最老牌旅行社回歸中國，直指中產階級

　　如果要讓你記住 Thomas Cook 這個品牌，那“世界第一家旅行社”或許會是一個不錯的切入點。這家成立于1841年的公司，是全球旅游行業的鼻祖，至今已有175年的歷史。創始人 Thomas Cook 當初看中了旅行的商機，早在 1872 年就組織了一次歷時 222 天的環球旅行，這是最早的環球旅行概念，據說《環游世界八十天》的靈感也有部分來自于他們當年的廣告，中國也正是其中重要的一站。

　　Thomas Cook 于二十世紀伊始曾經分別在上海、香港和北京設立過辦公室，如今他們再回到這個市場，目標直指這里正在崛起的新興消費階層以及所謂的中產階級。

　　1841 年，Thomas Cook 所設計的火車旅行廣告圖

　　網站的正式上線算是這家合資公司成立后的第一個市場動作。但是在出境游行業競爭激烈的當下，要撬動國內在線旅游的市場和波瀾也絕非易事，消費者對于品牌的認知以及產品的特殊性還有性價比都有著很高的要求。從現階段來看，顯然托邁酷客還處在準備期之中，何時開始發力似乎并不著急，也沒有大范圍的宣傳。

　　1935年，上海張貼的 Thomas Cook 海報

　　1948年，上海辦公室內景

　　瑞士人 Reto Wilhelm 被任命為托邁酷客中國區的總經理，現在會定期來往于上海與瑞士。“其實我很早之前就對中國的旅游市場有過了解，不過不得不承認，現在的變化也太大了一點。”加入 Thomas Cook 三年多的時間，在將歐洲市場扭虧為盈之后(Thomas Cook這類老牌旅行社無疑曾受到互聯網的沖擊，不過他們在歐洲市場應對及時，及時關閉了大量的線下實體店從而轉向線上，團隊業績從 2012 年的總體虧損兩千六百萬歐到 2014 年轉虧為盈)，中國市場的開發無疑是一個更大的挑戰。Reto Wilhelm 負責建立這家全新的公司，主要業務范圍包括出境及國內定制旅游、入境休閑及會獎旅游(M.I.C.E.)。“挑戰總是與機遇并存的，來這里無疑是一種挑戰，而良好的線上消費環境則肯定是一種機遇了。”從言語中，可以看出他的信心。

　　從產品特色來看，其實作為旅行社來說， Thomas Cook 更偏向于定制化的精品小團，中產階級是他們的目標客戶。在旅行業累積多年的經驗和資源是它們的特色：自己旗下的酒店(歐洲及東南亞都有)、英超俱樂部的賽事(也有其它歐洲俱樂部)，這些都很吸引人。復星的入股也讓其可以聯動復星的資產：諸如Osberne集團的酒莊和火腿農場的深入體驗，Clubmed 的度假產品，再到 Folli Follie 工廠的參觀。對于細節的把控也毫不含糊，在中國出境游市場來說，語言服務就很重要，所以 Thomas Cook 正在加緊推廣中文地接導游以及旅程中餐廳的中文菜單，現在已經有相當一部分是可以提供全中文覆蓋了。

　　Thomas Cook 在希臘 Rhodes島上所開設的高端酒店 Casa Cook

　　不過前路的挑戰依舊艱巨，Reto Wilhelm 自然也知道 OTA(在線旅行社)巨頭在中國的統治力，類似攜程、去哪兒、藝龍還有阿里旅行基本壟斷了常規的出境游市場，即使是中高端定制化服務也有贊那度這些本土創新品牌虎視眈眈，沒有性價比的優勢很難一擊即中消費者的痛點。不過好在他們還可以有第二種選擇：如果不能消滅他們，那就融入他們。OTA 可以賣 Thomas Cook 的特色線路產品，因為產品研發以及對于海外地接等領域是 Thomas Cook 的強項，這或許會是一個好的選擇，也是另辟蹊徑的一種開始。“我們當然不會排斥競爭，但如果能相互合作，那又何必自找沒趣呢?” Reto Wilhelm 這樣對我說道。

　　托邁酷客中國區總經理 Reto Wilhelm

　　下個月，托邁酷客將會迎來第一個落地大型活動，也是他們品牌的正式發布會。我們采訪了 Reto Wilhelm，讓他聊了聊中國的旅游市場，消費者的需求以及他們想在這里得到些什么。

　　Q：對于進入中國市場，Thomas Cook是怎么打算的，是因為復星的入股被動進入，還是看好這個市場主動進入?

