引單體酒店業(yè)主加盟，但由于要實現(xiàn)統(tǒng)一和標準化，動輒十幾萬的加盟費和上百萬的裝修費，以及數(shù)月的改造周期，讓有心加盟的業(yè)主紛紛望而卻步。

　　孫建國告訴「子彈財經(jīng)」記者，在加盟OYO之前，他曾想加盟華住旗下的漢庭品牌，但華住方面給出的標準是：

　　首先，加盟商的酒店要位于省會城市、直轄市及全國經(jīng)濟發(fā)達的二三線商旅城市，且周邊有完善的餐飲、商業(yè)設(shè)施。

　　其次，每間客房的面積在20平米以上，并且房間數(shù)量要達到80到150間，酒店整體面積超過3000平米，最后還要有配套的停車場。

　　硬件達標之后，加盟費和裝修資金也是一個無底洞。根據(jù)從業(yè)十多年的孫建國保守估計，如果是一家擁有80間客房的酒店，雜七雜八的前期投資不會少于600萬。

　　這個加盟條件對于大多數(shù)單體酒店業(yè)主而言，無論是硬件設(shè)施還是資金實力，都很難具有加盟的實力。

　　實際上，低端市場也正被傳統(tǒng)連鎖酒店所拋棄。

　　根據(jù)華住、錦江等連鎖品牌的財報顯示，中高端酒店的發(fā)力為營收做出了突出貢獻，相比之下，經(jīng)濟型酒店收益甚微，數(shù)量也一直在收縮。

　　以華住為例，2017年底，經(jīng)濟型酒店和中高端酒店的數(shù)量分別是2974間和772間，到了2018年底，兩者的數(shù)據(jù)就變成了2892間和1338間。

　　連鎖酒店品牌爭相布局中高端市場，低端的單體酒店市場反而呈現(xiàn)出了藍海之勢。

　　與傳統(tǒng)連鎖酒店品牌不同，OYO對于房間的布局、設(shè)計并沒有統(tǒng)一的要求，酒店依舊可以遵循此前的設(shè)計，改造工程最多就是更新酒店招牌，換上帶有OYO標識的酒店用品，以及接入OYO官方訂房渠道，改造周期甚至用不了兩周時間，而且期間不影響正常營業(yè)。

　　在傳統(tǒng)連鎖酒店都在尋求品牌升級之際，OYO反其道而行之，主打經(jīng)濟快捷型酒店，瞄準三線以下城市。

　　可以說，加盟條件低門檻化、加盟方式簡單化，以及不用加盟費就能成為國際連鎖酒店的加盟商，是OYO得以快速擴張的秘訣所在。

　　OYO爆炸式增長的另一個原因，在于資本的推波助瀾。

　　2017年11月，舶來品OYO正式“入侵”中國市場。

　　去年9月，OYO宣布獲得10億美元融資，創(chuàng)下了中國酒店業(yè)單次融資紀錄。一個月后，東南亞最大網(wǎng)約車公司Grab向OYO投資1億美元。2019年2月和4月，OYO又分別獲得滴滴的1億美元投資和Airbnb逾1億美元投資。

　　據(jù)公開信息，OYO創(chuàng)立5年多來融資總金額已達到16.5億美元，估值達到50億美元，其業(yè)務(wù)遍布全球500多個城市和10個國家。現(xiàn)在，中國已是OYO除印度之外的第二大市場。

　　“打死不會再續(xù)約”

　　對于單體酒店業(yè)主來說，與OYO合作似乎是一個不錯的選擇。但在實際情況中，OYO的各種承諾并沒有執(zhí)行到位。

　　何鵬飛現(xiàn)在連做夢都想盡快和OYO解除合同。

　　OYO業(yè)務(wù)人員之前曾信誓旦旦的承諾過，酒店客流量會在加盟OYO后逐月翻番。但何鵬飛并沒有感覺到客流量翻番的跡象和OYO的品牌效應(yīng)，「加不加盟OYO好像都一個樣，沒什么變化。」

　　自去年五一加盟OYO后，何鵬飛坦言酒店的訂單大多數(shù)來自于美團、攜程等OTA平臺，得益于地理位置的優(yōu)越性，還有不少當?shù)厣⒖陀唵巍?/span>

