一個二線城市旅行社老板憑什么一路開掛成為中國最大民營旅行

　　油膩?禿頭?衣衫邋遢的大叔?

　　抱歉哦，有個男人，旅游圈行走 20 余年，睿智如他，向往著詩和遠方、仗劍天涯。在眾人，尤其是媒體面前直率而無拘泥之態，內里生長的則是竹節，在泥沙俱下的旅行社行業，游走其中卻又高于其中。

——專訪山東嘉華文化國際旅行社有限公司董事長 張明

　　反套路設定產品運營策略

　　“互聯網改變了游客的消費習慣這是不爭的事實，但如果說互聯網導致產品的同質化，那是對互聯網的冤枉。產品同質化不是互聯網造成的，而是旅行社創新能力不足造成的。旅游產品同質化，互聯網又解決了信息不對稱的問題，要想獲客，唯一的出路就是打價格戰，價格戰導致利潤由多變少，由有到無，最終導致旅行社生存陷入困境，直至被淘汰出局。”

　　在馬斯洛的需求層次理論中，越往下，需求所對應的利益就越“實在”(比如金錢和食物);越往上就越“虛”(比如精神追求)。而這恰好同時說明了兩個問題：

　　旅行社之所以習慣用“降價”的方式促進銷售，就是因為旅行社都認為消費者會更關心一些“實實在在”的利益，換句話說，在旅行社眼中，大部分消費者都活在馬斯洛金字塔的底層。但很多時候你會發現降價不起作用，就是因為對消費者需求的判斷是不準確的。如果再用同樣的套路賣產品，必然泯然市場矣。

　　“這就要求旅行社有強大的產品資源采購能力和產品研發能力，采購能力解決低成本的問題，研發能力解決差異化的問題。旅行社要做兩種產品，物美價廉的和物美價優的。物美價廉就是人有的我有我還比別人便宜，充分參與競爭，靠價格獲客。物美價優則是人無的我有，我的產品別人沒法和我同質化，連和我競爭的機會都沒有。所以說產品的采購能力、研發能力，低成本和差異化是解決旅行社生存的兩大法寶。”

　　早些年的旅行社行業，好似魏瓔珞，一路升級打怪，火箭速度晉升，依托價格戰也能迅速建立屬于自己的競爭壁壘，但水能載舟亦能覆舟，今天的價格戰正在開始反噬旅行社。在浮浮沉沉的旅游圈，張明帶領嘉華旅游走過的顛簸之路，也折射出旅行社舉步維艱的轉型生存空間。“規模所設，信屬目前。旅行社正是因為路子跑偏了，做零負團費，降低了品質毀掉了品牌形象，給了別人存在的空間，其實旅行社從誕生的那天起做的就是定制旅游。還有就是幾十年不變的老線路，產品老化，自己被市場淘汰了。服務是旅游產品的重要組成部分，旅行社能給電商拼的就是服務和產品的設計制造能力。旅行社側重旅游產品的研發生產，電商側重旅游產品的包裝銷售，今后的發展方向應有所分工。”

　　失控的流量陣地

　　在獲客端，如今的旅行社仿佛從一個領導者變成了追趕者。太陽底下沒有新鮮事，也許你親自看見或聽到了競爭者的事，也許你對風聲略有耳聞，但有一些完全隱藏在你的雷達之外，正在比你更神速地開發同樣或是更好的產品與服務。就像我們正在走入一個場景感知的時代，它能夠感知到每個個體或群體，他們在什么時間、什么地點、正在干什么、想要什么。這些場景無形中透露出每個消費者的購買決策意愿。毫不客氣的說，顯然移動互聯網企業擁有更豐富的場景入口、用戶數據和商業變現的“天時地利人和”。

