景點門票分銷：化蛹為蝶 渠道為王 農村包圍城市

隨著旅游與電子商務的不斷融合，看似春秋戰國、熱鬧紛爭的在線旅游市場，就目前而言，除了機票、酒店、租車等標準化產品服務的在線預訂相對熱鬧以外，與旅游緊密相關的景區門票分銷卻一直沒有出現實質性的跨越。縱然在2003年就出現的旅游互聯，及后來的旅游名店城、驢媽媽、天下門票、掌門人等網站，乃至同程網的門票預訂頻道，都把門票分銷視為一塊大蛋糕，但事非人愿的成長業績并不象他們起初設計的那么高調，更無法相比于攜程當初酒店分銷一飛沖天的氣勢。景區門票分銷，真的是此路難“火”嗎?

自我圈地模式，抑或是畫地為牢
目前，在幾乎所有的門票分銷網站上，都采取直接面向游客同時面對同行開展門票預訂業務的方式，成為其共有的特征。而隨之而來的問題就是：

游客市場目前有多大？

根據艾瑞咨詢統計，2010年中國在線旅行預訂市場規模為61.6億元，其中，訂房營收比重為46.3%，機票營收比重為42.2%，度假產品及其他旅游營收比重為11.5%。目前門票在線分銷比重占多大，由此可見一斑。而對于門票分銷網站來說，其主要對象又是面向散客，如此，分攤到各網站的同業市場就更加有限了。

盈收模式如何支撐？

看國內現狀，大多數景區網絡營銷連初級階段都難談上，更不說專業細分市場的深入合作了。面對在線分銷，熱門大景區一般還報以不屑之態。再者，也擔心由此會擾亂到景區與現有大旅行社代理合作關系。而對于本身并不熱賣的眾多中小景區而言，能夠讓游客在到達之前產生在線預訂行為的必要性有多大？即使有，又能有多少？結果是可想而知的。在供方資源不夠熱，買方規模不夠火的狀況下，景區分銷網站僅僅靠代銷門票中的那一點點差價利益，其盈收能力支撐度普遍較差，自然也在情理之中。

既想自已面向直客直接做游客市場（B2C）,又想聯合更多分銷商一起做同行交易（B2B）,這是目前眾多景區門票分銷網站的第二大通病。試想一想，如前所述，市場規模與盈收模式尚在先天不良情形之下，門票分銷網站平臺之內的B2B市場交易空間又能有多大流轉空間呢。即使有些空間，在B2C前提之下的B2B，門票分銷網站與其聚攏的分銷商之間，其實質就是一個多級代理關系。分不了多少羹，他們的積極性又有多大呢？

倘若再來看一看此類門票分銷網站與其它旅游業務相關網站的合作關系，還會發現：由于門票分銷網站自身在做B2C的直客市場，所以與其它網站多少形成競爭關系，再加上靠門票差價盈收模式利薄影響，因此，想從自我主體為中心，廣泛與各渠道網站建立穩定長久而又共贏的合作關系，實在是難以實現的事。換個角度說，在沒有最廣泛的渠道分銷網絡的共力支撐下，門票分銷網站想及時形成規模化效應并且可以獲取寵大利益，來打造一個門票供銷王國，抑或只是一場畫地為牢的“夢想”而已。

厚德載物，不占而霸才是出路
說起門票分銷網站的出路，其實就是化解問題的方向和辦法。對癥而治，無非四點：
1、目前不能妄想景區參與線上分銷的力度有多大。以同行批零業務即B2B入手更加適合市場發展的漸次規律，讓整個分銷網絡先參與進來才有可能轉活整個門票分銷的大市場。其可操作性相對最強。
2、以近期整個市場供需規模與利潤空間而論，暫不適宜以門票分銷做為盈利主體項目。分銷運營商要有暫時不指靠門票差價收入做為主體收入的盈利設計。否則，日子肯定不好過。
3、必須在適應景區現有傳統分銷方式的基礎之上，逐步加大網絡信息化技術應用。而不是奢望用單純的信息技術，迅速改變景區多年來的操作習慣。類似于某些網站想讓景區都統一使用自己研發的票務終端。恐怕其難言之苦，只有自己最清楚了。景區的參與度需要切實從實際情況出發，為景區提供當下就可操作的合作方式。
4、整個門票分銷必須給景區供票者，大型代理商乃至分銷商提供最簡化的流程處理與技術應用。同時，自身網站與其它網絡渠道推廣亦能形成最大化的分銷合作關系，非以此大架構的格局，才能支撐與運轉一個名符其實的門票分銷平臺。

為了佐證上述觀念，這里不得不冒廣告之嫌，拿廣東一家遛遛卡網站做為實例，做一番說明。因為筆者還沒發現廣東有第二家門票分銷平臺符合上述規劃思路。

遛遛卡（www.liuliuka.com）是一家主做廣東同業批零業務的B2B門票分銷平臺。 2012年1月初才正式上線。到5月底短短二個月時間中，沒有請客吃喝，沒做媒體宣傳，也沒炒做概念，悄無聲息地已匯聚了300多家景區景點，500多個門票產品，20多家大型代理商，3500多家分銷商。目前已做到白天平均每3分鐘有一筆交易，月銷售額達到100多萬的銷售業績；如下圖（真實數據）：

