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吳志祥自述：怎樣從大公司虎口奪食

文旅界 2014.04.04 10:45 閱讀量：142168

同程網(wǎng)看到了中國(guó)在線(xiàn)旅游行業(yè)的巨大商機(jī)，以門(mén)票和周邊游作為用戶(hù)入口，力圖成為在線(xiàn)休閑旅游的領(lǐng)導(dǎo)者。2

　　同程網(wǎng)看到了中國(guó)在線(xiàn)旅游行業(yè)的巨大商機(jī)，以門(mén)票和周邊游作為用戶(hù)入口，力圖成為在線(xiàn)休閑旅游的領(lǐng)導(dǎo)者。2月17日，吳志祥在公司內(nèi)部郵件中確認(rèn)，同程網(wǎng)已獲得騰訊、博裕、元禾三家機(jī)構(gòu)共5億元投資，本次融資后管理層仍將保持公司的控股權(quán)，目標(biāo)是獨(dú)立IPO。

　　去年在線(xiàn)旅游市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)相當(dāng)慘烈。行業(yè)第二藝龍?zhí)澚?億元，攜程雖然盈利，但其中有很大的部分來(lái)自利息。各個(gè)細(xì)分戰(zhàn)場(chǎng)全面開(kāi)花，機(jī)票市場(chǎng)攜程和去哪兒打，酒店市場(chǎng)攜程和藝龍打，出境游市場(chǎng)攜程和途牛打，然后門(mén)票市場(chǎng)攜程和同程網(wǎng)就有了所謂的“雙程大戰(zhàn)”。然后BAT也加大了在線(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)注力度，所以2014年這個(gè)市場(chǎng)熱度有增無(wú)減。

　　在線(xiàn)旅游市場(chǎng)的機(jī)會(huì)我認(rèn)為比實(shí)物電商要重要十倍。因?yàn)閷?shí)物購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)體驗(yàn)在無(wú)線(xiàn)端和PC端的差距沒(méi)那么大，但是旅游是完全依靠位置的。在無(wú)線(xiàn)上機(jī)會(huì)和變化一定會(huì)更多。

　　OTA(在線(xiàn)旅游服務(wù)代理商)市場(chǎng)上攜程一直以高市場(chǎng)占有率統(tǒng)治了很多年，后來(lái)只有去哪兒以垂直搜索比價(jià)模式對(duì)這個(gè)市場(chǎng)造成比較大的影響。我們希望能夠以門(mén)票業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，形成差異化路線(xiàn)。

　　在線(xiàn)旅游可以分為商務(wù)旅游和休閑旅游，商務(wù)旅游的需求理論上是從機(jī)票和酒店開(kāi)始，價(jià)格不敏感，而休閑旅游大多是從一張門(mén)票開(kāi)始，用戶(hù)相對(duì)年輕，對(duì)價(jià)格敏感，消費(fèi)需求需要激發(fā)，這就和商務(wù)旅行形成很大的場(chǎng)景差異。

　　我們會(huì)以門(mén)票和周邊游作為用戶(hù)入口，布局國(guó)內(nèi)游和出境游市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從門(mén)票第一名到休閑旅游第一名的跨越。我們認(rèn)為攜程可以繼續(xù)當(dāng)商務(wù)旅游領(lǐng)域的老大，我們爭(zhēng)取成為休閑旅游的領(lǐng)頭羊。

　　我們的門(mén)票業(yè)務(wù)是起步最早的。2010年時(shí)，我們已經(jīng)從專(zhuān)門(mén)做旅游行業(yè)的B2B轉(zhuǎn)向B2C，這樣一直跟在攜程和藝龍后面，搶到了一點(diǎn)市場(chǎng)份額，能活下來(lái)，但我也知道自己做不大。當(dāng)時(shí)，為了增加酒店訂單，我們經(jīng)常發(fā)布景點(diǎn)攻略，在這個(gè)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于門(mén)票也很有興趣。

