很早就與袁總在新浪微博上相識(shí)，其時(shí)袁總還在運(yùn)營(yíng)山水旅游網(wǎng)，屬于OTA類(lèi)型的，中規(guī)中矩，沒(méi)想到幾個(gè)月之后變化如此之大，恭喜袁總，找到了一個(gè)新的方向，希望能看到愛(ài)旅行越做越好。

通讀袁總自述的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出旅游企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)點(diǎn)，與大家分享。

一、組合特價(jià)產(chǎn)品

外出旅行選擇自由行的人越來(lái)越多，這是大勢(shì)所趨，有公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示2012年中國(guó)公民出境旅游人群中有3000萬(wàn)人次是沒(méi)有參加旅游團(tuán)的，這部分人選擇的就是自由行。而愛(ài)旅行是以尾單+預(yù)售的方式銷(xiāo)售自由行產(chǎn)品的，而平均毛利率達(dá)到了8%~~10%，這還不算由此帶來(lái)的簽證，機(jī)場(chǎng)接送等附加服務(wù)帶來(lái)的超值利潤(rùn)，這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)是旅游行業(yè)的藍(lán)海。

特價(jià)產(chǎn)品對(duì)機(jī)票代理人來(lái)說(shuō)并不陌生，每一家都或多或少的掌握著某些航空公司資源，某條線(xiàn)路的特價(jià)艙位，或者提前預(yù)定好的低價(jià)機(jī)位，但以往的銷(xiāo)售方式是低價(jià)在各類(lèi)平臺(tái)，搜索網(wǎng)站上投放，做供應(yīng)商，利潤(rùn)大幅降低的同時(shí)，還沒(méi)有很好的獲得用戶(hù)，無(wú)法為精準(zhǔn)用戶(hù)持續(xù)的提供產(chǎn)品和服務(wù)。如果優(yōu)選一些目的地的精品酒店跟單一的機(jī)票產(chǎn)品打包形成精致的自由行產(chǎn)品呢，情況會(huì)是怎樣？而因?yàn)槊恳患沂种械馁Y源有區(qū)別，沖突不大，這樣就可以形成非常有特色的獨(dú)家產(chǎn)品，不僅價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)還有保障，更好的為用戶(hù)提供旅游產(chǎn)品的同時(shí)，利潤(rùn)率也可以有效提高。

這么一想，其實(shí)特價(jià)產(chǎn)品可以有很多，比如機(jī)票+酒店，機(jī)票+機(jī)場(chǎng)接送，機(jī)票+餐廳，機(jī)票+景點(diǎn)門(mén)票等等。而因?yàn)橛脩?hù)的信息和行為精準(zhǔn)，無(wú)論與酒店，車(chē)行，餐廳，其他休閑娛樂(lè)設(shè)施都很容易實(shí)現(xiàn)結(jié)果有效的合作推廣，為合作方引流量，轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售。

對(duì)于旅行社來(lái)講，做這樣的產(chǎn)品是水到渠成的，因?yàn)槁眯猩绫旧砭褪欠��?wù)集成商，做這樣的產(chǎn)品其實(shí)是需要旅行社做減法，在產(chǎn)品中減少服務(wù)，給客戶(hù)更多的選擇空間。而對(duì)于機(jī)票代理來(lái)講則是挑戰(zhàn)，更多的機(jī)票代理還是滿(mǎn)足于開(kāi)票，隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，數(shù)據(jù)白屏化，機(jī)票變得越來(lái)越?jīng)]有技術(shù)難度，雖然國(guó)際機(jī)票還信息不透明、尚需大量人工，仍可維持較高的利潤(rùn)，但國(guó)際票數(shù)據(jù)的白屏化趨勢(shì)不可避免，（愛(ài)行科技的國(guó)際票數(shù)據(jù)已進(jìn)入測(cè)試階段，近期即將上線(xiàn)），未來(lái)，國(guó)際票極可能會(huì)象現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)票，利潤(rùn)極低，這就要求機(jī)票代理在服務(wù)上做延伸，不光局限在機(jī)票上，做延伸服務(wù)，獲取增值利潤(rùn)。

二、通過(guò)特價(jià)產(chǎn)品有效帶來(lái)高利潤(rùn)，增值產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

