旅游的包子理論

旅行社的工作被很多人羨慕，說是“游山玩水”的職業(yè)，每當聽到這樣的說法，我們只能淡淡的苦笑而過。

旅行社不像外行人以為的只有導游這個崗位，就好像您在電影院看到了明星，但那個片子絕不僅僅是幾個明星就可以拍的出來的，背后的“無名英雄”的數量遠遠超出了在影片中露臉的明星。旅行社的崗位也是不僅僅有帶團的導游，還有操作團隊保障團隊運行的計調，還有產品研發(fā)、銷售、售后服務等等。不過，這其中，與消費者接觸最多的還是銷售和導游。

今天，我們就把旅行社銷售人員在工作中遇到的種種尷尬跟大家聊聊。

說到這兒了，您可能會納悶，說了這么多，題目《旅行社與包子》中的“包子”到底是說啥呢？

請您耐心繼續(xù)往下看：

旅行社的銷售人員，與客戶打交道的過程當中，經常會遇到下面這些場景，請您站在中立的角度看待以下這些故事：

【場景一】

客戶：請你幫我拼在你們的團隊里買兩張海口往返的機票吧。

銷售：好啊。往返機票1600元。

客戶：你們太黑了吧！我找航空公司打聽過了，人家說團隊票只要1500元。

銷售：……

包子理論：包子成本1.5元一個，難道就只賣1.5元嗎？店面不用付房租？員工不用開工資？不用給國家交稅？

【場景二】

客戶：我在訂房網查了，新加坡的××酒店、馬來西亞的××酒店、泰國的×××酒店，在攜程和藝龍分別是×××元，你幫我按照這個價格訂一下吧。

銷售：既然您已經都了解清楚了，其實完全可以直接在網上預訂就好了呀。

客戶：那不行，我不相信網站，還是相信你們。

銷售：謝謝您的信任。

客戶：不過，你給我訂房的價格不能超過這個網站上的團購價啊！

銷售：抱歉，這些價格我們未必能拿到那么低。

客戶：那你可以給我去網站訂呀，定好了原價給我，這樣我就比自己找網站訂放心多了，對了，別忘了給我開你們公司的發(fā)票啊，網站給我的發(fā)票我報銷不了。

銷售：……

包子理論：在包子店里，您說您喜歡吃餃子，而且一定要“認一力餃子”，要包子店去餃子店給您買好了帶回來，您說包子店的環(huán)境好，要在這兒吃。于是包子店派人去給您買餃子，給您安排了空調包間享用，當然，還得為您提供餐具、醋，吃完后，臨走時，您對包子店的服務員說：“給我開發(fā)票”。這一切都合適嗎？

【場景三】

客戶：晉祠門票折扣價多少錢呀？

銷售：95元門市價，“美麗山西休閑游”政策優(yōu)惠價75元。

客戶：旅游車多少錢呀？

銷售：900元，人均30元。

客戶：那你們的晉祠一日游多少錢？

銷售：128元

客戶：不對呀，75+30=105元呀。

銷售：……

包子理論：一個包子用5毛的面、5毛的肉、5毛的菜，1.5元的這些原材料它們可以自己變成熱氣騰騰的包子嗎？
【場景四】

客戶：給我在發(fā)票上把你們的收費明細列清楚，我要知道機票多少錢、住宿多少錢、吃飯多少錢、門票多少錢、車費多少錢……

銷售：對不起，我們的包價旅游，有些明細是沒有辦法這樣列出來的。

客戶：那不行，我要投訴你們。我是消費者，我有權利知道我的錢都花到哪里去了。

銷售：……

包子理論：包子賣2元，今天500個都賣完了，每個包子的成本就是5毛的面、5毛的菜、5毛的肉，有5毛的利潤，但如果賣了300個，損耗了200個，一定就是虧損了。再說，即使沒有虧損，您買了十個包子，要求包子店開發(fā)票的時候列明面、菜、肉分別多少錢，能實現嗎？

【場景五】

客戶：如果我跟你們的團在旅游途中我的心臟病復發(fā)了，你們賠我多少錢？

銷售：如果不是由于我們提供的服務造成的，我們是無法給予您賠償的。

客戶：那不行，我跟你們出門旅游，我的一切損失必須由你們旅行社全部承擔。我們院里有個老太太，跟旅行社旅游回來后，身體不舒服住院了，住院一個多月后去世，她子女還把旅行社告到法院了。

銷售：……

包子理論：在包子店吃包子，因為包子壞了，吃壞了肚子，包子店一定得賠償，可是在包子店吃包子的時候，您的“痛風”發(fā)作，也找包子店賠嗎？

【場景六】

客戶：為什么同樣的臺灣環(huán)島八日游人家別的旅行社比你們便宜這么多？

銷售：因為我們的地接社不一樣，用餐、酒店不一樣，購物店數量也不同，而且我們也沒有任何的自費項目。

客戶：地接社不同關我什么事兒？再說了有自費項目，我可以不參加呀，反正，便宜才是硬道理。

銷售：……
包子理論：包子的原材料決定了包子的品質，用“放心肉”還是用“福喜”肉，用“金龍魚”還是“地溝油”，決定了包子的成本、賣價，但是也決定了包子的品質。

【場景七】

客戶：你們的云南游怎么這么貴？人家四飛八天別人才賣999。

銷售：同樣的云南游，有很多不同的產品，價格從999元到4980元不等。

客戶：好，那我就選999的。可是怎么行程里玉龍雪山是遠眺、大理三塔是外觀……

銷售：（特別想為您介紹一下四段機票的價格）……

包子理論：20元買了10個包子，卻指責為什么隔壁桌上還有一只烤鴨。其實道理很簡單，因為那只烤鴨是他們花了80元買的。

【場景八】

客戶：“自由行”的價格太貴了。

銷售：是呀，“自由行”是私人定制產品，價格不是他的優(yōu)勢，行程個性化，才是他的特點。

客戶：算了，我還是參加你們的團吧。不過，你們行程里的×××景點我不想去，×××特色餐我不想吃，你把這些費用退給我吧。

銷售：……
包子理論：三鮮餡的包子，不要蝦仁，似乎退不了蝦仁的錢，包子店里吃包子，不用他的筷子不用他的醋，似乎也退不了錢。因為有些成本是打包計算的，無法拆開算賬。

【場景九】

客戶：為什么北京游的行程里不安排“天上人間”？！。

銷售：……
包子理論：包子皮里包著一只雞，那它還叫包子嗎？

以上這些“包子理論”的思路，來源于近日看到的海南瓊海藍海國際旅行社的一篇文章，在此向原文作者致敬。根據我們工作中遇到的小故事，編了這篇小文章，如有同感，歡迎轉載。文章內容無意詆毀哪位客戶，言辭也許有過激之處，只是希望能夠讓更多人了解旅行社的工作，增進了解，就能解除誤會。“包子”不能解決所有問題，但它可以是我們的一頓美餐。我堅定不移的相信，任何一個旅行社都希望經營“陽春白雪”的旅游產品，不過，還需要消費者擦亮眼睛，理性消費，這樣，我們才不至于“曲高和寡”。

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