以上數據來源于 遛遛卡 旅游分銷平臺

遛遛卡采用由景區或大型代理商供票，再經過眾多分銷商通過各自的渠道分銷門票的分銷模式。由于只做B2B同行交易，不面向直客，眾多分銷商與遛遛卡形成嚴格意義上的分銷關系，而不是補充或是分級代理關系。這樣的角色定位，使得遛遛卡的分銷商的迅速加入并形成氣候成為可能，而實事上，遛遛卡現有分銷商的加入就是完全依靠口碑相傳而建立起來的。特別是其某單個產品銷售量超過8000人次，如下圖（以珠海澳門環島游為例）：

以上數據證明遛遛卡門票分銷市場的無比大的藍海市場

 
對于景區而言，分銷其門票的商戶越多越好。而實際上，由于傳統分銷合作中，景區要面對眾多參差不齊的分銷商，采取各種服務對接及結算方式，在一對多的操作管理中，根本無法應付太多而繁雜的分銷合作工作量。所以，現實中，景區只會挑出幾家大社重點合作。從另一方面來看，眾多細小的分銷商相應都有一定的分銷能力，散開很小，聚集起來卻也非常巨大。但他們沒有能力也沒有機會與景區談判合作。從中，可以看出。遛遛卡的B2B定位，除了讓景區依然能與大社合作以外，又可以解決與中小分銷商之間的對接。這個對接就是靠原理上合理，技術上配套來實現的。

在遛遛卡門票分銷平臺上，通過技術應用與流程處理，分銷商在景區門票預訂可任意選取在線支付或取票付款的付款方式。取票方式也同時支持票據遞送、短信、條碼、身份證、簡易驗票終端等多種方式。這兩項設計同時滿足了景區與分銷商在目前分銷操作水平上的不同需要。更富張力的，就是遛遛卡具備同業批零、渠道分銷、訂單管理、資金結算、終端應用等完整功能應用。已基本實現票務訂單及管理、對賬、報表、結算自動一體化的智能系統。這些數字化應用流程有力保障了景區供票者可以通過遛遛卡，真真切切地實現一對多同時進行營銷與管理的操作。從而也實現了眾多分銷商多對一的為景區分銷的大格局。“一張門票也是團隊價”的口號，在這里，不僅是面向了游客，更多的是針對分銷商。

另一方面，由于不直接面向直客，不與B2C那一塊直接搶生意，遛遛卡完全可以運用平臺接口，業務嵌套、搜索嵌套、產品鏈接等方式與眾多的旅游網站，社區，sns等通過分利的方式開展廣泛的渠道分銷。而以遛遛卡目前與各大網站的合作進展來看，事實證明的確正在被越來越多的渠道商所欣然接受。

還要說明的是，遛遛卡是由一個在旅游業摸爬滾打十幾年，經歷風風雨雨的一個潮汕小伙子（邱鴻周）創建。在平臺內，依然采取通過代理景區門票賺取與分銷商之間微小分銷差價的方式獲取收入。但從投資發展層面來看，遛遛卡并不是公司主營收入，而是把景區票務分銷作為整合旅游資源并作產業鏈延伸的戰略規劃之中的一個環節，遛遛卡更愿意把利潤空間讓給分銷商來發展市場。

當然，遛遛卡的良好態勢還得益于很多細節但又很關鍵性的合理設計。如：
#.24小時實時票態，能下單即有票；
#.系列支持設計單一門票、套票、聯票、自由行套餐、旅游線路等多種票務產品，可以服務于散客、自助、自駕、團隊等不同消費群體；
#.可以針對游客的送票或取票方式為分銷商代發短信通知，內容絕不出現遛遛卡自有商號，保持中立性；
#.專業的訂單管理，任意時段查尋，如訂單數、利潤和產品明細表及產品分析；
#.游客入園系統自動確認，自動對賬，自動返傭等等。
#.最具滲透功能的，遛遛卡提供電話預訂后臺返傭模式，做為分銷商門票計調工具，這種業內首創的代分銷商預訂方式，為那些不在電腦邊的分銷商提供了極大便利的門票預訂，也為整個分銷網絡的迅速擴張提供了強大助力。

從遛遛卡整體功能設計可以看出，那些只做地面傳統操作方式的旅游商，只要會最基本的上網能力，依然可以加入到網絡分銷行列。換言之，遛遛卡的分銷渠道既可以覆蓋線上，也可以覆蓋線下。

目前，遛遛卡還在起步成長之中，但從它實際運營的景區結構、代理商及分銷商結構中，已可以看出，所收到的反饋與成效完全吻合了平臺建立的初衷，正在邁向全程化集群分銷、全方位渠道覆蓋、多群體消費服務的門票分銷B2B平臺架構。

雖然是小荷剛露尖尖角，至少可以受到觀一葉而知秋的啟發。在線旅游，真能在不遠的將來，看到景區門票分銷蓮花盛開，百花齊放的未來嗎！