　　R：首先要說的是 Thomas Cook 曾經來到過中國市場，很早之前。復星的入股肯定是一個好的機遇，不過在市場行為來看，中國市場我們也已經關注多年，肯定是 Thomas Cook 下一步需要重視的，因為在歐洲市場的轉型已經進入了穩定期，自然會將目光投入到這個龐大的市場中。現在沒有人會忽略中國市場，這里的旅游市場還將會有十到二十年的上升期。

　　Q：對于現如今的中國市場，很多人都覺得已經趨于飽和了，或許高端市場還有開發空間，你作何評價?

　　R：當然我們不會去做市場上的 copy cat。因為中國的市場足夠大，所以我想我們總能找到適合我們的客戶群，中產階級以及富裕階級的確也是我們要挖掘的，25-45 歲的家庭型，并不是大眾市場，也不是高端的頂級定制，而是在這中間層的大部分人群，就是我們概念中所謂的中產階級。同時，在出境游需求量增加的時候，中國的入境游也有著很大的市場，這一塊也是我們會著重關注的。

　　Q：你們用什么方式去找到那些理想的客戶群呢?

　　R：當然大量的投資是最實際的方式，不過似乎這種燒錢的方式不是我們所希望的。精準的找到客戶群我們有兩種方式，一個是和已經篩選好高質量人群的一些機構合作，比如銀行的VIP客戶之類。還有一種方式則是直接跟大型的 OTA 合作，因為我們的出境游產品不是單純的機加酒，而是有著一整套服務內容的整體出行服務，是可以讓 OTA 通過他們的數據庫推送給適合的消費者的。技術發展是很讓人欣喜的，所以我想這是一個趨勢。年輕人想要體驗的東西是不同的，我們其實也是在找這種方式的平衡點。

　　Q：在這種情況之下，Thomas Cook 的優勢和劣勢有哪些?

　　R：我們在國際市場有著悠久的歷史，在資源方面也有著自己的優勢。比如，累積相當多的高質量地接，有些是我們自己旗下的，這樣能夠充分保證旅行質量，讓行程不被購物這類利益鏈所捆綁。同時也都在為中國顧客定制行程以及語言服務。在歐洲和東南亞我們也有自有的酒店品牌，這樣能夠提供更完整的旅行體驗。劣勢的話，資本運作模式意味著我們不是一個純砸錢的企業。然后其實對我們來說，這個市場等于是要重建，當然重建需要時間和金錢。

　　Q：進入中國這段時間似乎在宣傳上還沒有發力，是在等待什么時機么?

　　R：在網站上線后的這段時間，其實我們都在準備，九月我們會召開一個正式的大型品牌發布會，也算是一個對大眾的正式亮相，到時候再看看我們的宣傳力度有沒有跟上吧，哈哈。

　　Q：在現階段，準備用什么去吸引客戶?

　　R：其實定制化產品的好壞，都是個體的體驗，這點很難去表述清楚，都是一種口碑上的積累。不過就像我之前大致說的，我們有自己獨有的資源。我來舉幾個實際的例子吧：我們可以用很多復星的資源，因為復星在國際上收購了很多公司，諸如 Folli Follie 和 Clubmed 都可以成為我們產品中的一部分。我們也關注到英超的相關資源對于中國市場的吸引力，能夠用我們在歐洲比較堅固的地位來推出相關產品。所以種種這些都是我們 Thomas Cook 和復星集團聯手的產物。還有入境業務，前段時間多特蒙德俱樂部來上海，就是由我們公司全程安排接待的。所以在入境方面，我們可以用到自己在國際上的知名度與資源，無疑會是一個優勢部門。