導(dǎo)致中小旅行社客源危機(jī)的四種原因

中小旅行社普遍存在著程度不同的客源危機(jī)。分析原因，筆者以為主要是以下四個(gè)方面：

　　第一、旅行社數(shù)量的快速增長(zhǎng)

　　在一定區(qū)域的一定時(shí)段內(nèi)，客源數(shù)量是一個(gè)“定數(shù)”，但旅行社數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，勢(shì)必“攤薄”客源，使旅行社、特別是中小旅行社的收客數(shù)量明顯減少。而越來(lái)越多的旅行社為了生存，展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用各種手段和方法爭(zhēng)奪有限客源。其中，最常見(jiàn)的是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和高成本的“關(guān)系”競(jìng)爭(zhēng)。而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和“關(guān)系”競(jìng)爭(zhēng)的直接后果便是利潤(rùn)與利潤(rùn)率的直線下降。低利潤(rùn)導(dǎo)致服務(wù)水平大打折扣，服務(wù)水平的降低再次導(dǎo)致客戶流失，客戶流失的結(jié)果是旅行社卷入更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)進(jìn)一步降低，如此周而復(fù)始，中小旅行社更難以擺脫客源危機(jī)。

　　第二、新型競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)明顯

　　“旅游咨詢師，旅游者的貼心旅游顧問(wèn)，不僅能為旅游者提供一對(duì)一的高品質(zhì)服務(wù)，還可以為旅游者制定人生旅游規(guī)劃、提供量身定做的個(gè)性化旅游產(chǎn)品和服務(wù)、提供豐富的資訊服務(wù)、協(xié)助解決旅游中遇到的各種問(wèn)題等。沒(méi)有強(qiáng)制購(gòu)物、沒(méi)有旅行計(jì)劃的強(qiáng)制約束、沒(méi)有消費(fèi)陷阱……”這是一則旅游咨詢師的廣告。隨著旅游咨詢師這一新興職業(yè)的發(fā)展，其職能將越來(lái)越豐富，不久的將來(lái)，他們會(huì)像家庭醫(yī)師一樣走進(jìn)千家萬(wàn)戶，走進(jìn)機(jī)關(guān)、學(xué)校、廠礦。而旅游景區(qū)、地接社、飯店也會(huì)向其伸出橄欖枝，提供豐厚的報(bào)酬，通過(guò)他們直接為游客服務(wù)。

　　隨著攝影、自駕、自行車、登山、野外生存、探險(xiǎn)等各種協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的興起，休閑旅游、特種旅游等中高端旅游市場(chǎng)日益火爆。而這些中高端旅游活動(dòng)，目前大多為各協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部獨(dú)立組織，與旅行社幾乎沒(méi)有關(guān)系。他們以“聚斂人氣，建設(shè)文化”為主導(dǎo)，以主營(yíng)商品銷售為盈利點(diǎn)，以最經(jīng)濟(jì)的支出，換取會(huì)員“志同道合者”的信任感，對(duì)會(huì)員們有著更大的吸引力。

　　此外，旅游景區(qū)間的合作意識(shí)也日益提高，合作正在逐漸代替競(jìng)爭(zhēng)，各種“聯(lián)游”路線日益豐富，旅游者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很輕松地查詢到符合自己需要的旅游線路，且比旅行社提供的行程要豐富許多。

　　第三、游客對(duì)旅行社的依賴度逐步下降

　　旅行社的產(chǎn)生，源于客源地與旅游目的地間的“信息不對(duì)稱”。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，各旅游城市的旅游局、協(xié)會(huì)、各景區(qū)點(diǎn)、酒店信息傳播意識(shí)增強(qiáng)，大多建立了自己的門戶網(wǎng)站，旅游者也習(xí)慣了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢旅游信息、參考驢友點(diǎn)評(píng)、規(guī)劃旅游線路，這使得傳統(tǒng)的“信息不對(duì)稱”局面得以改善，旅游者對(duì)旅行社的依存度大幅下降。

　　在一般人的印象中，選擇旅行社，就是選擇團(tuán)隊(duì)游，就是為了“省心省力省錢”。但隨著旅游業(yè)的發(fā)展，攜程旅游網(wǎng)、旅游咨詢師等新型中介的出現(xiàn)，更讓人們有了多重的省錢、省心、省力的新途徑，何必非要依賴旅行社呢?

　　我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展至今，旅行社的傳統(tǒng)盈利模式幾乎沒(méi)有變化，依然是“批零差價(jià)+進(jìn)店費(fèi)+其他”。但是，旅游咨詢師、各種協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等新型競(jìng)爭(zhēng)者的興起，其互補(bǔ)盈利模式也是造成旅行社客源危機(jī)的不可忽視的重要原因。旅游咨詢師的盈利點(diǎn)在于“收取合理的咨詢費(fèi)”，而門票、住宿、吃飯、交通、保險(xiǎn)等折扣全部歸游客所有;很多協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的盈利點(diǎn)在于“主營(yíng)商品收入”，如攝影俱樂(lè)部，主要是靠銷售攝影器材盈利，組織攝影旅游活動(dòng)的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)不是盈利而是聚斂人氣，建設(shè)文化。

　　第四、導(dǎo)游的高流失率直接導(dǎo)致客源流失

　　由于待遇低、壓力大、旅行社用人制度不健全等多種影響，我國(guó)旅行社業(yè)，尤其是中小旅行社的員工流失率一直居高不下，其中導(dǎo)游的流失率更高。一些導(dǎo)游有著良好的客戶關(guān)系，掌握著重要的客戶資源。導(dǎo)游高流失率，一是會(huì)直接帶走大量客源，二是不利于旅行社的信息傳播，三是會(huì)降低游客對(duì)旅行社的整體評(píng)價(jià)，影響旅行社的口碑。

　　客源危機(jī)直接影響著旅行社的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)形象，決定著旅行社的命運(yùn)。