　　要不要發(fā)展門(mén)票業(yè)務(wù)，我們其實(shí)最初很猶豫。一個(gè)景點(diǎn)門(mén)票100元，我們要和人家談，來(lái)自我們網(wǎng)站的客戶(hù)要給88折的折扣，對(duì)方肯定覺(jué)得沒(méi)道理吧?這還沒(méi)完，你給客戶(hù)打88折了，還得再返還給我10塊錢(qián)傭金。這是什么道理啊?而且你很難說(shuō)清楚一個(gè)旅游者來(lái)這里是因?yàn)榫W(wǎng)站介紹引流，還是最初就有這個(gè)想法。所以這個(gè)模式邏輯上看就不通。我們內(nèi)部猶豫了很久，說(shuō)如果在2010年春節(jié)之前能夠拿下周莊這個(gè)景點(diǎn)，我們就做下去，不行就算了。一個(gè)月之內(nèi)，我們的負(fù)責(zé)人去了周莊5次，最后還和對(duì)方成立了合資公司，承諾返現(xiàn)的錢(qián)全部轉(zhuǎn)到合資公司等一系列的條件，這個(gè)項(xiàng)目總算拿下了。到現(xiàn)在，同程網(wǎng)已經(jīng)擁有了最豐富的景點(diǎn)資源。

　　打仗肯定需要更多的糧草。從去年底開(kāi)始，攜程在門(mén)票方面力度很大，專(zhuān)門(mén)成立以門(mén)票為核心的地面服務(wù)事業(yè)部，要投入2億元擴(kuò)張門(mén)票市場(chǎng)。我們也是在這種情況下考慮新一輪融資的。我們找到這樣的機(jī)會(huì)，把我們的想法和思路都和投資人討論過(guò)，當(dāng)時(shí)認(rèn)為做好無(wú)線(xiàn)、休閑旅游，4億元應(yīng)該差不多。但是投資人可能對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)看的更清楚一些，他們覺(jué)得這仗可能很難打，于是投資金額變成了5億元。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，第二名基本等于零，所以要么成為第一，要么消失。

　　我們剛開(kāi)始和攜程打的時(shí)候其實(shí)心里很沒(méi)底，當(dāng)時(shí)看了《中國(guó)企業(yè)家》那篇攜程的封面報(bào)道，對(duì)我們心理上的打擊挺大的，攜程覺(jué)得以自己在機(jī)票、酒店行業(yè)的地位，拿下一個(gè)新市場(chǎng)好像沒(méi)什么困難。但是現(xiàn)在幾個(gè)月過(guò)去了，我們看到結(jié)果不是這樣，我們與攜程之間的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不是在縮小，而是拉大了，現(xiàn)在至少領(lǐng)先3倍。

　　在線(xiàn)旅游行業(yè)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)并不是技術(shù)，而是對(duì)于市場(chǎng)變化以及運(yùn)營(yíng)服務(wù)的理解。同程網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)我是有信心的，當(dāng)年我們能夠在那么多旅游網(wǎng)站中活下來(lái)，從攜程和藝龍這樣的大公司虎口奪食，所以我對(duì)團(tuán)隊(duì)有信心。

　　當(dāng)年在阿里巴巴做銷(xiāo)售的經(jīng)歷對(duì)于我后來(lái)創(chuàng)立和管理公司有很大的幫助。管理說(shuō)白了就是制定目標(biāo)、控制過(guò)程、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，怎樣在最短時(shí)間內(nèi)聚人，形成團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)無(wú)論一百人還是一千人，都要有完成目標(biāo)的意愿和素質(zhì)。我們制定不可能完成的目標(biāo)，并將完成它當(dāng)做習(xí)慣。我們沿襲并改善了阿里巴巴的政委制度。在我們這樣的公司，都會(huì)有強(qiáng)KPI考核，心理壓力非常大，必須要有一個(gè)東西和KPI博弈，就是員工滿(mǎn)意度。所以政委這個(gè)角色就是和KPI的負(fù)責(zé)人相互配合又博弈，最終能使員工在高壓下完成任務(wù)又比較快樂(lè)。

　　另外一方面，把簡(jiǎn)單事情做到極致也是公司的核心理念。2008年，剛轉(zhuǎn)到B2C市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在機(jī)場(chǎng)發(fā)卡，我們就選擇了互聯(lián)網(wǎng)廣告。當(dāng)年我們拿到的第一筆投資1500萬(wàn)元全投給了百度。我對(duì)公司員工說(shuō)，這波輸了，公司就沒(méi)了。所以在那時(shí)候公司每個(gè)人不管前臺(tái)還是財(cái)務(wù)，都要學(xué)習(xí)了解搜索引擎優(yōu)化、搜索引擎廣告等知識(shí)。我們當(dāng)時(shí)細(xì)致到跟蹤監(jiān)測(cè)每個(gè)關(guān)鍵詞的回報(bào)，它的點(diǎn)擊帶來(lái)了多少流量，轉(zhuǎn)化成了多少訂單，營(yíng)收減去人工和折舊，賺錢(qián)還是虧錢(qián)，然后和預(yù)算比對(duì)，迅速檢討改進(jìn)。這種方法讓我們很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效率更高。

