上海定制游市場需求升級 OTA平臺如何應對?

　　近日，攜程定制旅行平臺開展了全國供應商沙龍活動，活動第二站設在總部上海，作為連續3年定制游游客的最大客源地，日本、泰國、三亞這三大目的地常年位居上海定制游客最喜愛目的地榜首，法國、澳大利亞、馬爾代夫這些目的地的需求單量也逐年穩步上升，上海的定制游市場已反應出分散且專業的特點，這無疑對供應商提出愈加專業嚴苛的要求，如何應對定制游市場需求升級?攜程定制旅行平臺在此次活動中發布了2019年發展規劃及供應商賦能計劃，在“服務、資源、方案”這3點提升供應商競爭力，幫助供應商轉型和運營升級。

　　主動尋找流量 穩抓供應商隊伍

　　作為全國最大的定制游平臺，攜程定制旅行在供應商的管理上，從初期的草根生長到如今梳理出了一套獨有的供應商賦能機制。面對2019年的宏觀經濟陰云，攜程定制游平臺私人定制業務主要做兩件事：主動尋找流量和穩抓供應商隊伍。2019年至今，攜程定制旅行平臺上的私人定制業務需求單量同比增長仍超過80%。

　　在流量獲取上，平臺運營團隊積極運用“案例”陣地，豐富案例呈現，通過客戶對案例的瀏覽行為，明確并促進需求，實現“輕定制”，以供拉動需求，主動獲取更多流量，并且完善市場管理規則，提升供應商的利用率。

　　在供應商隊伍上，兼顧穩健度和靈活性。一方面提升平臺核心供應商的區域覆蓋率和區域覆蓋充足率，大幅提升平臺整體產能和質量輸出的穩健度;另一方面引入新供應商，大幅降低保證金門檻，但凡在特定目的地有私家定制小團資源及服務能力的地接社，一律開放引入。對新鮮血液保持合適的容忍度，比如開放非工作時間搶單批次設置豁免權，有特別優勢資源的境外地接社還可申請扶持政策。

　　從服務、資源、方案上提升供應商競爭力

　　在此次沙龍分享活動上，攜程定制旅行平臺私人定制業務負責人表示：“供應商的長期競爭力從服務、資源、方案3個方面來提升。”

　　作為國內最大的OTA平臺，攜程始終以“服務”為核心，平臺在對供應商建立了一套多維度的服務標準，在確立基礎服務標準之上，增加具有一元質量和魅力質量特性的推薦標準，在避免發生客人不滿意的基本前提下，提高客人的滿意度直至非常滿意。

　　而針對傳統旅行出身供應商的轉型難問題，平臺從資源入手，給出了一個可量化的方案，對供應商的“定制游專屬資源能力”從資源覆蓋率和資源價格優勢率兩方面進行量化測量。傳統旅行社的土壤在跟團游，采購資源的時候，一定優先跟團游產品，由于價格戰，采購的往往是低價及劣質的資源，完全不符合定制客人的需求。所以，雖然從表面看，傳統批發商和地接社資源覆蓋率和資源價格優勢率更好，但實際上，小團化的定制游所需要的目的地資源與傳統跟團游配置的目的地資源之間有很大的差異性。

　　最后是充分發揮定制游方案差異化優勢，并對客人的模糊需求進行收斂，幫助他快速、簡約地表達對“方案特色”的要求，便于供應商用具體的資源，搭建具體的行程。B2C模式下眾口難調，為了避免甲之蜜糖，乙之砒霜的困擾，以及保證起碼的班期成團率，放在貨架上的產品被迫趨向大眾化，歷史人文元素和主題體驗元素都被不同程度地抑制。但是對于C2B模式的定制游來說，這種困擾消失，而且反而可以做到揚長避短。按客人具體特點，最大化歷史人文元素和主題體驗元素所能帶來的特殊價值，真正做到定制游必須要有的個性化、差異化。