拼價格：高成交量≠高盈利

　　“在淘寶上，價格對比是快速、透明的，所以消費者的比價行為會比線下更普遍。”在筆者走訪的幾家旅行社中，“比價”這個詞被業(yè)者頻繁提起，“例如在搜索欄里勾選韓國旅游簽證，一溜兒產(chǎn)品羅列下來，全國各地旅行社的開價一目了然，銷量最高的，總是價格最低的，因此，在網(wǎng)上開店，成交量大并不意味著高盈利。”

　　“同樣的產(chǎn)品，你比別家貴5元，在淘寶的價格體系中就會失去優(yōu)勢。因此，為了做大成交量，我們基本是本著‘不以盈利為目’在銷售產(chǎn)品。”浙江光大國旅網(wǎng)絡營銷部經(jīng)理楊玎玎說。

　　“網(wǎng)上打價格戰(zhàn)，沒有最低，只有更低。”浙江省旅游信息中心的韓濱說，為了吸引顧客，旅行社會主推最有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，但浙江的旅行社產(chǎn)品采購成本總體偏高，加之天貓需要從訂單中抽取一定傭金，薄利運營，終究不是長久之計。“舉例來

　　說，香港迪士尼的門票，廣東最大的代理商能賣出275元包郵的價格，但在浙江，即使是一級代理商，成本價也要280元。”

　　不過，在浙江省中青旅副總經(jīng)理朱小軍看來，網(wǎng)店銷售，價格只是一方面。“這一年，我們發(fā)現(xiàn)原先流失的客戶正在回流。據(jù)顧客反映，網(wǎng)購了低價的旅游產(chǎn)品，連行前說明會都沒有。許多再正常不過的旅游服務，只因經(jīng)營轉(zhuǎn)為線上，就都被省略了。”朱小軍說，“網(wǎng)絡售賣非常考驗客服的專業(yè)水平。但是許多網(wǎng)店的線上服務都差強人意。搶到了線上的份額，依然需要專業(yè)的線上咨詢與優(yōu)質(zhì)的線下服務來做支撐，網(wǎng)店經(jīng)營的成功與否，更需要時間去衡量。”

　　浙江省中旅副總經(jīng)理陳欣安認為，在互聯(lián)網(wǎng)的透明世界里，顧客會選擇具有獨特性價比的產(chǎn)品，也會青睞獨特的資源，“打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品，并不能創(chuàng)造多少利潤。價格只是打開了一個流量入口，關(guān)鍵還要靠旅行社用自身的產(chǎn)品資源提升顧客對旅行社網(wǎng)店的黏性。”

　　拼產(chǎn)品：老做法遇到新問題

　　“細細瀏覽，就會發(fā)現(xiàn)旅行社網(wǎng)店的貨架上多是代辦簽證、機票+酒店組合、目的地產(chǎn)品。”朱小軍說，常規(guī)線路產(chǎn)品在網(wǎng)店里不太好賣。

　　“完整的旅游線路產(chǎn)品涉及出發(fā)地，購買會受地域限制。”朱小軍說，“再者僅通過網(wǎng)頁說明很難詳細體現(xiàn)整個產(chǎn)品，另外，證照問題也存在較大的可變性。所以旅游線路產(chǎn)品目前還很需要面對面的服務。”在朱小軍看來，旅行社開網(wǎng)店，要售賣完整的線路產(chǎn)品，操作上會有困難。

　　楊玎玎說，他們曾上架過不少線路產(chǎn)品，預訂情況很不理想，另一家兄弟公司光大星辰旅行社，線下賣得很火的郵輪線路，放到線上卻鮮有成交。“除了需要顧客當面履行必要的手續(xù)外，價格仍然是個重要因素，我們在網(wǎng)上交易過程中發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)品價格超過2000元，消費者的購買行為就會變得相當謹慎，許多交易最終還會轉(zhuǎn)為線下。”

　　難道“線路”與“網(wǎng)路”真的不能兼容?陳欣安說，也許還有諸多可能，關(guān)鍵是要進行調(diào)整，做針對性的包裝策劃。“去年雙十一，北京一家旅行社做全國經(jīng)由深圳出發(fā)的出境游產(chǎn)品，最終銷售了一萬多份。”陳欣安說，“我們也要調(diào)整好自己的網(wǎng)絡營銷方式，利用好自己掌控的包機資源、地接資源，推出對網(wǎng)店客戶有吸引力的產(chǎn)品。”

　　傳統(tǒng)線路難賣，“大而全”的生意不好做。閆璐說，從目前的數(shù)據(jù)來看，浙江幾個不錯的旅行社賣家都是選定一個領(lǐng)域，將某一條線路做專做精。比如浙江途易旅游集團，主攻韓國，是淘寶旅行排名前三的韓國游賣家;比如樂游旅游專賣店，主攻東南亞的旅游產(chǎn)品，聚焦海島;還有浙江商務國旅，專攻臺灣游，通過與臺灣觀光局的官方合作，把臺灣游做深做透。她認為，傳統(tǒng)旅行社門店面對的是具有“屬地”特征的人群，要在有限的人群中挖掘方方面面的可能，而網(wǎng)店面對的是“屬人”特征的人群，是在無限的人群中挖掘共同的特征。

　　拼決心：小社大社全都從頭來

　　閆璐說，不少規(guī)模較大的旅行社觸網(wǎng)，糾結(jié)了許多年，遇到了這樣那樣的困難，但都沒有真正翻開新篇章，相反，一些在線下并不知名的小社，有的甚至根本沒有線下實體店面，反而在線上能夠做得風生水起。

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴筆者，旅行社開網(wǎng)店，公司領(lǐng)導的決心甚為重要。“如果已經(jīng)認定了要走互聯(lián)網(wǎng)這條路，就要有堅定的決心。互聯(lián)網(wǎng)的用戶習慣、關(guān)注點、人群特征等都與線下不同，旅行社要做的不是一件‘搬家’的事，而是重新開始奮斗的事，一切都要重頭分析、深入研究、逐步嘗試。”這位業(yè)內(nèi)人士說，大旅行社由于內(nèi)部體制原因，部門之間的利益糾葛較為復雜，會出現(xiàn)產(chǎn)品部門不給網(wǎng)店提供優(yōu)質(zhì)貨源，一旦銷量上不去就在電子商務部裁人;有的旅行社會開辟幾個人的小組來做淘寶，卻沒有整個體系的支持，“當別人全身心地投入只干這一件事時，你左邊放不下線下收客，右邊覺得投給互聯(lián)網(wǎng)沒產(chǎn)出，不斷糾結(jié)又怎么會做得好呢。”

　　樂游旅游專賣店運營經(jīng)理告訴筆者，網(wǎng)店所屬的寧波世游國際旅行社幾乎把精力都放在了網(wǎng)絡銷售上，目前已沒有門店，所有的資源與營銷工作全都在向網(wǎng)店傾斜，“我覺得這條路走對了，上個月網(wǎng)店的營業(yè)額在200到300萬元，幾乎每個月都能收2000多名客人。”

　　陳欣安坦言，之前，浙江省中旅的網(wǎng)店只是作為一個部門存在，作為傳統(tǒng)服務形式的延伸，從今年8月開始，他們將針對電子商務，專門成立一個新公司，讓線上線下齊頭并進。