旅行社“包子理論”的思路

旅行社不像外行人以為的只有導(dǎo)游這個(gè)崗位，就好像您在電影院看到了明星，但那個(gè)片子絕不僅僅是幾個(gè)明星就可以拍的出來的，背后的“無名英雄”的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了在影片中露臉的明星。旅行社的崗位也是不僅僅有帶團(tuán)的導(dǎo)游，還有操作團(tuán)隊(duì)保障團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的計(jì)調(diào)，還有產(chǎn)品研發(fā)、銷售、售后服務(wù)等等。不過，這其中，與消費(fèi)者接觸最多的還是銷售和導(dǎo)游。
今天，我們就把旅行社銷售人員在工作中遇到的種種尷尬跟大家聊聊。
說到這兒了，您可能會(huì)納悶，說了這么多，題目中的“包子”到底是說啥呢？
請您耐心繼續(xù)往下看：
旅行社的銷售人員，與客戶打交道的過程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)遇到下面這些場景，請您站在中立的角度看待以下這些故事：

【場景一】
客戶：請你幫我拼在你們的團(tuán)隊(duì)里買兩張海口往返的機(jī)票吧。
銷售：好啊。往返機(jī)票1600元。
客戶：你們太黑了吧！我找航空公司打聽過了，人家說團(tuán)隊(duì)票只要1500元。
銷售：……
包子理論：
包子成本1.5元一個(gè)，難道就只賣1.5元嗎？店面不用付房租？員工不用開工資？不用給國家交稅？

【場景二】
客戶：麻煩您，幫我們辦理一個(gè)泰國簽，現(xiàn)在領(lǐng)館免費(fèi)了，給你們加多10塊當(dāng)利潤好吧？
銷售：領(lǐng)事館免費(fèi)了，您自己去領(lǐng)事館辦理可以了，不用花錢的。
客戶：我自己去領(lǐng)事館辦理，那往返路費(fèi)都要160元，還要浪我一天的時(shí)間，還要找人填英文表格，多麻煩呀！

銷售：……
包子理論：
做包子的面粉不貴，但你總不能直接吃面粉吧，包子師傅能做出好吃的包子，為此而學(xué)習(xí)所付的時(shí)間成本，算誰的呢？蒸包子需要的煤氣，水電費(fèi)又算誰的呢？

【場景三】
客戶：我在訂房網(wǎng)查了，新加坡的××酒店、馬來西亞的××酒店、泰國的×××酒店，在攜程和藝龍分別是×××元，你幫我按照這個(gè)價(jià)格訂一下吧。
銷售：既然您已經(jīng)都了解清楚了，其實(shí)完全可以直接在網(wǎng)上預(yù)訂就好了呀。
客戶：那不行，我不相信網(wǎng)站，還是相信你們。
銷售：謝謝您的信任。
客戶：不過，你給我訂房的價(jià)格不能超過這個(gè)網(wǎng)站上的團(tuán)購價(jià)啊！
銷售：抱歉，這些價(jià)格我們未必能拿到那么低。
客戶：那你可以給我去網(wǎng)站訂呀，定好了原價(jià)給我，這樣我就比自己找網(wǎng)站訂放心多了，對了，別忘了給我開你們公司的發(fā)票啊，網(wǎng)站給我的發(fā)票我報(bào)銷不了。
銷售：……
包子理論：
在包子店里，您說您喜歡吃餃子，而且一定要“認(rèn)一力餃子”，要包子店去餃子店給您買好了帶回來，您說包子店的環(huán)境好，要在這兒吃。于是包子店派人去給您買餃子，給您安排了空調(diào)包間享用，當(dāng)然，還得為您提供餐具、醋，吃完后，臨走時(shí)，您對包子店的服務(wù)員說：“給我開發(fā)票”。這一切都合適嗎？
【場景四】
客戶：晉祠門票折扣價(jià)多少錢呀？
銷售：95元門市價(jià)，“美麗山西休閑游”政策優(yōu)惠價(jià)75元。
客戶：旅游車多少錢呀？
銷售：900元，人均30元。
客戶：那你們的晉祠一日游多少錢？
銷售：128元
客戶：不對呀，75+30=105元呀。
銷售：……
包子理論：
一個(gè)包子用5毛的面、5毛的肉、5毛的菜，1.5元的這些原材料它們可以自己變成熱氣騰騰的包子嗎？
【場景五】
客戶：給我在發(fā)票上把你們的收費(fèi)明細(xì)列清楚，我要知道機(jī)票多少錢、住宿多少錢、吃飯多少錢、門票多少錢、車費(fèi)多少錢……
銷售：對不起，我們的包價(jià)旅游，有些明細(xì)是沒有辦法這樣列出來的。
客戶：那不行，我要投訴你們。我是消費(fèi)者，我有權(quán)利知道我的錢都花到哪里去了。
銷售：……
包子理論：
包子賣2元，今天500個(gè)都賣完了，每個(gè)包子的成本就是5毛的面、5毛的菜、5毛的肉，有5毛的利潤，但如果賣了300個(gè)，損耗了200個(gè)，一定就是虧損了。再說，即使沒有虧損，您買了十個(gè)包子，要求包子店開發(fā)票的時(shí)候列明面、菜、肉分別多少錢，能實(shí)現(xiàn)嗎？
【場景六】
客戶：如果我跟你們的團(tuán)在旅游途中我的心臟病復(fù)發(fā)了，你們賠我多少錢？
銷售：如果不是由于我們提供的服務(wù)造成的，我們是無法給予您賠償?shù)摹?br style="margin:0px;padding:0px;">客戶：那不行，我跟你們出門旅游，我的一切損失必須由你們旅行社全部承擔(dān)。我們院里有個(gè)老太太，跟旅行社旅游回來后，身體不舒服住院了，住院一個(gè)多月后去世，她子女還把旅行社告到法院了。
銷售：……
包子理論：
在包子店吃包子，因?yàn)榘�子壞了，吃壞了肚子，包子店一定得賠償，可是在包子店吃包子的時(shí)候，您的“痛風(fēng)”發(fā)作，也找包子店賠嗎？

