2013年新旅游法頒布之后，十一開(kāi)始傳統(tǒng)旅游行業(yè)逐步進(jìn)入霜凍期，特別是長(zhǎng)線(xiàn)及東南亞周邊游。

很多仍然堅(jiān)挺著的旅行社朋友們電話(huà)我該何去何從。其實(shí)這不是一個(gè)偶然現(xiàn)象。 信息革命將帶來(lái)第三產(chǎn)業(yè)顛覆性的變革，旅游行業(yè)僅僅是一個(gè)開(kāi)始。信息差異化的時(shí)代將一去不復(fù)返，旅行社的生存空間相對(duì)縮小，那么旅行社該何去何從？本人有以下觀點(diǎn)，僅供參考。

一、專(zhuān)注小眾細(xì)分市場(chǎng)

這個(gè)不是什么新鮮的話(huà)題。散客流失，團(tuán)隊(duì)銳減（三公限制引起的）的情況下似乎讓中小旅行社已經(jīng)看不到希望。但是我們仔細(xì)分析一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，旅游市場(chǎng)正在擴(kuò)大，出行人數(shù)和消費(fèi)金額都在增加。消費(fèi)者疲于傳統(tǒng)的線(xiàn)路，希望有新奇的亮點(diǎn)。自由行比組團(tuán)價(jià)格更高，如果組團(tuán)運(yùn)作得當(dāng)仍然能夠和自由行均分市場(chǎng)。因此有新意的短平快產(chǎn)品如能彌補(bǔ)長(zhǎng)線(xiàn)以及出境的空間，仍然大有文章可做。以下針對(duì)不同旅性質(zhì)行社在細(xì)分市場(chǎng)做一個(gè)簡(jiǎn)單闡述。

1、有資源掌控能力的，每年策劃3到4條專(zhuān)屬線(xiàn)路，每條線(xiàn)路一般可以持續(xù)2到4年，直客和同業(yè)兼顧

例如，2013年12月開(kāi)始我們?cè)谖錆h市場(chǎng)運(yùn)作河南的老界嶺滑雪場(chǎng)項(xiàng)目，彌補(bǔ)武漢滑雪市場(chǎng)的短板，第一班散客班即發(fā)客200多人及自駕游50臺(tái)車(chē)。在對(duì)神農(nóng)架和九宮山滑雪做了詳細(xì)分析之后，我們對(duì)老界嶺給出了很精準(zhǔn)的定位。九宮山由于天氣原因無(wú)法穩(wěn)定開(kāi)班，神農(nóng)架由于價(jià)格高昂擋住了很多人，我們的老界嶺滑雪卻每班爆滿(mǎn)。

特別注明：神農(nóng)架天怡滑雪場(chǎng)和九宮山滑雪場(chǎng)均屬于鄂西圈投旗下景區(qū)。

武漢市及其周邊滑雪場(chǎng)對(duì)比

2、無(wú)資源欠缺策劃能力的單個(gè)加盟門(mén)市

這類(lèi)旅行社過(guò)去通常都有自己的客戶(hù)資源，特別是企事業(yè)單位客戶(hù)，雖然三公限制，但是仍然有路可尋。過(guò)去單位統(tǒng)一組織出游，如今可以采取分散報(bào)名，過(guò)去公款報(bào)銷(xiāo)，如今可以轉(zhuǎn)換項(xiàng)目，將旅游費(fèi)用轉(zhuǎn)換為其他不受限制的采購(gòu)費(fèi)用，以及旅游消費(fèi)電子化等。另外還可以專(zhuān)注于做高端定制服務(wù)，特別是商務(wù)差旅。一般政府公務(wù)團(tuán)做的的比較多的旅行社，在做商務(wù)差旅方面自然也不在話(huà)下。除此以外，由于是私人老板，門(mén)市運(yùn)作速度快，資源方發(fā)布的特價(jià)門(mén)市能夠在短短1個(gè)小時(shí)之類(lèi)發(fā)布給自己的客戶(hù)群，這個(gè)時(shí)效通常會(huì)比大的旅行社要快2到3天。有效的利用時(shí)間差也大有文章可做，特別是門(mén)票分銷(xiāo)。如果條條大路都不通羅馬，那么就趕緊把門(mén)市轉(zhuǎn)讓吧~萬(wàn)達(dá)全國(guó)擴(kuò)張，采取的是加盟和直營(yíng)兩種方式，如果你的地理位置還可以，有比較好的數(shù)據(jù)，完全可以脫手給萬(wàn)達(dá)之類(lèi)的企業(yè)。

