定制旅游的藍海爭奪：6人游、攜程豪賭上市

去年一年，融資規(guī)模高達300億元的在線旅游市場競爭一片紅海。其中，以大眾富裕階層為主的定制旅游市場雖是藍海，但已迎來競爭：6人游旅行網(wǎng)和攜程旗下的鴻鵠旅游均提出首批上市計劃。

6月8日，6人游旅行網(wǎng)CEO賈建強向21世 紀經(jīng)濟報道記者證實，該公司剛完成兩家出境旅行社的并購，意圖擴充規(guī)模并快速提升定制服務能力，趕在傳統(tǒng)旅行社和途牛等大型OTA覺醒前搶跑領銜定制旅游 市場。“我們現(xiàn)在的增長率是500%，且已盈虧平衡，爭取成為旅游定制領域首家上市公司。”賈建強說。

無獨有偶。“未來兩三年定制旅游行業(yè)肯定會出現(xiàn)一家上市公司。”定制旅游業(yè)老大、攜程旗下的鴻鵠旅游總經(jīng)理郭明向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，鴻鵠將爭取首批上市。

萬億市場待掘金

6人游并購的是微旅程和百乘國際旅行社兩家出境社。微旅程在旅游行業(yè)已經(jīng)深耕7年。并購后，微旅程的單團定制業(yè)務將擴充6人游旅行顧問團隊，使旅行顧問總?cè)藬?shù)將達到約150人。

6人游的服務理念不同于一些互聯(lián)網(wǎng)公司，專業(yè)的旅行顧問給用戶提供的保障專業(yè)性的服務不是一個平臺可以解決的，人的價值才是最核心的。

“我們必須加快跑，爭取規(guī)模化運作，成為定制領域最大的服務商。”賈建強表示，目前傳統(tǒng)旅行社和在線服務代理商尚未切入定制服務市場前，6人游可以趁機搶跑，通過規(guī)模化擴張迅速成為該領域的最大服務商。

在顧問團隊方面，鴻鵠旅行的顧問團隊人數(shù)僅為60人，世界邦的顧問團隊為50人。6人游的顧問團隊規(guī)模已晉升到整個行業(yè)的NO.1。

6人游是個僅成立兩年的新生企業(yè)，創(chuàng)始人賈建強是在360做過多年的產(chǎn)品經(jīng)理。6人游旅行網(wǎng)于2013年6月6日上線，主打高品質(zhì)小團隊旅行的服務，其目標客戶也并非千萬級的人群，而是一部分對品質(zhì)有需求的富裕階層。

賈建強認為旅游需求是多元化的，不同收入和消費需求的人，對旅游服務的需求也呈現(xiàn)多元化，總有人有錢想玩好，但是沒有時間和精力去做攻略、安排行程，而這塊市場恰恰是6人游打算切入的市場。

5月底，招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布 《2015年中國私人報告》顯示，截至2014年年底，可投資資產(chǎn)1000萬元以上的中國高凈值人士數(shù)量超過100萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約3000萬 元。我國個人持有的可投資資產(chǎn)總規(guī)模已突破100萬億元，達到112萬億元。與此同時，中國高凈值人群每年都在以30%以上的速度增長，大眾富裕階層預計 將在3-5年之后達到1600萬家庭。

因此，賈建強預計，如果以大眾富裕階層家庭用戶年旅游消費在5萬-10萬之間計算，將會是一個萬億的市場，6人游只需要在這樣的一個大市場里找到屬于自己的份額，通過一套高效的服務體系及品牌認知度，就可以在休閑度假領域占有較大的市場空間。

從6人游目前的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，從2014年開始去做交易型經(jīng)營以后，在當年年底交易規(guī)模就出現(xiàn)陡增，2015年的增速是2014年的7倍以上。

突破規(guī)模化壁壘

事實上，在6人游之前，已有多家公司嘗試切入定制旅游市場，其中規(guī)模最大的是攜程旗下的鴻鵠旅游，其前身為太美旅游，是深耕定制旅游市場多年的企業(yè)。

不過郭明向記者透露，鴻鵠旅游至今每年交易量僅為數(shù)億元量級，定制旅游市場前景雖大，可非標準化的定制產(chǎn)品存在難以規(guī)模化的先天缺陷。

郭明向記者透露，目前鴻鵠的業(yè)務收入為來自三 大塊，標準化的旅游定制產(chǎn)品占比30%多，而基于標準定制產(chǎn)品之上所做的微調(diào)定制業(yè)務占比最大，為40%多，剩余不到20%是來自完全個性化的旅游定制產(chǎn) 品。“未來高凈值人群需求的共性部分所提煉出來的標準化產(chǎn)品，是將來定制旅游的發(fā)展壯大的方向。”郭明認為，這一業(yè)務是可供復制的，也是最互聯(lián)網(wǎng)所需要的 產(chǎn)品類型。

事實上，目前所有的定制旅游服務商都在往這一 方向努力。賈建強表示，相比較傳統(tǒng)旅行社，6人游有直客獲取服務系統(tǒng)和動態(tài)打包系統(tǒng)，其服務效率達到傳統(tǒng)旅行社的10倍，從一個用戶的需求到最后如何滿足 用戶，如何用大數(shù)據(jù)匹配，如何更貼合用戶想要的方案，都可在最短的時間里去解決，而且基本是在線上完成。如該公司目前在服務號提供了很多和app相似 的功能，可完成快速下單，當需求進來后系統(tǒng)會有分單體系，自動分派給如歐洲部、澳大利亞部、東南亞部、南美部等部門，不同部門有專業(yè)的旅行顧問跟進，在這 套服務系統(tǒng)下旅行顧問可以跟進30個訂單，而傳統(tǒng)旅行社只能跟進3個訂單，大大提升了服務效率。

賈建強透露，目前6人游屬于盈虧持平階 段，2015-2016年收入有望突破2億元。目前客單價為5萬-10萬元，毛利率在10%左右，未來將實現(xiàn)毛利率10%-15%。2015年每月交易規(guī) 模比2014年同期增長500%，且95%的訂單來自線上，90%的訂單屬于家庭旅行。

為做大規(guī)模，6人游已經(jīng)完成3輪融資，獲得總計5000萬元資金，其中包括眾信旅游的投資。

資本對定制旅游企業(yè)的追逐才剛剛開始，據(jù)了 解，2014年全國在線旅游領域共發(fā)生160起投融資事件，在線旅游融資規(guī)模達到300億元，為2013年的6倍。OTA依然是全年在投資重點，同程、途 牛、遨游網(wǎng)、欣欣旅游、面包旅行共獲得近33億元投資。出境游成為在線旅游投資新熱點，涉及預訂平臺、定制旅游、限時折扣等多個新業(yè)態(tài)。其中極之美、六人 游、指南貓、發(fā)現(xiàn)旅行都開始被資本關注并投入了千萬元的資金。近期，世界邦也剛剛獲得了第二輪融資。

上市則是資本的集體訴求。郭明認為在資本的推動下，兩三年內(nèi)出現(xiàn)定制旅游的上市公司極有可能。賈建強表示，6人游將爭取在兩三年內(nèi)規(guī)模最大化，并爭取成為行業(yè)內(nèi)第一個上市的定制旅游企業(yè)。這場關于定制旅行的藍海爭奪，才剛剛開始。