【場景七】
客戶：為什么同樣的臺灣環(huán)島八日游人家別的旅行社比你們便宜這么多？
銷售：因?yàn)槲覀兊牡亟由绮灰粯樱�用餐、酒店不一樣，購物店�?shù)量也不同，而且我們也沒有任何的自費(fèi)項(xiàng)目。
客戶：地接社不同關(guān)我什么事兒？再說了有自費(fèi)項(xiàng)目，我可以不參加呀，反正，便宜才是硬道理。
銷售：……
包子理論：
包子的原材料決定了包子的品質(zhì)，用“放心肉”還是用“福喜”肉，用“金龍魚”還是“地溝油”，決定了包子的成本、賣價(jià)，但是也決定了包子的品質(zhì)。
【場景八】
客戶：你們的云南游怎么這么貴？人家四飛八天別人才賣999。
銷售：同樣的云南游，有很多不同的產(chǎn)品，價(jià)格從999元到4980元不等。
客戶：好，那我就選999的。可是怎么行程里玉龍雪山是遠(yuǎn)眺、大理三塔是外觀……
銷售：（特別想為您介紹一下四段機(jī)票的價(jià)格）……
包子理論：
20元買了10個(gè)包子，卻指責(zé)為什么隔壁桌上還有一只烤鴨。其實(shí)道理很簡單，因?yàn)槟侵豢绝喪撬麄兓��?0元買的。

【場景九】
客戶：“自由行”的價(jià)格太貴了。
銷售：是呀，“自由行”是私人定制產(chǎn)品，價(jià)格不是他的優(yōu)勢，行程個(gè)性化，才是他的特點(diǎn)。
客戶：算了，我還是參加你們的團(tuán)吧。不過，你們行程里的×××景點(diǎn)我不想去，×××特色餐我不想吃，你把這些費(fèi)用退給我吧。
銷售：……
包子理論：
三鮮餡的包子，不要蝦仁，似乎退不了蝦仁的錢，包子店里吃包子，不用他的筷子不用他的醋，似乎也退不了錢。因?yàn)橛行┏杀臼谴虬��?jì)算的，無法拆開算賬。

【場景十】
客戶：為什么北京游的行程里不安排“天上人間”？！。
銷售：……
包子理論：
包子皮里包著一只雞，那它還叫包子嗎？