想在旅游B2B打一場漂亮仗?沒那么容易!

　　C端轉紅，B端來補?

　　伴隨著“淘在路上”等平臺倒閉，“旅游行業不景氣”、“資本寒冬”等言論甚囂塵上。事實上我們看一組數據：

　　據國家旅游局最新的《2016年上半年旅游統計數據報告》顯示，2016年上半年，我國旅游市場規模穩步擴大，繼續領跑宏觀經濟。其中，國內旅游22.36億人次，比上年同期增長10.47%;入出境旅游1.27億人次，增長4.1%;上半年實現旅游總收入2.25萬億元，增長12.4%。報告分析，下半年，旅游業將繼續領跑宏觀經濟。國內旅游繼續保持兩位數的增速，入境旅游有望達到4%的良好增長勢頭，出境旅游將維持4%左右的增速。

　　也就是說，蛋糕在做大，沒吃到或少吃到的經營者實際上是被別人搶了飯碗。

　　于是乎，企業或者加大精準用戶運營力度，或者布局優勢資源、跨界整合營銷，或者細分垂直產品，再或者，索性轉戰B端。

　　OTA們競爭激烈，轉向B端就一定春風十里?不知道這樣的調整是否經過研究和論證，總之我很擔心出現“C不堵車的時候B又堵上”的情況。

　　細究，旅游B2B平臺是在散客化和互聯網化的背景下產生的，旅游行業需要匯聚行業信息的平臺，并為甲乙雙方提供交易擔保、管理等增值服務，縮短產業鏈，解決的是行業供給和效率問題，可見，之所以大批旅游B2B企業崛起，OTA也不斷進駐此領域，是有其市場需求做支撐。

筆者將B2B領域比較有代表性的一些企業做一梳理，根據“起家模式”的不同將其分為三類：第一種是以旅游百事通為代表的渠道運營模式，其通過加盟門市的方式聚集供應商和分銷商形成分銷體系，但這種模式不夠開放和中立，只是參與了交易結算;第二種是以馳譽旅游為代表的供應商或聯盟自建模式，其中參與度和地域性是制約該模式發展的瓶頸;第三種是以旅游圈和欣欣同業為代表的開放平臺模式，這種同業交易平臺通過整合形成了交易閉環和旅游生態圈，是未來在線旅游的趨勢之一。也正因此，我們看到，近一年，無論是旅游百事通還是馳譽旅游，都在朝著這個方向“上升下沉”，試圖打造全產業鏈整合平臺。

　　B2B怎么打?八仙過海各顯神通

　　但即便如此，顯然B端市場做起來并不容易，包括庫存和相應速度跟不上，撮合效率低、大批發商和大分銷商不愿參與、資源把控不足、行業集中度提升后中小旅行社減少等都是當前B2B平臺存在的一些痛點，面對這樣的痛點，各家出現了不同的打法。

　　借助資本的“推波助瀾”，以51Book、八爪魚等為代表的B2B平臺，通過立減、返券、積分、返服務費等多種形式吸引零售商進駐，甚至個別補貼額度曾高達13%。一方面，低利潤率可短期內拉動營收形成規模效應搶占先機;另一方面，借助誘人的補貼達到“吸引零售商、綁架供應商”的效果。

　　與其不同，欣欣旅游認為“構建一片森林比跑馬圈地更有效。有了森林，才會有各種生態場景。”基于此，欣欣選擇以特有的“B2b2C”復合型模式側面突圍。自2014年騰邦國際(股票代碼：300178)入股后，研發旅游專用ERP系統，并與B2b同業平臺、b2C營銷平臺對接，打通了從旅游上游資源端到游客端的旅游全產業鏈。

不管哪種打法，時間將進一步佐證各類平臺存在的合理性。至于是否能夠在這塊眾人虎視眈眈的肥肉里揩到油水，就看眾項目八仙過海各顯神通。可以確定的是：未來行業的大整合是個必然趨勢，無論是橫向從住宿、交通向餐飲娛樂的業務范圍的拓展，還是縱向整個旅游產業鏈的擴張，值得旅游產業整合的環節尚給B2B平臺留有非常大的市場空間。

　　后記：

　　寫這篇文章，正趕上滴滴和優步中國終于羞羞答答地亮出“結婚證”。于是我的朋友圈上一刻還是“滴滴漲價!果斷卸載用優步”，下一刻畫風突變：“補貼沒了，有錢的坐出租，沒錢的擠地鐵。”

　　說笑歸說笑，但是種種喧囂過后一地雞毛的事讓我們反思：群眾的價值觀其實很樸素，是我們的套路太多了?

　　同樣對于B2B平臺來說：平臺的開發是否能跟上?功能的建立是否完全貼合用戶需求?與同類相比是否具備差異化競爭力?想明白這些，即是最好的套路。