　　相比之下，直接從OYO導流過來的訂單幾乎沒有，而且經(jīng)理人對于酒店的管理并不會有具體指導，作用也完全感受不到，「之前每周還會來兩三天，現(xiàn)在一個月見不到一次。」

　　2018年10月前后，美團、攜程等OTA平臺封殺了所有OYO酒店，給出的理由是：門牌和營業(yè)執(zhí)照不符合，前某某酒店現(xiàn)已成為OYO某某酒店。

　　何鵬飛對于加盟前后的營收沒有具體對比過，但在此后兩個多月的時間里，壓根沒有一單是由OYO導流過來的。

　　OYO的業(yè)務(wù)人員還曾向何鵬飛許下過承諾，在酒店方圓三公里的區(qū)域不會出現(xiàn)第二家加盟店，就在不久前，何鵬飛在距離自家酒店不足幾百米的地方看到了第二家OYO加盟店。

　　思忖之下，何鵬飛還是找到了OYO相關(guān)人員，商討解除合同的事情。

　　讓何鵬飛沒有想到的是，對方想也沒想就直接回絕了他，稱OYO是嚴格按照合同來執(zhí)行的，不滿一年單方面解除合同要負法律責任，并且還表示雖然拓城業(yè)務(wù)人員承諾了很多，但承諾并沒有寫進書面合同里，對于這些口頭承諾，OYO并不負責。

　　同樣吃了啞巴虧的還有山東泰安另一位OYO加盟商邵和平。

　　背靠五岳獨尊的泰山，邵和平并不太擔心客流量的問題，「旅游旺季入住率高達100%，并且加價難求。」

　　選擇加盟OYO，邵和平有自己的小算盤。

　　泰安雖然是座三線城市，但好在旅游資源比較豐富，每年都有無數(shù)國際友人涌入，他原本希望借助OYO在國際上的影響力，讓自己的酒店更加“國際化”。

　　但沒想到的是，在加盟OYO后，不但沒能達到預期效果，反而在客流與收入等各方面都遠低于加盟前的數(shù)據(jù)，入住率也呈現(xiàn)出明顯的下降趨勢——即便是清明節(jié)和勞動節(jié)這種適合登山的假期，邵和平的酒店入住率也只有區(qū)區(qū)40%而已，在美團中搜索OYO至今仍然顯示沒有結(jié)果。

　　根據(jù)邵和平觀察，這40%中大部分主要是公務(wù)員或事業(yè)編制的考試人員以及自由行的客人，這也就意味著，考試期一過，酒店入住率連40%也難以達到。

　　意在OTA

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴「子彈財經(jīng)」記者，OYO并非在做一家酒店品牌，還是在做OTA平臺。

　　與美團、攜程先搭建平臺，后獲取流量不同，OYO擅長反其道而行之，先連接獨立且分散的單體酒店，再去建立平臺，這也是為什么OYO先后遭到美團和攜程封殺反擊的原因。

　　據(jù)外媒報道，OYO在印度的母公司已經(jīng)開始布局OTA。在OYO的APP上，已經(jīng)可以為用戶提供一站式的旅游解決方案了，包括酒店、旅游、餐飲以及機票和簽證等。

　　針對中國單體酒店獲客難、信息化程度低、管理混亂等問題，OYO提供了一套看上去似乎無懈可擊的加盟方案。

　　這套方案表面上看是OYO在幫助單體酒店業(yè)主做酒店運營管理，其實是為了擴充自己平臺內(nèi)酒店及用戶的數(shù)量。

　　順著這個思路很容易發(fā)現(xiàn)，OYO想要成為一家新OTA平臺，不收取加盟費只是一個幌子，通過這個幌子，可以吸引大量單體酒店業(yè)主加盟，以此完成跑馬圈地，積累龐大的線下資源。