就像愛(ài)旅行并不寄希望于特價(jià)產(chǎn)品帶來(lái)高利潤(rùn)一樣，但是其他環(huán)節(jié)可以。單一機(jī)票產(chǎn)品很難再獲得高利潤(rùn)，如果能為購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的用戶(hù)提供特價(jià)的酒店，打折的景點(diǎn)門(mén)票，機(jī)場(chǎng)接送呢，是絕對(duì)可以獲得高額利潤(rùn)的。對(duì)于一個(gè)出門(mén)在外的人來(lái)說(shuō)，這些都是必要的，而對(duì)于代理人來(lái)講，機(jī)票雖然沒(méi)了利潤(rùn)，但是酒店、景點(diǎn)門(mén)票、機(jī)場(chǎng)接送等等是可以獲得高利潤(rùn)的，因?yàn)檫@些產(chǎn)品和服務(wù)是不用自己投入成本去運(yùn)營(yíng)的，合作就可以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于代理人來(lái)講在提供服務(wù)鏈條上不是做減法，而要做加法，盡可能的為用戶(hù)著想，把用戶(hù)出門(mén)在外能用到的點(diǎn)都羅列出來(lái)，或者打包成套餐，用戶(hù)愿意買(mǎi)，自然有錢(qián)賺。

三、跨界服務(wù)合作的延伸

坐飛機(jī)的用戶(hù)肯定得去機(jī)場(chǎng)，每一個(gè)城市的機(jī)場(chǎng)都不在市中心，往返路途遙遠(yuǎn)，坐車(chē)不方便，打車(chē)費(fèi)用高，那是不是能為用戶(hù)提供免費(fèi)的機(jī)場(chǎng)接送呢？航空公司和機(jī)場(chǎng)針對(duì)各自的VIP客戶(hù)是提供這個(gè)服務(wù)的，但是實(shí)際使用效果不好，因?yàn)樘�麻煩。那么如何讓用�?hù)方便的享受到便宜的甚至免費(fèi)的機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)呢？當(dāng)然可以是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)公務(wù)艙，頭等艙的用戶(hù)，在你這個(gè)微信號(hào)上買(mǎi)機(jī)票就可以享受免費(fèi)機(jī)場(chǎng)接送，這絕對(duì)會(huì)超出用戶(hù)的預(yù)期，相信不用你再多說(shuō)，用戶(hù)自然就會(huì)記住你的微信號(hào)，而且會(huì)把這個(gè)微信號(hào)分享給他的同事，朋友，家人。

但問(wèn)題也隨之而來(lái)，給客戶(hù)提供機(jī)場(chǎng)接送是有成本的，如何把這個(gè)成本降低下來(lái)呢？我們首先分析一下用戶(hù)的需求，能坐頭等艙出門(mén)的用戶(hù)恐怕日常出行會(huì)有車(chē)吧，或者會(huì)有極高的幾率買(mǎi)車(chē)吧，即便有車(chē)也會(huì)有換車(chē)的考慮。找一家當(dāng)?shù)氐钠��?chē)4S店，針對(duì)為這類(lèi)用戶(hù)提供機(jī)場(chǎng)接送談合作，讓4S店承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用，或補(bǔ)貼一部分費(fèi)用，例如奔馳的4S店吧。對(duì)于車(chē)行來(lái)講，他們同樣需要細(xì)分客戶(hù)，出門(mén)坐頭等艙的用戶(hù)自然是他們的潛在用戶(hù)，他們的各類(lèi)高大上的營(yíng)銷(xiāo)推廣就是為了得到精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，而傳統(tǒng)的方式未必有效。本著專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，讓4S店專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)機(jī)場(chǎng)接送的業(yè)務(wù)，他們可以派出專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)接送客人，整個(gè)接送過(guò)程其實(shí)就是車(chē)、店的雙重銷(xiāo)售過(guò)程，用戶(hù)不僅體驗(yàn)了車(chē)的品質(zhì)，同時(shí)能感受到車(chē)行的服務(wù)。而接送勢(shì)必會(huì)頻繁的出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)，酒店，寫(xiě)字樓，高檔住宅小區(qū)等場(chǎng)所，相信任何一家車(chē)行都希望無(wú)處不留下他們的影子，這是活廣告啊。但如果沒(méi)有這個(gè)接送，他們有什么理由在這些場(chǎng)所頻繁穿梭。如果合作順利，為用戶(hù)提供高品質(zhì)的機(jī)場(chǎng)接送的服務(wù)就順利實(shí)現(xiàn)了，對(duì)用戶(hù)、代理人、車(chē)行都是一件極好的事情。很多人想到營(yíng)銷(xiāo)，首先想的就是讓利、便宜，這是營(yíng)銷(xiāo)，但只是營(yíng)銷(xiāo)的一種，是減法，而不降低產(chǎn)品價(jià)格，給予客戶(hù)額外的超出預(yù)期的服務(wù)和優(yōu)惠，也同樣是營(yíng)銷(xiāo)，是加法。

