2013年新旅游法頒布之后，十一開始傳統(tǒng)旅游行業(yè)逐步進(jìn)入霜凍期，特別是長線及東南亞周邊游。

很多仍然堅挺著的旅行社朋友們電話我該何去何從。其實這不是一個偶然現(xiàn)象。 信息革命將帶來第三產(chǎn)業(yè)顛覆性的變革，旅游行業(yè)僅僅是一個開始。信息差異化的時代將一去不復(fù)返，旅行社的生存空間相對縮小，那么旅行社該何去何從？本人有以下觀點，僅供參考。

一、專注小眾細(xì)分市場

這個不是什么新鮮的話題。散客流失，團(tuán)隊銳減（三公限制引起的）的情況下似乎讓中小旅行社已經(jīng)看不到希望。但是我們仔細(xì)分析一下會發(fā)現(xiàn)，旅游市場正在擴(kuò)大，出行人數(shù)和消費金額都在增加。消費者疲于傳統(tǒng)的線路，希望有新奇的亮點。自由行比組團(tuán)價格更高，如果組團(tuán)運作得當(dāng)仍然能夠和自由行均分市場。因此有新意的短平快產(chǎn)品如能彌補長線以及出境的空間，仍然大有文章可做。以下針對不同旅性質(zhì)行社在細(xì)分市場做一個簡單闡述。

1、有資源掌控能力的，每年策劃3到4條專屬線路，每條線路一般可以持續(xù)2到4年，直客和同業(yè)兼顧

例如，2013年12月開始我們在武漢市場運作河南的老界嶺滑雪場項目，彌補武漢滑雪市場的短板，第一班散客班即發(fā)客200多人及自駕游50臺車。在對神農(nóng)架和九宮山滑雪做了詳細(xì)分析之后，我們對老界嶺給出了很精準(zhǔn)的定位。九宮山由于天氣原因無法穩(wěn)定開班，神農(nóng)架由于價格高昂擋住了很多人，我們的老界嶺滑雪卻每班爆滿。

特別注明：神農(nóng)架天怡滑雪場和九宮山滑雪場均屬于鄂西圈投旗下景區(qū)。

武漢市及其周邊滑雪場對比

2、無資源欠缺策劃能力的單個加盟門市

這類旅行社過去通常都有自己的客戶資源，特別是企事業(yè)單位客戶，雖然三公限制，但是仍然有路可尋。過去單位統(tǒng)一組織出游，如今可以采取分散報名，過去公款報銷，如今可以轉(zhuǎn)換項目，將旅游費用轉(zhuǎn)換為其他不受限制的采購費用，以及旅游消費電子化等。另外還可以專注于做高端定制服務(wù)，特別是商務(wù)差旅。一般政府公務(wù)團(tuán)做的的比較多的旅行社，在做商務(wù)差旅方面自然也不在話下。除此以外，由于是私人老板，門市運作速度快，資源方發(fā)布的特價門市能夠在短短1個小時之類發(fā)布給自己的客戶群，這個時效通常會比大的旅行社要快2到3天。有效的利用時間差也大有文章可做，特別是門票分銷。如果條條大路都不通羅馬，那么就趕緊把門市轉(zhuǎn)讓吧~萬達(dá)全國擴(kuò)張，采取的是加盟和直營兩種方式，如果你的地理位置還可以，有比較好的數(shù)據(jù)，完全可以脫手給萬達(dá)之類的企業(yè)。

3、有策劃能力和媒體公關(guān)能力的旅行社可以專攻商務(wù)會展、活動策劃

商務(wù)會展，大型活動仍然有很大的空間。例如湖北目前就沒有專業(yè)的商務(wù)會展公司，（湖北的會展公司朋友們不要噴我，如果你們真的了解會務(wù)會展市場，就一定會認(rèn)同我說的話）武漢市和仙桃市的企業(yè)要到國外辦展都是找北上廣深以及福建的會展公司。武漢市尚且如此，那么全國有多少城市有這種空間呢？據(jù)朋友透露一般一個會展凈利潤在20萬左右，這還是相當(dāng)可觀的。另外在大型活動方面旅行社仍然有很大的生存空間，例如相親會、科普展、科技展以及其他帶有目的地性質(zhì)的大型活動。

二、觸網(wǎng)，我將其分為借網(wǎng)、建網(wǎng)、建平臺三個等級

1、有選擇性的借網(wǎng)。比較常見的有以下幾種，大家可以根據(jù)自己的情況來選用

A、淘寶店，要想投入少試水行情是不錯的選擇。天貓店投入較高，不推薦沒有經(jīng)驗的玩家進(jìn)入，貓爪子撓人也是很疼的。通常淘寶店只要準(zhǔn)備1000元押金，以及一個美工就足夠了，如果沒有美工可以在淘寶上淘，也可以找朋友幫忙。要想做得專業(yè)，最好有自己的美工，有自己的客服。淘寶旅游類產(chǎn)品中銷量最大的是門票，其次是住宿以及自由行產(chǎn)品，線路類做得專業(yè)的不多。

