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怎樣報價更能吸引客戶?

面對各種各樣的客戶會有各種各樣的報價和結果。如果客戶是大企業,選用的東西都是比較上檔次的話,那么價格最好是朝高的報,因為這樣的客戶打心底里就不相信便宜的東西會好到哪里去,他們心里比較相信一分錢一分貨的真理,如果你報了低價給他的話他一看就會排斥你了,還想怎么拉他下單就難了。而如果是些小企業各方面的開銷都是比較計較,什么東西都是能用就行的話,那么這樣的客戶的品牌意識就不是很強,在價格方面也就比較偏向于低點的,而對高價高質量的東西卻不怎么考慮,盡管你的東西確實值那個價錢。

步驟/方法

  1. 充分的了解一下你的目標客戶,針對他的情況,來進行報價。
  2. 開價一定要高于實價
    也許你認為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那讀讀以下的理由:
    1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。
    2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)
    3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
    除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。
  3. 永遠不要接受對方第一次開價或還價
    輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑:"是不是還沒有到價格底線啊"
    相信這樣的場景已經重復了太多次 "一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,賣主對你說有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
    不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少,我都不能接受,我得跟領導請示一下。"
  4. 除非交換決不讓步
    一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了,任何時候不主動讓步。
  5. 讓步技巧
    1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
    2)不要做最后一個大的讓步(買主認為:你不誠意)
    3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。("是不是還沒有到的價格底線啊")
    4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經竭盡全力。
  6. 虛設上級領導
    銷售員對銷售經理說:"請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。"
    買主面帶微笑對你說:"我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?"你還洋洋得意。
    把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
  7. 聲東擊西
    在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。
  8. 反悔策略
    你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:"非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降2個點了。

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劉焯生

回復劉焯生:學習 (12-30)

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