3、有策劃能力和媒體公關(guān)能力的旅行社可以專(zhuān)攻商務(wù)會(huì)展、活動(dòng)策劃

商務(wù)會(huì)展，大型活動(dòng)仍然有很大的空間。例如湖北目前就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的商務(wù)會(huì)展公司，（湖北的會(huì)展公司朋友們不要噴我，如果你們真的了解會(huì)務(wù)會(huì)展市場(chǎng)，就一定會(huì)認(rèn)同我說(shuō)的話(huà)）武漢市和仙桃市的企業(yè)要到國(guó)外辦展都是找北上廣深以及福建的會(huì)展公司。武漢市尚且如此，那么全國(guó)有多少城市有這種空間呢？據(jù)朋友透露一般一個(gè)會(huì)展凈利潤(rùn)在20萬(wàn)左右，這還是相當(dāng)可觀的。另外在大型活動(dòng)方面旅行社仍然有很大的生存空間，例如相親會(huì)、科普展、科技展以及其他帶有目的地性質(zhì)的大型活動(dòng)。

二、觸網(wǎng)，我將其分為借網(wǎng)、建網(wǎng)、建平臺(tái)三個(gè)等級(jí)

1、有選擇性的借網(wǎng)。比較常見(jiàn)的有以下幾種，大家可以根據(jù)自己的情況來(lái)選用

A、淘寶店，要想投入少試水行情是不錯(cuò)的選擇。天貓店投入較高，不推薦沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的玩家進(jìn)入，貓爪子撓人也是很疼的。通常淘寶店只要準(zhǔn)備1000元押金，以及一個(gè)美工就足夠了，如果沒(méi)有美工可以在淘寶上淘，也可以找朋友幫忙。要想做得專(zhuān)業(yè)，最好有自己的美工，有自己的客服。淘寶旅游類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)量最大的是門(mén)票，其次是住宿以及自由行產(chǎn)品，線(xiàn)路類(lèi)做得專(zhuān)業(yè)的不多。

B、去哪兒、同程、攜程、欣欣、票工廠、美團(tuán)網(wǎng)等等眾多分銷(xiāo)平臺(tái)大家完全可以嘗試采用，別人的老婆不用白不用，用了才知道什么最適合自己。一個(gè)產(chǎn)品可以同時(shí)在多個(gè)平臺(tái)上同時(shí)上線(xiàn)。需要注意的是這些平臺(tái)一旦量比較大會(huì)造成不少的資金壓力，跟小三多了也會(huì)hold不住的一個(gè)道理。

2、建立自己的獨(dú)立門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，獨(dú)立的微信平臺(tái)、微博粉絲群、陌陌粉絲群等等，但是不推薦大家花錢(qián)去做手機(jī)APP，手機(jī)APP就像丈母娘，維護(hù)好費(fèi)用是很高的。下面對(duì)幾種建網(wǎng)的效用略作分析。

A、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。很多旅行社都有自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，但是沒(méi)有起太大作用，主要原因是更新不及時(shí)，功能不全面。個(gè)人認(rèn)為如果財(cái)力人力都不夠，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站僅僅作為展示就好，信息及時(shí)更新，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線(xiàn)下進(jìn)行，這樣在投入上能減少很多。權(quán)當(dāng)取了個(gè)不會(huì)做飯的媳婦，上得了臺(tái)面就行，私下自己累點(diǎn)就累點(diǎn)吧，誰(shuí)要錢(qián)包不爭(zhēng)氣呢？如果想實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)預(yù)訂，在線(xiàn)支付，會(huì)員管理等等一系列功能，工程量實(shí)在太龐大，不適合中小型旅行社投入，白富美不是每個(gè)屌絲都娶得起的。

