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◆旅游歸根結底是一種情緒消費

  • 2024-11-21
  • 分類:從業感悟
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◆旅游歸根結底是一種情緒消費

一說起旅游,很多業內同行會很自然的告訴你,解決了吃住行游購娛,就是旅游,也就是旅行社設計旅游產品的思路和落點。

一位同行今天和我說,他突然意識到,客人的旅游并不是看景,起因是這樣的:有幾位客人在他這里報名了一個旅游團,照慣例,他會在客人旅游途中主動詢問客人體驗,有哪些不足。而這批客人的反饋是這次出來旅游比以往都好,住的好,吃的好,很多時候都是沒有吃過見過的菜品。聽到客人的反饋,他心里踏實很多,但又引發了他的思索,這個團為啥會贏的如此好評?

其實,歸根結底,是讓客人獲得了一種超乎想象的情緒體驗。以往出團,都糾結在價格上,為了壓縮成本,對于食宿標準都下調,只是滿足于有地方住,能吃飽。而這次卻是以住的舒適,吃的驚喜作為從出發點,在為客人選擇行程時,也多次和地接社溝通,把行程做了調整。減少了景點數量,也就意味著節奏不那么緊張,車程路程都有所減少。讓客人實現了一次享受型的旅游,不曾想,這竟然讓客人滿心歡喜,原本擔心的因為景點的減少會讓客人不樂意并沒有出現。思路一下子就打開了。

與過去傳統旅游相比,對于“吃住行游購娛”的比例分配做了調整,把調整調動游客的情緒,讓情緒價值最大化。

其實,反觀最近兩年的旅游市場,從淄博到爾濱,從爾濱到天水,從大學生們的特種兵式旅游,到村超,從圍爐煮茶、City walk,雖然表象不同,但背后的邏輯卻是相同的,那就是情緒價值。

所謂情緒價值其實并不玄乎,原本就是營銷學的概念,指顧客感覺到的情緒收益和情緒成本之間的差值。情緒收益是顧客的正面情緒體驗,情緒成本則為負面情緒體驗。說簡單點就是好心情和壞心情;蛘哒f是個人的體驗。往往在傳統旅游中,無論什么原因,考慮更多的是六要素里的游購娛,而把吃住行,雖然在文字上排在前面,卻往往是最容易忽視或弱化的要素。而人最直接的感知卻是吃住行。在旅游途中,游客重視旅游中的硬件,比如去了哪些景點,看了哪些內容,同時也非常重視消費的體驗。這是因為畢竟人們的生活水平提高了,這是前提。對美好生活的追求層次更高了,而這就是情緒價值的體驗。

過去旅游注重的機+酒+景,這已經成為一種定式,如今游客的旅游需求已經逐漸在向自我滿足轉型,這是一代人的變化,過去人們的旅游是一種積累了一生的需求,是要最大可能滿足“看到”。而今旅游已經向著說走就走、每年都要走,更加的隨性,更加的便捷。

雖然每個人對于旅行的理解不同,但旅行的美好恰恰在于自我情緒價值的體現,“情緒+旅游”已成為時下旅游新熱點,體驗文化、治愈身心,成為越來越多游客的選擇。

在揚州,雖然瘦西湖那么著名,可是一餐豐盛的揚州早茶更容易令人興奮;在四川,固然峨眉九寨舉世聞名,但行走在成都的巷子里,體驗著人間煙火,也不失一種享受;在天水,麥積山石窟、伏羲廟是文化源頭,但卻是被一碗麻辣燙所引燃。

當旅游從業者還在討論是產品為王還是渠道為王時,情緒為王已經凸顯。旅游產品的設計往往以成本核算做導向,卻沒有從游客情緒消費的角度去考慮,其實我們如果在景區去研究,有多少客人本身其實就是走馬觀花一帶而過,并沒有真正去感受所提供的景,只是到標志物前打個卡拍個照,發個圈就夠了,而不能夠靜心去享受旅游中的體驗。旅行社很精心的設計,導游很耐心的講解,客人呢?經常會有導游為客人走散而抱怨,經常會提到要控好團,這是為什么呢?客人不感興趣!一旦有趣好玩,客人會走開嗎?

一個精美的古建筑,其工藝美輪美奐,有多少是關心古建筑本身,有多少人是關心背后的故事?不一樣的需求,一樣的行程,這樣的產品體驗會好嗎?

在旅游產品設計推廣中,要關注所供給的圈層(這并非是貶義詞,而是興趣分類),要瞄準特定圈層,提供價值情緒。

過去很多旅行社會說我資源控的好,所謂資源無非就是機票、酒店、景區票,可這些很大程度上被網絡在逐漸擠壓。除非熱點的像最近流行的博物館,特別是故宮這類稀缺又剛需,你能壟斷算你牛,可是能嗎?還不是靠導游、計調趴在電腦前,手持著手機,眼都不敢眨的在刷票。

與其去把控不能控制的資源,不如反過來,從需求出發去培育自己的客群,用共情之心,去理解客群之意,從他們的情緒著手,讀懂客戶深層需要,用心與客戶之間產生鏈接,正如讀蘇旅行的孫老師所說,要創造能夠抵達游客內心痛點的爆款產品,去產生一個閉環。情緒價值的消費更多是體現在為了滿足自己的情感需求,而絕非是簡單的物質需求。最近開封的王婆說媒,天水的麻辣燙,其實都是一種情感的共情。

來源:易沃克旅游原創YWK 易沃克旅游 2024年11月21日 07:28 四川

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