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國航票代傭金費率降至2% 代理商承壓

文旅界 2014.06.25 10:27 閱讀量：49153

航空需求不景氣讓掙扎在盈虧邊緣的航空公司將目光聚焦在通過壓縮票代公司的利潤空間來降低銷售成本。國航的

　　航空需求的不景氣，讓掙扎在盈虧邊緣的航空公司想方設法降低成本，最近，他們將目光又聚焦在通過壓縮票代公司的利潤空間來降低銷售成本上。

　　《第一財經日報》記者昨天從中國國航了解到，該公司決定自7月1日(以出票日期為準)起，將中國銷售國航國內客運票證代理手續費率從3%下調至2%。

　　根據記者昨天從其他航空公司了解到的信息，國航的這一行動可能導致更多的航空公司跟進，此前以機票代理費為主要盈利模式的機票代理商們，將面臨越來越急迫的轉型“大考”。

　　傭金下調趨勢明顯

　　目前，國內航空市場五成以上的機票還都是通過機票代理銷售，機票預訂也是攜程等大型OTA的重要業務構成。從航空公司獲得銷售機票的傭金，也是機票代理們的主要收入來源。消費者從市面上購買的每一張機票中，都有3%左右的費用會由航空公司返還給機票代理商作為代理費傭金。

　　一家大型機票代理公司的管理層告訴記者，票代每銷售出一張機票，可以獲得一定比例的返點，最高時返點達12%，最近幾年比例一直在下調。目前在國內航線執行的主要是3+X的返點模式，其中X根據季節和航線的不同有所不同，3則是上述國航調整政策中提到的票證代理手續費率。

　　上一次航空公司給機票代理集體“降傭”，還是在2010年，不過主要集中在國際航線。法航—荷航集團率先實行了零代理費，并要求代理人未來根據不同情況，每張機票向消費者征收50元到700元的服務費，隨后漢莎和瑞士航空也將代理費從3%下調至1%;國內三大航也將國際航線的代理手續費率從5%下調到3%。

　　此次國航率先下調國內航線的傭金比例，則可能再度掀起一波國內航線“降傭”潮，根據記者從東航和南航了解到的情況，兩家公司的營銷系統也在探討適時實施“降傭”的可能。

　　“隨著代理費一而再，再而三地下調，機票代理商的生存空間也在不斷被壓縮�！鄙鲜鰴C票代理公司的管理層告訴記者，預計此次機票代理費的下調也不會是最后一次，在國外，很多公司熱門航線的機票代理費已經被清零，這對于完全依靠傭金生存的中小票代來說，幾乎無法繼續生存。

　　直銷與分銷的博弈

　　代理費節節下調的背后，則是航空公司直銷與分銷策略之間的博弈。過去幾年，國內高達90%的機票都是通過機票代理銷售，航空公司每年上百億的機票收入中，為代理支付傭金的銷售費用占比巨大，隨著航空市場的不景氣以及公司之間競爭愈發激烈，中間銷售成本的降低就越來越重要，最近幾年，航空公司都在改變銷售方式，更多地擴張自己的電話、網站、APP等直銷服務。

　　不過，要想加大直銷也并不是一件容易的事。一家航空公司負責銷售的管理層就告訴記者，增加電話等呼叫中心，以及網站銷售、支付系統的搭建都需要成本，規模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，此外，與很多成熟的機票代理商及OTA相比，航空公司的網站銷售客戶體驗也相對遜色，比如退改簽困難，沒有酒店、租車，以及機+酒等豐富的一站式服務等。

　　這也導致最近幾年航空公司的機票直銷比例上升并沒有預想中那么快。據記者了解，目前三大航仍有七成左右的機票依靠代理商銷售，在國外，英國航空、漢莎航空、法航等航空公司的機票直銷份額已經占據了40%~50%。

　　“目前航空公司和票代之間還處于博弈之中，但無論代理費將來是否清零，對于機票代理商來說，尋求轉型、放棄單一利潤源都是必須考慮的問題。”上述機票代理公司的管理層告訴記者，在國外，很少有代理人純粹進行機票代理銷售，一般都會有旅游、商務等方面的延伸服務。