　　我們能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中找到機(jī)會(huì)的另外一個(gè)原因，就是攜程是做商務(wù)客戶(hù)起家的，它如何同時(shí)兼顧休閑旅游并把它做好?比較一下不同產(chǎn)品的客戶(hù)端就能明顯察覺(jué)這個(gè)問(wèn)題，它要平衡各個(gè)事業(yè)部之間的利益，要把這種關(guān)系體現(xiàn)在客戶(hù)端的首頁(yè)上，它一定是有猶疑的。我們不一樣，我們目標(biāo)很單一，所以我們能做到極致。我們的客戶(hù)端差異已經(jīng)很明顯看出來(lái)。它猶疑就是我的機(jī)會(huì)。

　　騰訊的5億元投資對(duì)我們的幫助很大，之后也會(huì)有溝通產(chǎn)品合作，但具體的還沒(méi)有出來(lái)。說(shuō)方向的話(huà)，我想可以這么理解：我們把在線(xiàn)旅游分成幾個(gè)階段。舉個(gè)場(chǎng)景：我們到上海去，出了火車(chē)站，怎么找酒店?

　　第一個(gè)階段大概10年前，我們主要通過(guò)電話(huà)的方式，找一家酒店，然后酒店返還傭金給中間方，這是攜程模式，但弊端是它的推薦一定和傭金多少有關(guān);

　　第二個(gè)階段，入口從電話(huà)變成搜索框，我能看到別人的評(píng)論，能自己下單，就是去哪兒;然后也不再是唯一的信息主導(dǎo)者編排，消費(fèi)者也可以直接和店主溝通，那是淘寶旅行的模式;

　　這都需要耗費(fèi)大量時(shí)間，那接下來(lái)會(huì)不會(huì)是這樣，有關(guān)一家酒店，只看到5條評(píng)論，這評(píng)論都來(lái)自你的朋友或者朋友的圈子，信息是基于關(guān)系的呈現(xiàn)，少而精準(zhǔn)，這只有微信能實(shí)現(xiàn)。

　　這只是想法，產(chǎn)品還沒(méi)有具體討論出來(lái)。騰訊對(duì)合作伙伴的要求很高，要不斷測(cè)試用戶(hù)體驗(yàn)。

　　騰訊對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度讓我深有感觸，有一天我的微信突然彈出一個(gè)人說(shuō)了同程客戶(hù)端的一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，我一看竟然是Tony(騰訊原CTO張志東)。不管什么時(shí)候，只要和騰訊交流產(chǎn)品的問(wèn)題，對(duì)方會(huì)立刻拉一群人進(jìn)來(lái)討論，不管職級(jí)多高。

　　有關(guān)產(chǎn)品的要求，和馬化騰也有過(guò)交流，我們都認(rèn)可合作絕對(duì)不應(yīng)該是僅僅提供流量。馬化騰對(duì)產(chǎn)品的討論，提出來(lái)的一點(diǎn)就是要好玩。我們通過(guò)微信訂機(jī)票、酒店，這個(gè)過(guò)程如何通過(guò)社交關(guān)系讓它變得更有意思，這是我們考慮的方向。

　　當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)還有太多不確定性，一切都不可預(yù)測(cè)。市場(chǎng)有很多的傳言，攜程和阿里在談入股的事情，如果入股之后攜程和淘寶旅行合并，局面就不一樣。阿里能談，百度也未嘗不行，騰訊也可以。在資本的世界，什么都有可能發(fā)生。

市場(chǎng) 產(chǎn)品門(mén)票同程網(wǎng)

網(wǎng)友評(píng)論 (114條)

: 朱琳 2014-05-04 22:11

必須學(xué)習(xí)下

0

: 劉金玲 2014-05-01 23:36

靠旅行社起家做大了就抄旅行社后路，垃圾中的垃圾！

0

: 謝志強(qiáng) 2014-04-18 19:52

！�。�

0

: 黃青 2014-04-17 17:07

有些門(mén)票價(jià)格比旅行社還低，怎么做啊?

0

: 譚敏 2014-04-16 18:46

路過(guò)

0

: 任昱瑋 2014-04-15 09:03

頂

0

: 何波山 2014-04-14 21:18

夾縫生存

0

: 韓翊彤 2014-04-13 11:35

支持

0

: 侯立強(qiáng) 2014-04-13 03:35

不錯(cuò)

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: 唐夢(mèng)亭 2014-04-12 21:53

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