市場冷靜了，我們再三問旅游B2B

國慶后一則“天天旅交會欠款過億”的消息成為各大媒體爭相報道的對象，有人士同時梳理出在過去近一年里旅游B2B的“變故”：從機票B2B“同航網”負責人失聯(lián)到“優(yōu)客旅游”疑似老板跑路；從“e路同行”倒閉到“麥兜旅行”資金鏈出現(xiàn)問題……關于旅游B2B，眼看他起高樓，眼看他樓塌了。

1問：旅游B2B不行了？

據不完全統(tǒng)計，目前，中國旅游市場上從事旅游B2B服務的平臺超過30家，其中不少平臺試圖借助燒錢補貼攻城掠地，其中深陷“跑路”傳聞的天天旅交會、被曝“資金鏈吃緊”的匹匹扣旅游圈等，都是B2B平臺補貼大戰(zhàn)的領頭者。

來自天天旅交會的北京供應商在接受媒體采訪時直言：“對于平臺，我們完全是搬單——并不是說這個平臺有利于我們收客，一般組團社的利潤多在3-5%，通過這個平臺突然又多了5%，這也是同行愿意加入平臺的一個爆發(fā)點。”

可見，在現(xiàn)金流充足、毛利率較低的旅游行業(yè)，平臺要資金流，用戶要高額返利，這種看起來各取所需的平臺交易機制，本身就不重視交易的真實性，這種機制必然導致“分銷商綁架供應商”甚至刷單情況的發(fā)生。平臺的定位和追求直接導致了市場的行為，對此平臺應該有所預判。如此看來，旅游B2B領域連續(xù)的跑路風波，不過是以利相聚、利盡人散的系列反應。

事實上，飲鴆止渴式的補貼，在大宗商品、快消、外貿、醫(yī)療等行業(yè)同樣存在。但參與者基本都是曇花一現(xiàn)后，馬上被冷冰冰的現(xiàn)實吊打。

2問：“撮合交易”是個坑？

旅游B2B秒變旅游P2P，甚至“撮合交易”也被人認為是個坑。

我們不妨從旅游B2B興起的背景——旅游市場的“兩個轉變”開始進行梳理：第一，團隊游向散客游轉變；第二，互聯(lián)網時代游客獲得產品信息方式的轉變。一方面，散客化時代，游客更注重個性化產品的需求，旅行社要找到豐富多樣的產品，首要解決獲取產品的渠道和半徑問題，于是，在更大范圍內尋找產品成為旅行社的共同愿望；另一方面，基于游客獲取信息的習慣，越來越多符合散客需求的產品在線上銷售，于是線下旅行社希望得到這些線上的產品，而線上的企業(yè)也希望把他們的產品導入線下售賣，這種O2O的愿望也釋放出對同業(yè)B2B的需求。

中國旅游研究院院長楊彥鋒博士也表示，旅游B2B的商業(yè)模式是經過大家實踐和論證的，它的商業(yè)模式是可行的，因其具有集團采購的功能，將平臺上各種需求對接起來后，統(tǒng)一采購還可以有效控制成本。

可見，旅游B2B，存在即合理。

那么，旅游B2B平臺究竟能為中小型旅行社創(chuàng)造什么價值？業(yè)內人士認為，旅游B2B平臺對于上下游交易庫存的實時連接非常關鍵，比如欣欣同業(yè)借助其研發(fā)的ERP系統(tǒng)為旅行社與OTA之間提供80%以上的系統(tǒng)直連。“如果連接的效率不高，就無法為買賣雙方的交易創(chuàng)造價值。但如果單純做交易的撮合，平臺的價值也很容易被線下交易所替代。”該人士表示。

3問：市場需要怎樣的B2B平臺？

在天天旅交會被爆資金鏈出現(xiàn)問題后，包括馳譽旅游、八爪魚、旅游圈等明星B2B平臺也相繼針對平臺供應商和渠道商發(fā)布聲明書。除了八爪魚的承諾被評價“接地氣”之外，對于旅游圈的一紙不具法律效力的聲明，顯然市場并不買賬。一些北京的供應商表示：匹匹扣旅游圈雖已經歷兩輪融資，但身后并無大資本和知名旅行社做背書。

據一篇來自和訊網的報道，除了供應商不愿給匹匹扣旅游圈平臺太多壓款等操作空間，很多渠道商也不愿再“招惹”燒錢補貼的B2B平臺。曾經是匹匹扣旅游圈渠道商的張某就表示，平臺交易的穩(wěn)定性也是他們考慮的因素之一。“同行有一個濟州島15日出發(fā)的旅游團，13日平臺才告知對方不能成行，這不是在開玩笑嗎？”

與此同時，筆者發(fā)現(xiàn)同樣身為B2B領域的明星企業(yè)，欣欣同業(yè)在此次旅交會事件中并未發(fā)聲。而在今年八月的2016全國旅行社渠道運營商年會上，欣欣旅游CEO賴潤星曾指出“高效、增量、平等、自由、穩(wěn)定、中立”的12字B2B平臺標準，在接受現(xiàn)場記者采訪時他直言，交易只是自己平臺的一部分，更多的是提供給B端的技術和增值服務，“我們既有業(yè)務，又有系統(tǒng)，還做同業(yè)社交，以及面向C端的營銷等”。

無論分析是基于平臺兩端的訴求還是幾家明星B2B的特質，在這樣的梳理中我們不難發(fā)現(xiàn)，交易穩(wěn)定、中立開放、高效互通（為兩端賦能）、自由增量（可進可出，無需用分銷商綁架供應商），都成為市場期望的B2B平臺的關鍵詞。

可以預見的是，市場的去偽存真、行業(yè)洗牌未必是壞事。旅游B2B市場并不會因為一兩家的失敗而消失，但這個領域的發(fā)展必然要從利益誘惑小B轉到真正為小B提供價值上來。那個時候，相信對于平臺而言，不止賺吆喝也能真賺到錢。