搶占資源各出招

　　近期，OTA在資源端的動(dòng)作愈加頻繁，合作、直采、并購(gòu)、B2B等都成為搶占資源的有利手段。

　　近日，攜程宣布上線“自由行平臺(tái)”，中青旅、眾信、來(lái)來(lái)會(huì)、魅力假期等供應(yīng)商以及途牛、同程等OTA都成為平臺(tái)的“座上賓”，同時(shí)，攜程方面表示將由直采自營(yíng)全面轉(zhuǎn)向平臺(tái)開(kāi)放。而此前不久，攜程已經(jīng)宣布與同程、途牛等大型OTA達(dá)成合作引入出境游產(chǎn)品，簽約合作的旅游供應(yīng)商也在一年的時(shí)間增加至3000家。另外，OTA成立旅游B2B平臺(tái)的消息也接踵而至，途牛的笛風(fēng)、同程的旅倉(cāng)均在前段時(shí)間正式上線。有業(yè)內(nèi)人士指出，旅游B2B作為連接供應(yīng)商和零售商的平臺(tái)，有利于同程、途牛等OTA與資源端的連接，同時(shí)幫助它銷(xiāo)售自營(yíng)產(chǎn)品。

　　攜程的平臺(tái)化發(fā)展需要資源端強(qiáng)有力的配合，途牛、同程等OTA的發(fā)展也需要通過(guò)掌控資源獲得更大的利潤(rùn)空間和服務(wù)能力。近段時(shí)間，途牛的直采模式再次引發(fā)熱議，途牛聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁及首席運(yùn)營(yíng)官?lài)?yán)海鋒表示，二季度途牛直采產(chǎn)品的貢獻(xiàn)達(dá)到了25%。途牛的目標(biāo)是在未來(lái)三年將這一數(shù)據(jù)提升至50%，而攜程也通過(guò)在目的地設(shè)立分公司開(kāi)展直采業(yè)務(wù)。

　　除了直采，并購(gòu)旅行社也是將觸手伸向上游資源的重要手段，并能夠有效配合直采。途牛前不久公布二季度財(cái)報(bào)時(shí)，也同時(shí)宣布將投資五洲行。途牛方面表示，投資五洲行能夠幫助途牛切入旅游供應(yīng)鏈，并提高途牛的直采能力。而今年初，途牛收購(gòu)了浙江中山國(guó)際旅行社、天津經(jīng)典假期國(guó)際旅行社，這兩家旅行社具備臺(tái)灣游資質(zhì)。攜程作為業(yè)內(nèi)大佬，也早就展開(kāi)一系列的收購(gòu)動(dòng)作，2014年投資華遠(yuǎn)國(guó)旅，2013年末戰(zhàn)略投資途風(fēng)旅游網(wǎng)等。

　　C端戰(zhàn)火燒至B端

　　近兩年，OTA針對(duì)C端用戶(hù)的戰(zhàn)火一路燃燒，然而，在度假興起、C端資源的搶占已過(guò)最熱時(shí)期、資本寒冬來(lái)臨的情況下，B端資源的重要性愈加突出。

　　易觀國(guó)際分析師朱正煜認(rèn)為，OTA不可能只做預(yù)訂，也要介入線下，做好產(chǎn)品和服務(wù)。他分析指出，以往旅游存在組團(tuán)社和地接社兩個(gè)環(huán)節(jié)，大部分的服務(wù)由地接社完成，因此，地接社的服務(wù)決定了用戶(hù)的體驗(yàn)。而對(duì)途牛等OTA來(lái)說(shuō)，必須加大對(duì)地接社的把控從而掌控產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和服務(wù)。他還表示，在燒錢(qián)模式下獲取的用戶(hù)并不忠誠(chéng)，掌握資源才能對(duì)服務(wù)有更好的把關(guān)，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度。實(shí)際上，以B2C模式運(yùn)營(yíng)的OTA，B端資源與C端用戶(hù)都是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一環(huán)缺失另一環(huán)也無(wú)法穩(wěn)定。勁旅網(wǎng)總裁魏長(zhǎng)仁指出，沒(méi)有B端資源就無(wú)法滿(mǎn)足C端用戶(hù)，但若無(wú)C端用戶(hù)，B端資源也無(wú)法出售。

　　另外，在直采模式下，產(chǎn)品利潤(rùn)能夠得到有效把握。途牛CFO楊嘉宏此前也公開(kāi)表示，直采可以直接降低采購(gòu)成本，將產(chǎn)品的毛利率提升2-3個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，魏長(zhǎng)仁也指出，供應(yīng)商往往在某一領(lǐng)域產(chǎn)品豐富、質(zhì)量較好，但OTA所需要的是大量產(chǎn)品，因此需要更多的供應(yīng)商接入。

　　而對(duì)于不同OTA在不同的發(fā)展階段，掌控資源的手段也不盡相同。魏長(zhǎng)仁分析稱(chēng)，不論是平臺(tái)式合作還是直采等手段，其實(shí)都是OTA的階段性選擇，“三年前攜程大力做直采，現(xiàn)在平臺(tái)化發(fā)展，而途牛現(xiàn)在大力做直采，未來(lái)可能就平臺(tái)化發(fā)展了”。

　　資源爭(zhēng)奪能否成功

　　B端資源一直是OTA發(fā)力的重點(diǎn)，如今與資源端的連接也越來(lái)越緊密，但是否真的能夠?qū)崿F(xiàn)OTA有效把控資源的目標(biāo)則有待觀察，而直采這種重模式也考驗(yàn)著企業(yè)的能力。

　　實(shí)際上，OTA頻繁觸及資源端對(duì)傳統(tǒng)旅行社的觸動(dòng)較大，而OTA之間在資源端也現(xiàn)爭(zhēng)霸賽。此前途牛的直采模式曾引起旅行社眾怒，眾信等17家旅行社聯(lián)合斷供途牛，不過(guò)此事隨著旅游局的介入畫(huà)上句號(hào)。但即使面對(duì)旅行社斷供的壓力，途牛也未減弱直采力度。在此情況下，攜程宣布合作的旅游供應(yīng)商達(dá)2000家，同程也表示與眾信等近百家核心供應(yīng)商達(dá)成全面合作，被認(rèn)為是對(duì)途牛“斷供門(mén)”的“神補(bǔ)刀”。另外值得一提的是，途牛與同程去年末因爭(zhēng)奪出境游資源而上演相殺大戰(zhàn)。因此，一家OTA要想把握某部分上游資源，不僅要與旅行社進(jìn)行博弈，也要注意同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　另一方面，直采自身也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。魏長(zhǎng)仁分析說(shuō)，直采需要企業(yè)投入大量人力和資本，成本較高，同時(shí)，直采越多，議價(jià)能力也越強(qiáng)，但賣(mài)不出去的風(fēng)險(xiǎn)也越大，而自建B2B平臺(tái)可以幫助分銷(xiāo)，且B2B也可以讓OTA獲取更多資源，因此，“直銷(xiāo)+直采+B2B”才是最穩(wěn)定和良性的模式。