B、微信、微博、陌陌等。微信成功的案例很多，但是大家忽略了微信失敗的案例。在一波高于一波的成功吶喊聲中，那些失敗的例子瞬間淪為了灰燼，就像看到波霸誰(shuí)還記得起太平公主？總體上來(lái)說(shuō)微信要做的好，需要基于微信開(kāi)放接口進(jìn)行開(kāi)發(fā)，成本對(duì)于中小型旅行社來(lái)說(shuō)不算小數(shù)目，后期的維護(hù)更需要大量的人力。沒(méi)有策劃水準(zhǔn)，沒(méi)有資源，很少做活動(dòng)的旅行社不建議介入，否則只會(huì)讓碼農(nóng)們多點(diǎn)口糧。弄個(gè)訂閱號(hào)玩玩就行了。要是實(shí)在不想放棄，就坐等風(fēng)鈴公測(cè)吧~微博大家接觸比較早，在此不做贅述。陌陌更適合打擦邊球，組織幾個(gè)美女在陌陌上運(yùn)作一下戶(hù)外運(yùn)動(dòng)還是可行的，只是千萬(wàn)把握住度，這個(gè)你懂的。

3、建立地域資源平臺(tái)，成為大型平臺(tái)的供應(yīng)商。

政府目前大力推行的智慧旅游，說(shuō)白了就是讓各地出現(xiàn)大型的資源供應(yīng)商，整合資源以達(dá)到改善旅游產(chǎn)業(yè)鏈的作用。政府主導(dǎo)的市場(chǎng)通常會(huì)帶有局限性，機(jī)動(dòng)性也欠缺。那么小而全的地域資源平臺(tái)仍然大有可為。例如：鄂西圈投和鼎游合作建立湖北智慧旅游平臺(tái)，平臺(tái)規(guī)劃僅僅服務(wù)于鄂西圈投旗下景區(qū)，不對(duì)其他景區(qū)開(kāi)放。那么針對(duì)這種情況，在湖北建立全面的地域性資源平臺(tái)仍然大有可為。因?yàn)槟呐率峭�程、攜程、阿里巴巴也不可能掌控每個(gè)景區(qū)，好比誰(shuí)都無(wú)法做到全國(guó)都有丈母娘。相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，如果地域性平臺(tái)率先完善，那么大型旅游電商的落地自然會(huì)受到阻礙，他們只能采取收購(gòu)、合作兩種方式。強(qiáng)大的地域性資源平臺(tái)完全有能力阻擊大型旅游電商的落地。同程財(cái)大氣粗一直推進(jìn)獨(dú)立門(mén)票系統(tǒng)，目的就是和景區(qū)緊密聯(lián)系，但是目前看來(lái)效果只能算一般。

拿數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，2013年至2014年我們?cè)谶\(yùn)作悅兮半島溫泉，為了拿到優(yōu)惠政策，我們投入150萬(wàn)現(xiàn)金成為1級(jí)代理。如果同程攜程等其他大型電商想分庭抗禮也必須投入相等的資金。僅1個(gè)景區(qū)就150萬(wàn)，掌控10家景區(qū)需要1500萬(wàn)，如果放眼全國(guó)將是個(gè)天文數(shù)字。但是這一切地域性資源平臺(tái)可以做到。

2013年10月至2014年1月，我們的區(qū)域性平臺(tái)總共運(yùn)作悅兮半島溫泉單項(xiàng)門(mén)票12000多張，住房600多間夜，凈利潤(rùn)約13萬(wàn)，操作人員1人。如果將這個(gè)規(guī)模擴(kuò)展為10個(gè)景區(qū)，并且延長(zhǎng)至一年，利潤(rùn)將達(dá)到多少？即使除去人員工資績(jī)效等各項(xiàng)開(kāi)支之后仍然會(huì)有不錯(cuò)的利潤(rùn)。

2014年，我們還將覆蓋包含鄂西圈投在內(nèi)的更多景區(qū)，并且會(huì)延伸至城市客房預(yù)訂。小而全，細(xì)而精的區(qū)域平臺(tái)一定有其生存的空間。且看九洲風(fēng)云起，靜觀雙程兩馬斗，江湖自古英雄多，垂釣江翁僅一人。

有朋友懷揣著做大平臺(tái)的夢(mèng)想，就目前的顯示情況來(lái)看，可能性不太大，時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去。把貝殼粉當(dāng)珍珠賣(mài)的時(shí)代不可能重演，但是我們可以隔著櫥窗擺個(gè)POSS留個(gè)紀(jì)念，告訴別人我也想過(guò)。

*本文作者：易肖曉，旅游圈特約作者，一介書(shū)生，旅游行業(yè)實(shí)踐者，歷任東星集團(tuán)、東方國(guó)旅、美團(tuán)、湖北省海外旅游集團(tuán)管理層。【旅游圈】（特邀作者易肖曉）