　　“不能說場景營銷出來了其他營銷方式都得死，說實話，我很不喜歡諸如‘顛覆’、‘替代’、‘消滅’之類的詞，這或許是有人為達到語不驚人死不休而采取的手段。我欣賞一切基于商業規律的商業進化，絕大多數商業進化是漸進式的而非狂飆突進，老子說‘飄風不終朝’，那些迅速生長的必將迅速滅亡。場景式營銷是個與時俱進的新生事物，它可以很好地營造氛圍，快速地占領游客心智，最終達到獲客的目的，是同諸如會議營銷、電話營銷、體驗營銷等各種營銷手段相互補充相互發展的一種營銷方式，其他營銷方式會和場景營銷方式長期并存。何況場景營銷是需要場景的，而場景的營造搭建是需要成本的，如果成本過高則不可持續。”

　　打信息差發跡的企業如今已經成為了過去式，消費者已經不再是對廣告“言聽計從”的被動接受者了，當營銷與場景聯結，大數據所潛藏的營銷價值開始逐步被挖掘。旅游企業開始關注消費者在特定場景下的特定需求、喜好，學會去洞察、分析場景，抓住或創建不同的場景，把握住與消費者直接、緊密聯系的時機，宣傳自身賣點，狙擊消費者。“如果僅僅依靠人、時間和空間來接觸消費者，是無法讓顧客真正與產品或服務產生需求反應，這是刷存在感而已。流量增速放緩，流量越來越貴，這是不爭的事實。但真正讓消費者與產品互動起來，‘情景交融’，依然是要深度滿足、讓產品更加貼近用戶。這樣才能既收獲注意力效應，更實現真金白銀的轉化。”

　　成立民營旅行社集團軍

　　毛主席在《處理國際關系準則》中，不是東風壓倒西風,就是西風壓倒東風。線上和線下也是相對的，“現在看已經沒有明顯的線上旅行社和線下旅行社之分，線上和線下結合，空軍和陸軍結合的現代旅行社才是有未來的旅行社。一個現代化的旅行社要想擁有未來，一定要做到‘上天落地合縱連橫’，就是要利用好互聯網工具，充分掌握諸如航空、酒店、景區、購物店等各種資源，定好位，聚好焦，拉長產業鏈，深耕產業鏈，在多個環節上獲取利潤。打個比方，原來旅行社做組接團吃個雞頭就可以吃飽了，把最好吃的部分都給了下游，現在競爭加劇，一定要努力吃到下游的雞腿雞胸，才會生存得好。”

　　今年年初，中國最大的民營企業——華冠文化旅游產業發展股份有限公司(以下簡稱“華冠文旅”)在濟南成立，由榮德置業集團、山東嘉華文化國旅、廣東南湖國旅、吉林省文化國旅等發起，聯合全國 22 個省市、直轄市頂尖旅游企業共同組建。作為一個布局全國各省市的旅行社集團，華冠文旅規模龐大，實力雄厚，目前，已擁有員工 10,000 余名，服務網點及酒店、候鳥旅居康養基地共2,200 多處，年服務游客 1,000 余萬人次，旅游主業年營收超過 200 億元。

　　“華冠文旅的成立，將對中國旅行社行業發展和管理升級帶來良好的促進作用，并將極大地促進中國旅游服務水平的提升，對傳統旅游行業的競爭格局也將產生重大影響。我曾總結過四個公式：資源 + 渠道 = 成功，服務 +效率 = 成功，苦干 + 巧干 = 成功，整合 + 資本 = 成功。傳統旅行社在資源、服務、苦干、整合四個方面有優勢，OTA 在渠道、效率、巧干、資本方面占優勢。旅行社在獲取資源方面會有天生的優勢，可以充分發揮人脈方面的優勢，聚焦資源。”

　　“未來，人與人之間面對面的服務會成奢侈品。小的旅行社要貼近游客，做好服務，成為大旅行社的代理機構。中等規模的旅行社做好細分市場，做精做專，做出專線深度產品。大型旅行社在做好傳統業務的同時，要往產業鏈上下游延伸，全產業鏈集團化運作，跨界合作混業經營。‘天下大勢合久必分，分久必合’，將來中國的旅行社一定是走分久必合的路子，商業本質回歸，按市場規律運作，真正誕生全國知名的品牌旅游企業。”

　　這個世界上的哲學是這樣：沒有什么事是只有哪些人才能做到，只要有一個人能做到，全世界的人應該都能做到，剩下的事就是不斷的努力。