　　但OYO的贏利點也絕非依靠單純的傭金抽成。試想，即使在銷售最理想的情況下，只要酒店業(yè)主選擇不再續(xù)約，OYO就賺不到一分錢。

　　實際上，店主續(xù)不續(xù)約對于OYO來說可能并不是重中之重，至少在簽約的這一年里，單體酒店積累的會員都已被OYO盡數(shù)收入囊中。

　　孫建國向「子彈財經(jīng)」證實了此事，「我們酒店之前積累的會員都被OYO錄入到了自己的會員體系中。」

　　至此，OYO的野心已昭然若揭了，其核心目標并非酒店運營管理，而是不惜一切代價獲取流量。

　　這種不惜代價還體現(xiàn)在另外兩個方面。

　　其一，在「子彈財經(jīng)」記者采訪何鵬飛和孫建國的過程中，他們都不約而同地提到過一個細節(jié)：如果到店新用戶注冊了OYO會員，用戶在減免一定程度房費的同時，加盟商也會獲得10元到20元不等的提成。

　　這種雙向操作不僅提高了OYO平臺使用率，還增加了客戶粘性。也就是說，除了得到加盟商已經(jīng)積累的會員用戶外，OYO還在通過酒店線下渠道不斷獲取新的會員用戶。

　　其二，根據(jù)「PingWest品玩」之前的報道，在考核員工績效的時候，最看中的是簽約新房數(shù)，這個數(shù)據(jù)會直接影響員工的績效提成。

　　2019年初，OYO定下的目標是簽約200萬間客房，按照30間房為一個單體酒店計算，大約要簽約6.7萬家酒店，1月底，OYO將目標下調(diào)為140萬間客房，相當于4.6萬家酒店。

　　而這個指標是由OYO總部制定，直接向各地下發(fā)。

　　高難度指標下，很多業(yè)務(wù)人員連只有7間房的酒店也不放過，這幾乎相當?shù)扔跊]有限制，是家酒店就可以加盟OYO，以至于在后來簽約的酒店中，沒有消防和衛(wèi)生許可證的小賓館占比并不低。

　　另外，「鈦媒體」也曾披露，在太原地區(qū)，OYO的擴張完全可以用饑不擇食來形容，拓城業(yè)務(wù)人員不管酒店大小，不論有多少間房，都不設(shè)加盟門檻。

　　種種跡象無不表明，OYO正通過單體酒店市場做一次流量、運營數(shù)據(jù)等多方面的大整合，進而轉(zhuǎn)變成一個在上下游都擁有豐富資源的OTA平臺。

　　2018年，在獲得軟銀遠景領(lǐng)投的10億美元后，OYO合伙人兼首席財務(wù)官李維表示，其中6億美元將會用于中國大陸的擴張，按照他的計劃，2019年在華OYO酒店數(shù)量將會突破一萬家。

　　由于OYO導流來的客人很少，所以就算是來自于其他OTA渠道的訂單，OYO依然要從每一單交易中收取5%的傭金。對此邵和平很氣憤，「OYO免費提供給我們帶有明顯標識的抱枕和提示牌等物品，我們不僅免費幫OYO做了宣傳，還要給他們5%的傭金。」

　　邵和平對「子彈財經(jīng)」記者表示，等一年合約期結(jié)束后，打死不會再續(xù)約。

　　另外一位不愿透露姓名的OYO加盟商不堪被美團、攜程封殺，單方面撕毀條約，并且拒繳傭金，在接受「子彈財經(jīng)」記者采訪時，對方表示現(xiàn)在客流量已經(jīng)恢復到加盟OYO之前的狀態(tài)，不愿再多討論此事，她將加盟OYO一事概括為「氣得肝兒疼。」

　　業(yè)主在加盟OYO后，OYO不僅沒有帶來原本承諾的客流量，酒店反而因為加入OYO被美團和攜程封殺，雖然只有飛豬依舊力挺同為阿里系的OYO，但在泰安，飛豬的認知度并不高。

　　從這個角度來講，很難說是OYO在為單體酒店賦能，還是單體酒店在為OYO導流。

　　結(jié)語

　　公元前208年，項羽率40萬大軍開往咸陽，被劉邦的守軍擋住。

　　項伯請劉邦到鴻門赴宴，劉邦落座后，項羽設(shè)計讓項莊舞劍助興，意在乘機殺了劉邦。而項伯趁機拔劍起舞，百般保護劉邦，項莊一直未能找到機會下手。直到樊噲沖進營帳，劉邦才借機逃脫。

　　兩千多年后，鴻門宴雖然沒有發(fā)生，但今者項莊拔劍舞，其意常在沛公也。