旅行社外聯人員的心理歷程

    無論是商界成功人士還是初入社會的青年，有大部分人都認為做外聯很鍛煉人，尤其是旅行社外聯人員，更是成就了很多人才，但是，一名外聯人員從入職到優秀，其內心經歷的種種，也只有他們自己才說得清，成功背后的心路歷程實在跌宕起伏，無法一言以表，不過，我以為他們大都經歷了以下四個心理階段，才最終走向成熟。

第一階段　獨上高樓，望盡天涯路

    這是初做旅行社外聯人員尤其是身處異地背井離鄉的外聯真實的內心寫照。無論是剛畢業的大學生還是剛剛到異地打拼的年輕人，他們在一時之間無法找到適合自己的工作或者是其他原因只能去做旅行社外聯人員，當然也有很多人喜歡做旅游銷售，無論哪種原因，當這些懷揣希望和夢想一心想成就一番事業的年輕人初入旅游銷售路時，在少則三個月多則半年甚至一年或兩年的時間內，他們感覺到的除了孤獨還是孤獨，孤立無援：客戶資源短缺，經驗極度匱乏，朋友少之又少，任務重之又重……，總之“獨上高樓，望盡天涯路”，卻似乎路路不通，此時此刻，他們最需要的是理解和關懷，但是在旅游銷售尤其在中國這個唯結果論的現實面前，理解和關懷有如稀世珍寶，這使得銷外聯人員流動性非常大，尤其在新外聯人員隊伍，人員流失率高的驚人。優秀外聯人員度過此階段的訣竅：逼迫自己！這種逼迫一方面來自自己強烈的成功欲望，一方面來自殘酷的生存現實。我以為自我逼迫或說主動逼迫對自己來講是必要的，因為如果被情勢或環境逼迫，將非常被動，被動應戰往往很倉促，并且毫無計劃性與興趣可言，因此對此被動選擇放棄者居多。不過，作為團隊建設者與管理者，對于此時過多的的人員流失率，不必太在意，因為該階段本身就是一個淘汰期，這一時期持續時間并不長，一般1——3個月。

第二階段 山重水復疑無路，柳暗花明又一村

    艱難的捱過第一階段的外聯人員，在這一階段開始有所收獲：客戶陸續建立了關系，并且也有很多開始簽單訂貨，但是真正熬到此時的外聯人員實在不多。我記不得從哪一篇文章中讀過這樣一句話：成功就在拐彎處。而中國有句古語：天無絕人之路。其實如果很多人在最難過的時候選擇堅持的話，哪怕再堅持一兩個月，或許情況會截然不同。幾個月的拜訪溝通跟進，尤其是大客戶，初次簽單更加不容易，客戶們往往總是不斷的給你以希望，但往往又總是不斷的用流產的結果殘酷的打擊你的信心，有很多時候甚至于無法找到原因，這更加讓人苦惱：有原因或存在工作失誤，都可以彌補或改進，找不到原因則讓人無從下手。此時“柳暗花明又一村”的結果即將出現，因此貴在堅持，當然有經驗的團隊管理者一定要明察秋毫：業績的確重要，但是人才更重要！一定要很好的把握外聯人員的心里階段，做到適時理解和安慰。這個階段團隊管理者一定要及時溝通，這是因為凡是能堅持到此階段的人，離優秀外聯人員其實已經不遠，此時要給他們以信心和堅定的鼓勵，尤其是以往成功的例子和經驗對他們尤為重要。“堅持再堅持”是此階段制勝唯一的法寶。團隊管理者對此階段流失的每個人都要盡職盡責，應該說此階段流失與否與管理者有很大關系。

第三階段 衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴

    如果說第二階段堅持非常重要的話，在此階段需要的就不僅僅是堅持，更進一步的是不屈不撓的韌勁。此階段毫無疑問的已經積累了一定的客戶群，雖然此時產出不是很豐厚，但是生存甚至于小有剩余則很輕松，不過，此時核心客戶群尚未鎖定，同時客戶的忠實度有待加強，“鍥而不舍”的追求客戶，不厭其煩的與客戶溝通交流，不知疲倦的拜訪，總之真正的攻堅戰才開始。這不僅僅是營銷技巧的實踐戰，更是一種心理戰，有很多時候只要外聯人員們在堅持哪怕一瞬間，勝利的天平就傾向你這邊，所以這還是一種心理和毅力的考驗，甚至有時也是一種內心的折磨。“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，有效的克服這種折磨的最好方式就是：積極進取的心態，永不滿足的斗志！堅韌不拔的精神！到達這一階段的營銷人已經可以稱得上人才了，但是這些人才最需要的恰恰是豐富的經驗和知識的補充，因此團隊管理者此時一定要注意及時的培訓，有針對性的溝通和學習，以便讓這些準人才快速成長。這個階段人員流失率不高，但這同樣取決于團隊管理者的把控能力。

第四階段 驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

    優秀旅游銷售人員真正的收獲期往往不期而至，在他們苦苦追求實現目標的時候，他們卻似乎總是在即將達成之時功虧一簣，每每面對這種打擊，他們總會出現心理的波動與隱痛，而最終他們總會堅強的站起，重新加入戰斗。錯過，不斷的錯過，失敗，不斷的失敗，很少有一帆風順的時候，以至于有很多優秀的外聯人員幾乎不堪忍受這種內心的煎熬，小有所獲到大功告成，這之間的距離其實并不遠，可是此時給人的苦痛感卻比以往都要劇烈，應該說這個階段有很多優秀的外聯人員業績非常突出，可是給很多人的感覺：他只不過是一個外聯人員！事實上，精神層次的提高和改變總是滯后于業績水平的提高，而要想實現大功告成的結果，精神和意識層面必須實現一個飛躍，這種飛躍一方面靠時間和閱歷知識的積累，更多的則是靠自己對自己的不斷總結，只有經常總結自己，才能縮短這一時間。量變不達到一定程度，質變就永遠欠缺那么一點點，而這一點點才是最折磨人的。因此優秀的銷售人不僅僅是業績突出、人品好、為人坦誠，更多的時候他還是一位哲學大師，有自己獨立的哲學思想體系。“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”一語道破此時的關鍵：總結經驗，升華知識閱歷，目標轉瞬達成！團隊建設者和管理者如果沒有自己的哲學思想與體系，我以為他實在不配做團隊領導者，他也絕對不會有能力掌控一支優秀的團隊，因此當外聯人員從一般到優秀時，對于團隊的領導者則充滿了競爭與壓力，尤其當自己的權威受到挑戰時該如何應對則至關重要。