這樣的跨界可以很多，機(jī)票代理還可以和當(dāng)?shù)刂�名的餐飲企業(yè)、足療、美容企業(yè)合作，給予客戶(hù)額外的優(yōu)惠，各家發(fā)揮各家的優(yōu)勢(shì)，把以往沒(méi)有契合點(diǎn)的資源組合起來(lái)，就會(huì)形成獨(dú)具特色的產(chǎn)品，為用戶(hù)提供更好的服務(wù)。而有這樣的特色產(chǎn)品，還擔(dān)心沒(méi)有人關(guān)注你的微信號(hào)嗎？

這樣做的另一個(gè)好處是，一個(gè)尚不具備知名度的機(jī)票代理不斷的與當(dāng)?shù)刂�名的汽�?chē)4S店、餐飲、美容企業(yè)合作，也可以讓客戶(hù)增加對(duì)這家機(jī)票代理或旅行社的信任度。這不也是營(yíng)銷(xiāo)的目的之一嗎？

四、旅游微信營(yíng)銷(xiāo)要圍繞產(chǎn)品做服務(wù)

現(xiàn)在一說(shuō)微信、微博營(yíng)銷(xiāo)，就只圍繞微信、微博的功能和營(yíng)銷(xiāo)的形式，這樣做，厚著臉皮拉來(lái)的關(guān)注也不一定是有效關(guān)注，即便是給面子的關(guān)注一下，時(shí)間久了也還是會(huì)取消的，唯有能為用戶(hù)提供特色產(chǎn)品的微信號(hào)才能獲得持續(xù)關(guān)注，才能形成口碑傳播，也才能帶來(lái)更多的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。有一個(gè)好的產(chǎn)品，接下來(lái)怎么做呢，通過(guò)黑馬采訪(fǎng)文章不難發(fā)現(xiàn)，愛(ài)旅行的最初嘗試是通過(guò)微信，微博發(fā)布，朋友圈分享培養(yǎng)起來(lái)的，通過(guò)這個(gè)方式獲得第一批鐵桿粉絲，實(shí)踐證明這個(gè)方式很有效。發(fā)用戶(hù)想看的，發(fā)用戶(hù)想買(mǎi)的，而且是跟自己有關(guān)的，只有這樣才能引發(fā)用戶(hù)的關(guān)注，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，所以，營(yíng)銷(xiāo)還要圍繞產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有靈魂的，是本末倒置。

大轉(zhuǎn)盤(pán)、大抽獎(jiǎng)這樣的游戲也不失為一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方式，但也得想清楚用戶(hù)關(guān)注你的微信號(hào)不是為了抽獎(jiǎng)，游戲的，如果僅僅是這樣，他們可以找到更專(zhuān)業(yè)的游戲、抽獎(jiǎng)賬號(hào)去關(guān)注，而他們關(guān)注你的唯一目的是解決出行需要的，并且能給他們帶來(lái)切實(shí)的實(shí)惠。

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最后，祝所有開(kāi)了微信公眾號(hào)的代理人，旅行社都能為各自的用戶(hù)提供獨(dú)具特色的產(chǎn)品和服務(wù)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮中一帆風(fēng)順！（特邀評(píng)論員 劉凱）來(lái)自：旅游圈

*劉凱，北京愛(ài)行科技有限公司總監(jiān)。12年旅行社從業(yè)經(jīng)歷，歷任銷(xiāo)售、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、OP、簽證等多部門(mén)崗位，曾負(fù)責(zé)境外租車(chē)公司、在線(xiàn)旅游網(wǎng)站、境外大型免稅店的籌建及運(yùn)營(yíng)工作。