受訪旅行社：廣東省天馬國(guó)際旅行社有限公司五山分公司

　　訪談嘉賓：陳贊坪（總經(jīng)理）

　　主持人：戴靖

　　責(zé)任編輯：謝華
　　訪談時(shí)間：2014年7月21日

　　出品單位：旅游欣聞（www.lantiankeyun.com/zaobao）

受訪旅行社背景：原隸屬?gòu)V東省旅游局，創(chuàng)建于1985年。曾先后被中國(guó)國(guó)家旅游局評(píng)為100強(qiáng)旅游企業(yè)；廣東省旅游評(píng)為入境旅游前5名，廣州市旅游局評(píng)為突出貢獻(xiàn)，1997年晉升為國(guó)家出境游組團(tuán)社。堅(jiān)持以“服務(wù)第一，信譽(yù)至上”的宗旨，不斷創(chuàng)新進(jìn)取，壯大發(fā)展，受到同行業(yè)及國(guó)內(nèi)外人士的贊譽(yù)。

從業(yè)經(jīng)歷：2010年天馬國(guó)旅至今

欣欣電商路：兩家旺鋪、一家欣外

主持人：陳經(jīng)理，你好！很感謝您能來參加欣聞舉辦的旅游社經(jīng)驗(yàn)分享訪談。

陳贊坪：樂意之極！感謝欣欣提供如此神奇的平臺(tái)給我們。

主持人：可以簡(jiǎn)單跟大家說說，是什么樣的從業(yè)經(jīng)歷讓您選擇了旅行社這項(xiàng)工作嗎？

陳贊坪：第一點(diǎn)：我比較喜歡到處走，不喜歡一直呆在辦公室。旅行社自由度比較大，工作之余，可以跟團(tuán)到處走走，所以選擇了旅行社這工作。

第二點(diǎn)：旅行社門檻比較低，沒有學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)等要求。只要您有一顆不斷學(xué)習(xí)的心，和堅(jiān)持。

第三點(diǎn)：旅游市場(chǎng)很大，在一個(gè)城市的購(gòu)物，娛樂，吃住等消費(fèi)活動(dòng)已經(jīng)滿足不了普通的消費(fèi)者了，他們需要一些異地，讓心靈完全放開的享受。

主持人：好的，是什么樣的機(jī)遇讓您接觸并接受了電子商務(wù)呢？您能為我們介紹一下貴公司旅游電商方面的情況嗎？

陳贊坪：3年前，我們團(tuán)隊(duì)主營(yíng)學(xué)生團(tuán)體旅游市場(chǎng)這塊，銷售模式很傳統(tǒng)，每個(gè)學(xué)校安排人員宣傳，耗費(fèi)大量的宣傳單和人力去開拓旅游市場(chǎng)。一個(gè)季度下來收獲是有的，但下一個(gè)季度，依然循環(huán)不停的要耗費(fèi)精力和人力物力去宣傳開拓市場(chǎng)。

在當(dāng)時(shí)，電子商務(wù)網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)深入民心，我們便把自己的旅游產(chǎn)品，上傳了欣欣平臺(tái)，做個(gè)嘗試。網(wǎng)絡(luò)的力量，大到我們不敢相信，短短的幾天，就有客人咨詢，當(dāng)時(shí)的欣欣是沒有在線支付功能的，通過網(wǎng)上找到我們的客人，為了安全，都到我們旅行社報(bào)名了。

現(xiàn)在欣欣開通了在線支付功能，客人更加方便報(bào)名，也為我們旅行社減少了很多工作。

平均每天網(wǎng)上的訂單有5個(gè)以上。業(yè)績(jī)還算可以。

主持人：眾所周知，廣州有著眾多的旅行社，營(yíng)銷思維也全國(guó)領(lǐng)先，線上線下的競(jìng)爭(zhēng)都特別激烈，您遇到過哪些困難？又是如何解決的？

陳贊坪：那個(gè)行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是突出自己的優(yōu)勢(shì)。

節(jié)約成本：人手成本，時(shí)間成本。帶給客人：價(jià)格優(yōu)勢(shì)，報(bào)名的便捷。

我們部門，在職業(yè)務(wù)6人。2個(gè)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)，2個(gè)負(fù)責(zé)前臺(tái)，2個(gè)負(fù)責(zé)跑市場(chǎng)。

網(wǎng)絡(luò)部銷售同時(shí)，更新網(wǎng)站，前臺(tái)同時(shí)依靠網(wǎng)站銷售，跑市場(chǎng)的同事依靠我們網(wǎng)站推廣的知名度來吸引客戶或者是提供給客戶更高的可信度。

線上線下不能單獨(dú)而言，需要兩者結(jié)合經(jīng)營(yíng)才能把各自優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。

主持人：現(xiàn)在旅游電商價(jià)格戰(zhàn)不斷，在線旅游市場(chǎng)越來越細(xì)分，您覺得傳統(tǒng)旅行社觸網(wǎng)是否還有生存空間？

陳贊坪：旅行社網(wǎng)站是不可少的。適者生存。

上面我也說過，旅行社單獨(dú)靠某一渠道來運(yùn)營(yíng)，是無法做到最好的。

價(jià)格戰(zhàn)，只能說把部分產(chǎn)品價(jià)格壓低，來吸引客人。無利潤(rùn)不為商。這個(gè)也是電商吸引客人的手段，以量來獲利。

