傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營：老樹能否開出新花？

　　現(xiàn)將探討內(nèi)容整理如下，以便旅行社行業(yè)同仁共同探討交流：

　　一、關(guān)于大中型旅行社被忽視的企業(yè)客源大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。以往傳統(tǒng)大中型旅行社去跟資源渠道談判，要么是拉關(guān)系要么是拿錢說事，就算一年有十萬客源，談判過程中你只是一個數(shù)字，從業(yè)者從未做過細分和整理自己的客源結(jié)構(gòu)。所以你看著門外的那些野蠻人，拿個故事忽悠錢忽悠資源，你拿著數(shù)據(jù)和客源卻不懂說事！有幾個旅行社會用你全面的客源數(shù)據(jù)、客源結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣等等，做出來一份豐富的客源結(jié)構(gòu)報告再去目標(biāo)企業(yè)談資源再去談價格？而這個數(shù)據(jù)正是傳統(tǒng)旅行社采購渠道下游的酒店、景區(qū)和航空公司資源所需要的。所以別只看大數(shù)據(jù)時代來臨，作為管理者你先做好你自己的企業(yè)大數(shù)據(jù)，學(xué)習(xí)用一個有數(shù)據(jù)依據(jù)和分析的DEMO去談判議價。

　　二、傳統(tǒng)的大中型旅行社資金的管理需要探索新的模式。現(xiàn)在很多的時候，傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營中還在就如何采購便宜產(chǎn)品，如何的壓供應(yīng)商的旅游款去絞盡腦汁。所以眼看著自己日落西山，眼看著新型旅行企業(yè)如日中天。傳統(tǒng)大中型旅行社要跟同行業(yè)先進操作方法學(xué)習(xí)。就資金使用上，傳統(tǒng)大中型旅行社可以學(xué)習(xí)騰邦和途牛的資金管理模式。例如騰邦在做差旅管理服務(wù)，把原來的客戶為客戶墊付差旅費用后按賬期結(jié)算，轉(zhuǎn)變成客戶預(yù)付資金后把客戶的預(yù)付資金變成理財產(chǎn)品，客戶預(yù)先支付的資金一方面獲得固定收益，一方面根據(jù)差旅消費扣除預(yù)存款。而途牛的供應(yīng)商資金管理上的“牛業(yè)貸”也充分把手里的沉淀資金利用的更具有收益性。有些傳統(tǒng)旅行社每年流水有十多個億。一方面下屬分社和營業(yè)部資金回籠需要加大力度統(tǒng)一起來，不僅從管理上約束要求早回款，如果還可以獲得部分理財性收益，內(nèi)部的管理上可能會更具有主動性。供應(yīng)商同理做法。賬期內(nèi)免收益，賬期外給人一點收益。供應(yīng)商如果經(jīng)營上需要資金的，可以用信用貸款，而不是找某個管理者做關(guān)系疏通……

　　三、做好預(yù)付款市場的布局和模式設(shè)計。之前筆者曾提出，未來的經(jīng)營中預(yù)付費將是旅游企業(yè)爭奪的一個陣地。海航旗下易生旅游曾做過預(yù)付費儲值卡，只是跟集團整體的業(yè)務(wù)結(jié)合上沒有做到更好的結(jié)合。而線下傳統(tǒng)旅行社比線上有的是更多的信任和門店。如果在傳統(tǒng)旅行社的預(yù)付款產(chǎn)品上，首先用預(yù)付款結(jié)合余額寶的做法，再結(jié)合銀行門點的收單和預(yù)存，再配套部分旅游紅包，例如按照一萬元給價值的旅游紅包（紅包內(nèi)容行業(yè)內(nèi)人士你懂的）。然后，你再用客源分析數(shù)據(jù)去談采購，如果資金提前半年支付，那么你的采購成本和利潤就不用我更多的說了，都會算賬的…...

　　四、對于行業(yè)內(nèi)一些不好的經(jīng)營習(xí)慣和不太好的游客，建議傳統(tǒng)的大中型旅行社可以率先主動引入第三方征信系統(tǒng)，不僅僅可以有效的制約經(jīng)營環(huán)境的誠信度，而且可以制約有些游客惡意旅游行為。

　　五、至于產(chǎn)品的核心問題，不管是海島游還是周邊游，不管是出境游還是地接游。有些時候筆者個人認為那些的變化，不是本質(zhì)的變化。有些是促銷手段和宣傳方式的變化。想做的更好其實對于傳統(tǒng)大社不一定很難。先理清楚管理架構(gòu)和生產(chǎn)力之間的矛盾，那么再做促銷，做跨界，做異業(yè)聯(lián)盟，做大規(guī)模采購…...自然水到渠成，事半功倍。

　　六、傳統(tǒng)大中型旅行社由于以前的管理架構(gòu)和模式，很多下屬的分社和營業(yè)部屬于掛靠，而總部的能力往往不如下屬的分公司，甚至有些分公司的員工人數(shù)也遠遠大于總部的人數(shù)。那么在當(dāng)前的這樣的經(jīng)營環(huán)境下，如何的改變和整合？這也是很多的旅行社管理者頭痛的問題。筆者個人認為，首先要先做好旅行社總部的管理架構(gòu)，先整合客源和資金歸集，再做好資源性的采購，等總部的手里有一定可以談判的東西了，再慢慢的帶領(lǐng)分社和營業(yè)部進行整合和改制。大中型旅行社的總部對分部的管理上一定要分兩個部分，一個是股權(quán)的分配，一個是按照不同貢獻的客源考核后利潤分紅，只有區(qū)別開這兩個部分，才能叫能力強和能力弱的分部有不同的對待和收益，發(fā)揮出來大家的積極性。

　　七、對于有些傳統(tǒng)的大中型旅行社，已經(jīng)開始利用客源的優(yōu)勢，向景區(qū)和旅游購物店結(jié)合參股持股，筆者個人認為，傳統(tǒng)旅行社的客源優(yōu)勢，是旅行社的核心競爭力，利用客源優(yōu)勢增加傳統(tǒng)旅行社的收益中，可以盡量結(jié)合現(xiàn)有的國家政策和方向，例如利用旅行社客源優(yōu)勢結(jié)合景區(qū)及旅游購物店，整合為新型文化旅游商品集團，那么這樣的旅行社去謀求各種板塊的上市可能就更容易很多。把傳統(tǒng)旅行社的客源優(yōu)勢和客源數(shù)據(jù)利用好，這是傳統(tǒng)旅行社手里的一塊法寶。把傳統(tǒng)旅行社線下的網(wǎng)點和客戶信任利用好，這也是傳統(tǒng)旅行社的一個優(yōu)勢。線上利用互聯(lián)網(wǎng)的那些野蠻人是來勢洶洶，但是只要傳統(tǒng)旅行社利用好自己手里擁有的工具和法寶，那么用一句話來說“天未黑，路還長，以后不定誰猖狂”。