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2014旅行社銷售趨勢 門店需求降低泛渠道銷售強化

  • 2013-12-18
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今年,失落是不少旅行社業者的心情寫照,如果向前看,那么2014年,旅行社銷售的發展趨勢是什么呢?

2013年快要過去了,焦灼、失落是不少旅行社業者的心情寫照,面對2014年,可能是中國旅行社業者心里感覺最沒底的1年。

好的思維方式是向前看,那么,即將到來的2014年,旅行社銷售的發展趨勢是什么呢?

至少應該包括以下六大重點:

1、游客不需要更多門店,泛渠道銷售是出路;

2、PC電商高投入下難掩疲態;

3、跨界合作要有產品思維;

4、唯一不變的是發現和引導游客需求;

5、回歸本源;

6、自媒體時代的新型客戶關系。


1、游客不需要更多門店,多渠道銷售是出路

游客只為報名去某家旅行社門店的動力會越來越小,再加上產品雷同、網購分流、停車難等問題,門店業態經受考驗(尤其在大城市,二、三線市場這個問題不像大城市那么嚴重。

未來的旅行社門店,將會以旗艦店、體驗店、主題店為主,餐飲化、會所化、沙龍化是門店的發展趨勢。門店要轉型升級,大數據驅動下的全渠道、泛渠道零售是首選策略,把O2O作為重要手段,以游客需求為導向,讓旅行社無所不在。

一家有實力、遠見的旅行社,應該持續優化門店、大力發展異業合作、積極建設會員俱樂部,以及在、微博等渠道擁有不同形式的存在。

2、PC電商高投入下難掩疲態

保守估計,旅行社目前在電商平臺每獲取一名新用戶的平均成本接近200元,這樣的高投入猶如皇帝的新衣,做電商大部分都虧錢,但沒有人愿意或勇于說破。

敢于高投入的旅行社貌似獲得了高增長,但是一問起盈利情況都是“顧左右而言他”,因為大家都明白,電商份額持續做大,主要靠的是比線下還厲害的價格戰。而網民更加挑剔,流量費增高,移動互聯網重塑格局等等,都將迫使目前的旅行社PC電商模式進行新的選擇。

移動互聯網時代,電商在PC時代的優勢削弱,各大巨頭重回起跑線,旅行社迎來新的電商機遇。

3、跨界合作

轉型升級,并不是旅行社行業的專有名詞,在移動互聯網時代,誰不轉型升級,誰就完蛋。

百度、阿里、騰訊,三座大山,哪個不在變?哪個不在跨界?榜樣的力量是無窮的,不跨界,不成活,

旅行社熟悉的合作,是參與采購聯盟、協會,這是典型的1.0時代的合作,利用某一種能夠聚合、提升大家或高于大家的捆綁經驗和思想去服務客戶與游客。

現在真正要思考的是:“你能跟移動互聯網合作什么?”每個業態、每家旅行社不同階段的條件不同,能夠合作的外部資源平衡和尺度不一,但有一點毋庸置疑:做強自身,開放合作,擁抱移動互聯網。

4、唯一不變的是發現和引導顧客需求

旅行社發展了這么多年,一些模式難免固化,但擁抱變化幾乎是唯一出路,決心致力于發現和引導顧客需求則是唯一不變的核心能力。

放眼所及,新興旅行社都是在過去十年,抓到了出境游、國內游的需求爆發而興起。

從現在的比較成型的旅行社的組織架構來看,通常的“三駕馬車”指的是銷售、產品、市場,未來以游客需求為中心的管理架構先后順序可能就是市場、產品、銷售。市場部調研“人”的需求,挖掘游客痛點,產品部改善產品,制造令游客驚艷的尖叫點,銷售完成最后一公里,引爆流行,三者有機聯動、互相促進,基于游客需求調研和發現、把握游客需求的職能要開始放在第一位,這符合未來發展。

5、回歸銷售的本源

銷售的本質是買賣以及其相應過程和感受,游客花錢買旅游,旅行社提供物美價廉或尊貴服務。旅行社要在產品保障、游客信任與習慣之余,努力增強游客體驗.

門店的裝修和設計影響游客的視覺和心靈,而如何激勵員工像“海底撈”那樣為客服務,更是旅行社經營者要深思的問題。

賓至如歸,才是真正的服務,是服務業該有的樣子。

6、自媒體時代的新型客戶關系

移動互聯網的普及,使社會進入了社交化媒體時代、自媒體時代,在游客一方,旅行社必須不斷強化自身標簽(也就是品牌),讓游客記住并且喜歡、信賴自己;而在旅行社一方,新科技要發揮作用,多發展會員、粉絲等“可識別游客”。

“會員”和“粉絲”,是兩套體系,其中有交叉部分,未來的旅行社會員體系會越來越淡化,粉絲生態卻越來越壯大。粉絲是喜歡你的旅行社、店、產品、服務、員工中的全部或部分的那些人,你的旅行社和員工也喜歡他們。普通的會員是靠購買建立的實名卻缺少情感聯系、個性主張的群體。

優秀的旅行社必須發展粉絲體系和服務。發動全民營銷,吸引粉絲,留住用戶,跟游客一起玩,讓游客之間玩起來,這是旅行社發展新型客戶關系的重要路徑。

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