B、去哪兒、同程、攜程、欣欣、票工廠、美團(tuán)網(wǎng)等等眾多分銷平臺大家完全可以嘗試采用，別人的老婆不用白不用，用了才知道什么最適合自己。一個產(chǎn)品可以同時在多個平臺上同時上線。需要注意的是這些平臺一旦量比較大會造成不少的資金壓力，跟小三多了也會hold不住的一個道理。

2、建立自己的獨立門戶網(wǎng)站，獨立的微信平臺、微博粉絲群、陌陌粉絲群等等，但是不推薦大家花錢去做手機APP，手機APP就像丈母娘，維護(hù)好費用是很高的。下面對幾種建網(wǎng)的效用略作分析。

A、門戶網(wǎng)站。很多旅行社都有自己的門戶網(wǎng)站，但是沒有起太大作用，主要原因是更新不及時，功能不全面。個人認(rèn)為如果財力人力都不夠，門戶網(wǎng)站僅僅作為展示就好，信息及時更新，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線下進(jìn)行，這樣在投入上能減少很多。權(quán)當(dāng)取了個不會做飯的媳婦，上得了臺面就行，私下自己累點就累點吧，誰要錢包不爭氣呢？如果想實現(xiàn)在線預(yù)訂，在線支付，會員管理等等一系列功能，工程量實在太龐大，不適合中小型旅行社投入，白富美不是每個屌絲都娶得起的。

B、微信、微博、陌陌等。微信成功的案例很多，但是大家忽略了微信失敗的案例。在一波高于一波的成功吶喊聲中，那些失敗的例子瞬間淪為了灰燼，就像看到波霸誰還記得起太平公主？總體上來說微信要做的好，需要基于微信開放接口進(jìn)行開發(fā)，成本對于中小型旅行社來說不算小數(shù)目，后期的維護(hù)更需要大量的人力。沒有策劃水準(zhǔn)，沒有資源，很少做活動的旅行社不建議介入，否則只會讓碼農(nóng)們多點口糧。弄個訂閱號玩玩就行了。要是實在不想放棄，就坐等風(fēng)鈴公測吧~微博大家接觸比較早，在此不做贅述。陌陌更適合打擦邊球，組織幾個美女在陌陌上運作一下戶外運動還是可行的，只是千萬把握住度，這個你懂的。

3、建立地域資源平臺，成為大型平臺的供應(yīng)商。

政府目前大力推行的智慧旅游，說白了就是讓各地出現(xiàn)大型的資源供應(yīng)商，整合資源以達(dá)到改善旅游產(chǎn)業(yè)鏈的作用。政府主導(dǎo)的市場通常會帶有局限性，機動性也欠缺。那么小而全的地域資源平臺仍然大有可為。例如：鄂西圈投和鼎游合作建立湖北智慧旅游平臺，平臺規(guī)劃僅僅服務(wù)于鄂西圈投旗下景區(qū)，不對其他景區(qū)開放。那么針對這種情況，在湖北建立全面的地域性資源平臺仍然大有可為。因為哪怕是同程、攜程、阿里巴巴也不可能掌控每個景區(qū)，好比誰都無法做到全國都有丈母娘。相當(dāng)長時間內(nèi)，如果地域性平臺率先完善，那么大型旅游電商的落地自然會受到阻礙，他們只能采取收購、合作兩種方式。強大的地域性資源平臺完全有能力阻擊大型旅游電商的落地。同程財大氣粗一直推進(jìn)獨立門票系統(tǒng)，目的就是和景區(qū)緊密聯(lián)系，但是目前看來效果只能算一般。

拿數(shù)據(jù)說話，2013年至2014年我們在運作悅兮半島溫泉，為了拿到優(yōu)惠政策，我們投入150萬現(xiàn)金成為1級代理。如果同程攜程等其他大型電商想分庭抗禮也必須投入相等的資金。僅1個景區(qū)就150萬，掌控10家景區(qū)需要1500萬，如果放眼全國將是個天文數(shù)字。但是這一切地域性資源平臺可以做到。

2013年10月至2014年1月，我們的區(qū)域性平臺總共運作悅兮半島溫泉單項門票12000多張，住房600多間夜，凈利潤約13萬，操作人員1人。如果將這個規(guī)模擴(kuò)展為10個景區(qū)，并且延長至一年，利潤將達(dá)到多少？即使除去人員工資績效等各項開支之后仍然會有不錯的利潤。

2014年，我們還將覆蓋包含鄂西圈投在內(nèi)的更多景區(qū)，并且會延伸至城市客房預(yù)訂。小而全，細(xì)而精的區(qū)域平臺一定有其生存的空間。且看九洲風(fēng)云起，靜觀雙程兩馬斗，江湖自古英雄多，垂釣江翁僅一人。

有朋友懷揣著做大平臺的夢想，就目前的顯示情況來看，可能性不太大，時機已經(jīng)過去。把貝殼粉當(dāng)珍珠賣的時代不可能重演，但是我們可以隔著櫥窗擺個POSS留個紀(jì)念，告訴別人我也想過。

*本文作者：易肖曉，旅游圈特約作者，一介書生，旅游行業(yè)實踐者，歷任東星集團(tuán)、東方國旅、美團(tuán)、湖北省海外旅游集團(tuán)管理層。【旅游圈】（特邀作者易肖曉）