不跟團”獲千萬級A輪融資，“私人訂制”春天來了？

　　不跟團創始人劉海龍，花名大龍寬，雖然不是北京人，但說起話來一口京片子。對旅行和吃喝玩樂研究得很深，自嘲是一枚“資深混子”。因為最近得了痛風，酒肉一律要戒，于是見到我就抱怨，上次聚會，朋友都在吃肉，就只給他點了份地三鮮。除了害怕忌口，大龍寬還害怕被戴高帽，所以公司里沒人稱呼他劉總，都直接叫大龍寬。“‘去總化’對創業公司來說很必要。”大龍寬說。

　　不跟團算是大龍寬自己“玩兒出來的”。區別于大眾化的跟團游和正在興起的自由行，不跟團在兩者中間走出了一條新路——“私人訂制”。不跟團主打海外線路，目前的產品主要有三種，分別是定制旅行、誒喲好玩和人生玩家。定制旅行，顧客可以通過網站、App端或公號端提交相關需求，咨詢師會根據用戶的具體要求規劃線路和酒店;誒喲好玩主打高端人群;人生玩家則是由不跟團挑選出的KOL以及達人，根據他們的經歷制定的特色旅行產品，比如古巴雪茄之旅、法國紅酒之旅等。

　　“跟團游”的人口紅利正在消失

　　“不跟團的使命是為旅行的愉悅感而努力。”大龍寬說。

　　大龍寬不喜歡被打上連續創業者的標簽，但這其實是他的第三次創業。這次將方向轉為面向C端具體用戶，大龍寬覺得這是擁抱互聯網的正確姿勢。“傳統的跟團游是存在信息不對稱的，而且環節容易出現Bug。但互聯網的去中心化、去代理化，讓公司可以直接面向C端用戶，快速滿足用戶的需求。”大龍寬解釋。

　　選擇定制旅行作為切入點，既基于理性的判斷，也出于直覺。“我們直接看增長率，過去一年自由行的增幅是遠遠超過跟團游的。”大龍寬說，“當你跟一群大媽在一個團里，吃著難吃的團餐，站在充滿中國人的景點里，忽然感覺自己正在通縣的時候，你是不會有愉悅感的。”

　　“從前中國特有的人口紅利，讓跟團游的從業者不用創新就總有錢掙。澳洲跟團游，12年前我玩兒的線路，12年后還是一模一樣，但沒關系，反正總有人沒玩兒過。”大龍寬說。

　　根據世界經濟論壇發布的《旅游業競爭力報告》顯示，2013-2014年，中國從第45位躥升至第17位，內地出境人數突破1億，但高峰背后就藏著暗涌。作為旅游業的老兵，他敏銳地感受到風向的轉變——“跟團游”的人口紅利正在消失。

　　但隨著人均可支配收入的提升，中產階級需要更優質的旅游服務，休閑類旅行和自由行逐漸和跟團游分庭抗禮。之前他所創立的行天下國旅，做的是B端供應商的生意。行天下擁有歐洲、大洋洲、非洲等眾多旅游資源，向攜程、途牛等OTA(Online Travel Agent)提供服務。“我拿到報表的時候就能感覺到，跟團游的用戶從一二線城市白領逐漸向三四線城市坍塌。”大龍寬坦陳，“這說明什么呢?說明人口紅利正在消失，現在也就還剩個尾巴。”

　　直面質疑和困難

　　很多人判斷旅游屬于低頻消費，處于劣勢，但大龍寬表示強烈不同意。

　　“3C產品里手機更換頻率算最高的了，那你一年能買幾臺?”大龍寬笑了笑，“目前不跟團的高頻復購在2月一次，低頻復購在一年一次。你說這算高頻還是低頻?”大龍寬判斷，旅游業本身仍然存在增量。

　　大龍寬希望通過直接連接C端用戶，剔除所有中間流程和代理商，提高用戶體驗。他認為自己與其他高端旅行公司的最大區別也正在于此。“我不是老板，消費者才是老板。”大龍寬說，“你有什么特殊的要求，比如需要對老人和孩子有特別的照顧、酒店要在市中心，都可以。”

　　但實踐的過程中，最大的困難是要倒逼行業內思維方式的轉換。大龍寬向我舉了個栗子：“總有人說，香港低價團最后消費者被迫消費是因為消費者貪便宜，這么說的人都有問題。這東西是你賣出去的，你怎么能掉過頭怪買的人呢?”大龍寬也坦陳，從業者的思維轉換是長期的事情。

　　一枚焦慮的CEO

　　即便在資本寒冬拿到了錢，但作為創業者，大龍寬坦言自己仍然焦慮，充滿危機感。公司里貼著的海報上寫著：打不了仗，你來陣地干嘛?透著殺氣騰騰。

　　“我老琢磨競爭對手在干嘛，產品怎么快速迭代。現在辦公室里這么多人，怎么發揮最高的效率。”大龍寬說，“公司都是以結果為導向的。”

　　比起炫融資和到處參加活動，大龍寬覺得產品本身是第一位的。2015年底拿到紐信創投千萬級別的Pre-A輪融資后，不跟團就開始長達數月的產品內測期。而從行天下國旅累積了種子輪用戶，不跟團下一步要實現規模化盈利。而處理C端用戶的各種需求，實現標準化、模塊化的輸出服務是是公司面臨的最大挑戰。如果單靠人力來處理所有用戶的要求，即便滿負荷運轉，效率也難以提高。而作為競爭對手的“無二之旅”在標準化輸出服務上已經走在了前面。“拿到這輪融資之后，我希望能實現模塊化、標準化的輸出服務。”大龍寬說。

　　對于中高端定制旅行這門生意來說，地推和燒錢的營銷模式基本是做無用功。“我們的每條線路都是有利潤在里面的，燒錢是活不久的。”大龍寬說。為了增加露出的機會，實現快速獲客，近期不跟團將推出一檔旅游脫口秀節目，希望能精準觸達潛在的用戶。

　　創業多年，大龍寬一直是單槍匹馬，上陣拼殺。他坦言自己在工作中有些強勢，“以后如果有合適的人選，還是會找合伙人吧，讓專業的人干專業的事。”