圖注：八爪魚在線旅游CEO袁棟

　　2016年，先有旅游B2B被炒得烈火烹油、繁花似錦，后有旅游B2B接連跑路、泡沫破裂。是商業模式有問題亦或是企業在經營中走偏了？未來上下游如何先知先覺避開不良平臺？帶著這些問題，本期《旅游界》專訪了有著豐富從業經驗的八爪魚在線旅游CEO袁棟。

王靜|文

補貼“燒死”B2B只是表象

設立資金池才是危險的根源

　　《旅游界》：2016年上半場，隨著各類B2B平臺接連獲得資本青睞，該領域似乎一片紅火。到了下半場，畫風突變。B2B依舊受關注，但這次卻以一種爭議的形式成為行業焦點。是這個行業不行了嗎？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：2016年不斷有媒體曝出一些B2B平臺崩盤跑路或資金鏈斷裂，當時我心里是比較急的，一方面，一旦某個平臺出問題了，恐慌心理會導致大家集體質疑整個B2B領域，屆時信心重塑將變得困難而漫長；另一方面，坑都暴露出來了，機會點反而更明顯了，于是變得更加堅持。

　　《旅游界》：那您認為出現問題的平臺有哪些共性，便于平臺兩端用戶避開這些坑？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：當前涉及交易的B2B平臺中，大部分都設有資金池。所謂的資金池，就是平臺和分銷商結賬是沒有賬期的，但是他和供應商結賬有45天到30天的賬期，于是一些出問題的旅游B2B平臺，通過補貼吸引分銷商到平臺上來，再利用分銷商的貨款搭建資金池。一旦平臺利用資金池資金投資失敗，或發生擠占時，平臺資金鏈自然會斷裂。可以說，燒錢補貼“燒死”B2B只是表象，設立資金池才是危險的根源。從目前發生的多起旅游B2B平臺跑路事件來看，其問題主要出現在，一些旅游B2B平臺并沒有將目光放在為兩端提供服務上，而是放在了資金的利用上。我一直說“時間不說謊”，市場大浪淘沙，終將剩下有價值的B2B平臺。

做B2B要具備奉獻精神

基于規模的集采、數據、金融是賺錢的方向

　　《旅游界》：剛才講了什么樣的平臺容易出問題，那什么樣的平臺才有價值？包括平臺出問題后，不斷有人質疑：現在信息這么發達，上下游都可以相互找到，沒有你B2B存在的意義。

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：這取決于B2B平臺的定位：是做一個B2B的信息平臺還是一個B2B行業運營平臺？兩者差別非常大。我認為單純的信息平臺價值不大，尤其在信息技術發達的今天，單純的信息平臺更多的是承擔同業雜志的角色。何為運營平臺？他對于上下游都有運營策略和附加服務，因而具有定價權。打個比方：從廈門出發到海南，供應商給的機票價為2000元，我們可能是2100呈現給同行，因為我們會包含廈門到機場的送機服務。

　　《旅游界》：3年前在一次行業會議上，您說做B2B要具備奉獻精神，其中提到只做平臺不做業務，以及先贏法則：讓我的上游先贏（賺錢），讓我的下游先贏（賺錢），我們慢一點贏。那現在八爪魚有沒有贏？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：首先需要指出的是，僅僅依靠賺取產品差價來生存的B2B平臺，存在的意義為零，尤其是在上下游都認識的情況下。未來B2B如果要賺錢，一定是基于規模之后，集采、金融、數據,這個是賺錢的方向。

　　每一個階段，我們對贏的定義是不一樣的。八爪魚現在衡量贏或者沒贏，如果單純從錢的角度來說，目前肯定是沒有實現盈利，但目前贏的是迅速的市場規模以及上下游的客戶數。不夸張地說，八爪魚現在就可以賺錢，但是從100億里面賺2%還是要在未來的1000億里面賺5‰，我們選擇后者，所以八爪魚當前首要是樹立行業壁壘，在300億以內我們一定是不賺錢的。

　　《旅游界》：2016年八爪魚的營收是多少？針對目前業內對旅游B2B平臺的芥蒂，八爪魚有哪些改進措施？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：2016年，八爪魚實現全年營收47.8億。2017年，八爪魚在線旅游將以會員供應商“T+1”預付款為承諾的起點，與騰邦國際及其旗下旅游機構在產品資源、分銷渠道、落地網絡、服務體系、系統搭建、大數據分析應用等多方面展開全面合作，實現產業鏈垂直整合。這里我們解釋一下“T+1”：原來我和供應商的賬期是45天，現在是出團的這一天供應商就可以拿到團款，相當于為他優化了一個多月的資金成本，這是迄今國內首創的“T+1”供應商結賬模式。

　　《旅游界》：即便在天天旅交會、馳譽歡途出現問題時，也有OTA高調宣布布局B2B項目并會快速實現盈利。OTA做B2B，這事兒究竟靠不靠譜？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：B2B與OTA最大的區別就是：B2B大都實行品牌退隱策略，我們的目的就是服務平臺的兩端，甚至為兩端延伸服務：對于上游來說，我們會讓他們更安穩地做自己最專業的事情——去設計產品，后續的服務問題、資金問題我們來解決；對于下游來說，我們去幫助他們尋找客戶。但兼具OTA屬性的B2B業務平臺，無異于既是運動員又做裁判，很容易出現當小B通過B2B平臺進行采購，游客信息很快就會進入到OTA系統。

旅行社要珍惜門市第一流量入口

未來應該是內容驅動而非產品驅動

　　《旅游界》：2013年，您曾提醒線下旅行社：“旅行社流量的第一入口一定是在門市而非電商。我希望每個旅行社的門市部都要珍惜”。三年過去了，形勢也發生很多變化，新的一年里，您對旅行社有哪些建議？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：對于旅行社，我的建議和很多年前一樣，但當前各種渠道流量入口在誘惑他們，關鍵看旅行社能否抵住誘惑。事實上，電商轉身布局線下，也是因為旅游是有溫度的服務，門市無法取代。但受限于數據的缺乏，很多旅行社并沒有對自己的客戶進行分類分級深度維護，也沒有布局移動端的銷售和服務。如果只是坐在自己的門市等客人來，偶爾在線上開個店，這個沒太大意義。

　　《旅游界》：可否概括為：守住門市第一流量入口、對客戶做分類分級、與時俱進地抓住移動端的銷售和服務？

　　八爪魚在線旅游CEO袁棟：是這樣的。移動端的銷售和服務一定要跟得上，包括H5的運營等。但是我不建議旅行社自己研發APP，一個APP非常便宜，但是你運營APP的成本很高。

　　此外，未來不是產品驅動而是內容驅動，傳統旅行社懂得做內容尤為重要，就像借助電影《從你的全世界路過》，重慶旅游在江蘇一下子火了。但是如果你還在推“重慶三日游”，是沒有人看的。

　　我相信在未來的一兩年內，一定會有一家關于做旅游內容的平臺出現，它打破諸如“三日游”的常規產品，讓出發地以內容為驅動，目的地將酒店、小交通等元素打散，旅行社要做的，就是圍繞著內容來設計產品，通過服務把這些串起來。甚至不排除未來八爪魚內部有專門的部門為旅行社做內容。