旅游渠道商如何做好全渠道的轉型升級？

　　旅游業(yè)這幾年，OTA快速發(fā)展，一度打得線下旅行社難以招架。各種論壇上充斥著OTA與線下企業(yè)的互掐，動不動就有誰要滅了誰的言論不時冒出來。但是到了2014年，市場格局發(fā)生了微妙的變化，其中一個重要標志性事件是一家傳統(tǒng)線下旅行社眾信旅游上市了，線下企業(yè)也有了資本撐腰，于是線下旅行社都看到了翻身的希望。隨著得到“干爹”錢的線下旅行社越來越多，論壇上線上線下爭斗的聲音逐漸消失了，取而代之的是一個新的熱詞O2O，線上線下融合更多的被提及。這種現(xiàn)象不光停留在論壇上，進而出現(xiàn)在市場上。攜程收購了華遠，去哪兒入股了旅游百事通，線下旅行社眾信收購了優(yōu)哉。途牛、同程也紛紛開設線下門店，一時間，融合真真切切的發(fā)生了。

　　但是資本的融合好實現(xiàn)，業(yè)務的協(xié)同則要困難許多。但是如何才能做好協(xié)同，特別是渠道商如何才能實現(xiàn)O2O呢？

　　渠道商的本質是渠道，連接著買家和賣家。在互聯(lián)網時代，信息高度透明，是乎按照去中間化的理論，渠道就要消失了。然而，移動互聯(lián)網時代的旅游渠道只要轉型升級得當，則可以創(chuàng)出另外一條道路，體現(xiàn)出其自身價值。這條路就是全渠道。

　　全渠道的關鍵在全，我們要討論的是這“全”都包含了哪些要素。筆者認為：

　　一是通道全。不論是你找到客人的通道還是客人找到你的通道都是全的。渠道必須是立體的，是存在于實體和線上虛擬空間中的。也必須是無時間限制的，存在于整體或是碎片時間當中。一句話，客人可以隨時隨地找到你，你也可以隨時隨地找到客戶。這當然要借助與互聯(lián)網企業(yè)融合后的新技術，利用好在線商城、APP和微店等新平臺，單靠傳統(tǒng)方式是根本做不到的。

　　二是功能全。渠道的功能不再僅僅是分銷產品（將來渠道商的銷售功能更多在線上開展），還包括另外的功能，1、面對面服務。主要在地面滿足客人從咨詢到出游不同階段的需求。出行前是顧問，出行之中有問題時跟進解決，回團后的售后維護。2、品牌推廣和客戶管理。過去的渠道不太重視客戶，而現(xiàn)在必須要學會對客戶數(shù)據(jù)的采集分析以及客戶的分類管理。充分利用好CRM，門店WiFi數(shù)據(jù)采集等工具，挖掘好管理好客戶。3、產品研發(fā)和資源掌控功能。過去的渠道商幾乎都是拿來主義，供應商有什么就銷售什么。這種現(xiàn)象在發(fā)生改變，因為渠道商第一時間接觸用戶，對用戶的需求有深刻的了解，這時可以反向給供應商提出產品建議，甚至主動參與產品設計，與供應商一同去掌控資源，形成渠道獨有的優(yōu)勢產品。

　　三是生態(tài)全。渠道商不光是要連接好買家和賣家，還應該組織好眾多參與者的信息流、資金流以及客人的“物流”（旅游中就是客人流動）。傳統(tǒng)渠道供應鏈單一，品類少，而未來的渠道商會成為匯集不同類型產品的供應商：跟團游、自由行、目的地游、機票、酒店、簽證、景區(qū)門票、wifi等等。同時渠道的另外一端還會出現(xiàn)門店、合作分銷旅行社，在線商城、微網站、個人代理等形態(tài)。這樣的渠道參與者其信息流方式，資金結算方式，交易規(guī)則，以及希望渠道本身給他們提供的支撐與服務各不相同。全渠道應該有一套完整的整合方案和技術手段來實現(xiàn)和支持這個生態(tài)系統(tǒng)。

　　到目前這個階段再做渠道，已經與當年有了太多的認知改變。與在線企業(yè)深入融合，發(fā)揮出彼此優(yōu)勢和協(xié)同效應，做好全渠道的轉型升級，渠道商才能在新的時代中迎來新的高速增長。