建立和諧健康有序的批零關系

傳統旅行社的批發商和零售商
        旅游業的批發商概念最早提出是在2002年7月，當時國家旅游局取消出國游代辦點，將經營出境游業務的組團社從原來的67家增加到538家。“批發—零售”的垂直分工體系也日趨明朗，由于批發和零售是兩種截然不同的運營體系，在資源配置、團隊素質、贏利模式、品牌規劃、營銷重點、財務運作等方面都有著巨大的差異，使得聚焦目的地專線的年輕專業旅行社能異軍突起，躋身批發商的行列并站穩了腳跟。
旅游批發商真正的核心競爭力在于對旅游價值鏈關鍵要素的控制、渠道分銷網絡和對客源目標市場影響能力的強弱、產品優化設計能否成為同業的標準和模板、是不是品牌化運作并有優質的服務保障。　零售商的基本任務是直接為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯系生產企業、批發商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重作用。零售商是分銷渠道的最終環節。面對個人消費者市場，是分銷渠道系統的終端，直接聯結消費者，完成產品最終實現價值的任務。零售商業對整個國民經濟發展的發展起著重大的作用。零售商業種類繁多、經營方式變化快，構成了多樣的、動態的零售分銷系統。

     對于旅行社而言，零售商就像-沃爾瑪、家樂福、物美、美廉美等，追求物美價廉，至少要滿足三個訴求：商品全、價格低、質量好。忌諱東西少、價格貴、質量差。旅行社的批發商就像超市的供貨者，以奶制品為例：大的批發商就好比是光明、蒙牛、伊利、三元。旅行社的門市部就像柜臺的促銷員，利用超市這個平臺售賣貨品以獲取收益。如果超市里沒有光明、沒有蒙牛、沒有伊利、沒有三元，就犯了東西少的忌。如果因為一些小廠給了促銷費就只賣這樣的貨，就犯了質次價高的忌，這樣的超市肯定沒有競爭力，這樣的超市也肯定留不住好的促銷員。當然，行業中一些主流零售商，例如：神舟門市、易游等采取了符合市場規律的做法，以促進交易為目收取一定促銷費；一方面簽訂大量供應商，另一方面幫助核心供應商推廣，受到了批發商們的普遍歡迎。

 

關于旅行社的超長產業鏈
      旅行社的產業鏈至少可分為：游客-零售終端-渠道商-組團社-批發商-供應商-地接社-資源方。各個旅行社的經營即在價值鏈上活動以銜接上游資源和下游客戶，在不同的情況下處于價值鏈的不同位置。 旅行社作為旅游產品的“分銷商”，實際上是旅游產業價值鏈上的“資源整合者”，如何整合上游產品資源以及如何掌控下游的客戶信息是旅行社的關鍵成功因素。旅行社向上整合是通過組合旅游產品六要素來開發針對不同目標消費群的“包價產品”，掌控上游核心稀缺旅游資源和設計高附加值旅游產品是向上整合的關鍵。
都說旅行社微利，但由于產業鏈過長導致“旅行社們”暴利，從游客報名到最終享受服務，中間商們的毛利可能會達到40%，散客化率越來越高，整個行業難做， 而有些旅行社在超長的產業鏈中還要增加不產生價值的環節，逆勢而行不符合市場規律。

       在企業經營中一定要考慮關于各方的利益，不要輕易動別人的蛋糕。目前行業中的一些做法，不符合消費者的利益，消費者享受同樣的服務確要多花錢；不符合門市的利益，把本該屬于門市掙的錢給盤剝了；

不符合批發商利益，無形中加大了成本，只有通過轉嫁或降低質量才能彌補；不符合采用這種辦法企業長遠利益，在當今和未來，多贏和共贏的時代很難長久。有人說這是一種無關他人的企業行為嗎？而按照強者通吃的原理，這種行為恰恰損害了其他批零企業的利益，是一種隱形的損害。

批發商們自己造成了今天的局面
        由于彼此間利益的沖突，被認為永遠不可能團結。一些批發商以產品好為由，過于強勢；一些批發商違反規則，觸碰零售商底線；還有一些批發商對于服務瑕疵置之不理或敷衍了事；更有甚者，沒有感恩之心，承諾給零售商的政策不兌現，讓人家白忙活兒。
在收取人頭費和流量費的問題上，批發商“在商言商”的做法不是好辦法。有人使用“羊毛出在羊身上”的加價方式；有人隱瞞人頭，造成誠信缺失；有人厚此薄彼，認為制造了矛盾，結果是加劇了批零博弈！

批發商和零售商和諧共贏
       當前的發展趨勢下，唯有大家聯合起來，才能促進批零和諧。批發商與零售商間是平等互利的關系，向前共同為消費者提供滿意的服務，向后聯手督促資源提供者履行約定。從某種意義講—批發商和零售商是一體的，我們呼吁建立和諧健康有序的批零關系，共同開創傳統旅行社的美好未來！