旅行社擁有自己的網(wǎng)站，擁有的是忠實(shí)的客戶。價(jià)格品質(zhì)相對(duì)提升，走品質(zhì)線路，我想會(huì)帶來不錯(cuò)的效果。

主持人：結(jié)合你這些年的旅游行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那么您對(duì)廣州旅游業(yè)未來發(fā)展有什么看法呢？

陳贊坪：廣州旅行社確實(shí)眾多，市場(chǎng)也大。我還是比較看好旅游電商。

傳統(tǒng)的旅行社，只能在局部銷售和廣告?zhèn)鲉危�但旅游電商，一家就能推廣到全國(guó)甚至全球，做的不僅僅區(qū)域性的生意。

配合著現(xiàn)在支付功能的方便快捷、安全等，旅游電商會(huì)走得更快更遠(yuǎn)。

主持人：今年，國(guó)務(wù)院推出三大舉措推動(dòng)旅游業(yè)發(fā)展，提出要著力推動(dòng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，使旅游開發(fā)向集約節(jié)約和環(huán)境友好轉(zhuǎn)型，旅游產(chǎn)品向觀光、休閑、度假并重轉(zhuǎn)變，旅游服務(wù)向優(yōu)質(zhì)高效提升。對(duì)此你有什么看法？

陳贊坪：這個(gè)我很贊同。

現(xiàn)在人們的消費(fèi)水平提高了，消費(fèi)者更加注重休閑度假，到處觀光。對(duì)旅游有更高的渴望和需求。

與此同時(shí)，旅行社的數(shù)量也是成倍速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)激烈，成本過大，使得傳統(tǒng)旅游行業(yè)難以維持。

相信隨著電商的不斷發(fā)展，會(huì)給旅行社帶來另一個(gè)春天。

主持人：近期攜程、佰程同時(shí)宣布未來簽證將不再收取任何服務(wù)費(fèi)，這個(gè)事件在“欣聞圓桌會(huì)”上得到廣大同行的熱烈討論。以您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，這次免費(fèi)簽證風(fēng)波會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的旅行社業(yè)務(wù)帶來怎樣的影響呢？

陳贊坪：如果是單項(xiàng)簽證服務(wù)，不收服務(wù)費(fèi)，我想是不可能的事情。

現(xiàn)在的簽證服務(wù)各大旅行社標(biāo)準(zhǔn)不同，價(jià)格混亂，對(duì)需要代辦理簽證的客戶來說，也難以選擇。

真該做到簽證服務(wù)費(fèi)透明化，合理化。這個(gè)也是電商帶給客戶的方便之處。

就如“圓桌會(huì)”很多人的觀點(diǎn)一樣，我覺得這次簽證風(fēng)波給傳統(tǒng)旅行社帶來的影響并沒有那么大。為什么呢？1、首先簽證不是旅行社的主要盈利點(diǎn)，所以造成的損失有限。2、網(wǎng)上的服務(wù)畢竟沒有實(shí)體店來的更讓人安心，大部分出境游的游客還是會(huì)選擇到實(shí)體店去咨詢和辦理簽證。

我覺得這次簽證風(fēng)波就是攜程和佰程的價(jià)格戰(zhàn)，能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間也不好說，短期內(nèi)可能會(huì)吸引不少用戶去“辦證”，但這也考驗(yàn)了攜程和佰程的服務(wù)能力，如果服務(wù)不到位，引發(fā)游客的不滿，那這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)估計(jì)持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)。對(duì)于傳統(tǒng)旅行社，我們做好自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)就好，這才是我們生存的根本。

主持人：那么貴公司未來的發(fā)展發(fā)向是什么呢？會(huì)一如既往地走旅游電商道路嗎？

陳贊坪：未來幾年，我們都會(huì)堅(jiān)持走電商道路。堅(jiān)持相信電商可以開拓新一片天。線上報(bào)名，線下體驗(yàn)。

主持人：從您這些年在旅游行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您覺得哪些線路是比較受游客喜歡的，能否為我們推薦一條好的旅游線路呢？

陳贊坪：推薦好玩的:陽朔兩天三夜，http://www.cncn.com/xianlu/827332239903

主持人：最后，再次謝謝陳經(jīng)理能參加欣聞的訪談，相信陳經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享能讓很多同行從中受益。

陳贊坪：謝謝。

　　陳贊坪個(gè)人欣旅通主頁：http://www.lantiankeyun.com/294491

【精彩搶先看】：重慶中國(guó)青年旅行社的劉豐奇是最早加入欣欣旺鋪的成員之一，同時(shí)在欣欣運(yùn)營(yíng)著三家店鋪，一家欣外，在旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)上，有自己獨(dú)特的見解和經(jīng)驗(yàn)，下一期的旅行社訪談，旅游欣聞將訪談這位態(tài)度積極的旅游經(jīng)理人，看看他是如何保證了網(wǎng)店的流量長(zhǎng)居重慶地區(qū)第一，將旅游網(wǎng)店打造成為欣欣最具人氣旅行社之一，敬請(qǐng)期待！

　　往期回顧：【旅行社專訪第一期】：河南康輝國(guó)際旅行社

　　　　　　　【旅行社專訪第二期】：宜昌美程旅行社專訪

　　　　　【旅行社專訪第三期】：安徽海聯(lián)旅行社專訪