海南旅行社出擊旅游旺季黃金檔

　　海南迎來傳統旅游旺季。海報集團全媒體中心記者張茂攝

　　冬季到了，海南傳統的旅游旺季也隨之到來。然而，這一季的旅游市場，卻因為新《旅游法》帶來了波動。面對新法實施后帶來的種種挑戰和競爭，這個冬天，海南能交出一份滿意的答卷嗎？吃旅游飯的海南各大旅行社如何應對呢？不埋怨，不等待，主動使用各種營銷手段吸引客源，出擊傳統旅游旺季黃金檔，以期化“變革”為行業發展“契機”，這是記者在采訪海南多家旅行社時，看到他們面對困難的態度。

　　布局：穩固傳統客源地并開發新興市場

　　為了分割傳統旺季中的市場“蛋糕”，海南各大旅行社紛紛出擊島外，采取各種營銷手段吸引客源。采訪中記者了解到，因氣候原因，北方地區在進入冬季后將成為海南旅游的主要客源地，所以目前島內多家旅行社的營銷活動針對的客源市場主要集中在華北、華中、華東等地區。

　　而在穩固國內傳統客源市場的同時，部分做境外游業務的旅行社也積極將旅游推介會開到國外去，穩固海南在境外的傳統客源市場。如辰達國旅，10月底就與海口市旅游委聯手，先后在新加坡、馬來西亞和泰國這一海南傳統的東南亞客源地舉辦了三場推介會，與當地的旅行商進行了深入交流、洽談。“新法實施，境外的客源市場更需要及時的營銷活動去溝通和開拓。”辰達國旅總經理翟寧告訴記者，在馬來西亞開推介會時，當地的旅行商就表示，因為中國開始實施新《旅游法》，他們有些彷徨，正在觀望，這場旅游推介會的到來很及時，讓他們對中國的旅游法有一個解讀，并對海南的旅游新業態有了一個全新的認識，希望有機會能聯手開發海南游。

　　傳統的客源地得到穩固，各大旅行社也不忘瞄準新興客源地。“近年來國內中西部地區的經濟發展速度不斷加快，人民生活水平不斷提高，對旅游的需求也在逐步增長。”海南椰暉旅行社總經理麥偉文告訴記者，由于今年冬春新航季海南兩大機場的航線網絡均向中西部地區的二三線和中小城市延伸，所以他們的旅游營銷目的地也逐步轉向中西部地區，并隨之由一線城市逐步往二三線城市轉移。

　　方式：精準營銷與網絡營銷大整合

　　因《旅游法》實施，旅游市場受到一定程度沖擊，各大旅行社如今的促銷模式也慢慢發生轉變。記者在采訪中了解到，多數旅行社都采取了精準營銷模式，實施一對一促銷，同時由多個組團社促銷轉變為只對一個組團社促銷模式，這樣不但方便了管理，而且保證了產品推廣執行的效率。

　　“我們現在的旅游推介一般是一個城市只做一場，不再是過去那種邀請一些相關旅游主管部門及當地旅行商一起吃吃喝喝的方式，而是邀請旅行商們坐在一起交流新法實施后海南旅游的新業態，并加入旅游產品競拍等新穎的互動性較強的手段。”海之緣國旅總經理王匯表示，不但旅游市場換了“新衣”，他們的旅游營銷方式也在換“新衣”。康泰國旅相關負責人表示，除了在客源地進行大型推介會和開展培訓交流活動外，他們更傾向于與當地的大型有實力的組團社合作，給他們提供各種精品級別的差異化產品，針對不同的客戶群開展精準營銷。

　　在“走出去”的同時，今年島內各大旅行社也非常注重將旅行商“請進來”，讓他們實地考察體驗海南的旅游新產品，讓他們對海南旅游有更加深入的了解，加深彼此的合作。據了解，11月10日至17日，就有100名來自俄羅斯的著名旅行社的資深經理受到邀請來海南進行考察。

　　在做好傳統營銷的同時，網絡營銷也成了今冬海南旅行社奮戰的一個主場。利用搜索引擎，記者在網絡上非常快速地找到了海之緣、康泰、椰暉等海南多家著名旅行社的網頁。記者看到，每一家旅行社都將自己最新的旅游產品做了精美的編輯并掛在頁面上，同時還開通了線上互動平臺。海之緣國旅相關負責人告訴記者，電子商務一直是他們一項重要的營銷手段，“傳統的營銷手段范圍較小，而網上促銷的宣傳面廣泛，與傳統營銷手段相輔相成，只有充分整合、利用好各種資源，才有辦法應對市場的波動。”

　　產品：人無我有，人有我新

　　“10月1日《旅游法》實施后，海南游價格略有上漲，但這種‘漲’并不是真正的漲，只是把原來的一些隱性消費、二次消費透明化了。在這種形式下海南游不再具有價格優勢，那么就只能比個性，比品質，靠人無我有，人有我新來取勝。”采訪中康泰國旅副總經理陳晨的一番話，也正是目前海南各大旅行社這一季在對外的旅游營銷中，為應對市場變動提供的旅游新產品的方向。

　　定制旅游，也是這一季海南各大旅行社在營銷中為越來越多的自由行客人而特別推出的新產品。“現在一條線路滿足很多人需求的現象已經不復存在，越來越多的人開始追求‘我的旅行我做主’，在這種背景下，定制旅游已經不僅僅是一種旅行方式，更是旅游產業發展不可逆轉的新趨勢。”海之緣國旅相關負責人告訴記者，這一季旅行社就特別針對半自助游的客人，推出了“在瓊北，尋找另一種情調”、“行走在半島的慢生活”、“幸福跨年”等一系列高端私人定制產品。(記者許春媚)