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免費航意險或將吞噬OTA20億營收奶酪

文旅界 2014.05.27 10:28 閱讀量：62530

業(yè)內(nèi)人士透露，僅航意險一項，保險公司需要支付給銷售機構的傭金比例達85%-90%。銷售的最大份額來自

　　蝴蝶效應，在資本市場歷來屢見不鮮。

　　一款免費的“航空意外險”產(chǎn)品，在“馬航空難”事故之后，在各類社交平臺悄然傳播開來，各家險企針對這一業(yè)務領域的價格戰(zhàn)已有蔚然興起之勢。

　　最先打出旗號的主角有兩個，一是正在籌備IPO的泰康人壽，對于“互聯(lián)網(wǎng)金融”概念的資本熱捧訴求明朗;另一個是以免費起家的奇虎360，在電商金融大戰(zhàn)中明顯處于頹勢。盡管訴求不盡相同，但兩者一拍即合。

　　事情起源于4月15日，泰康人壽與奇虎360達成戰(zhàn)略合作，推出的“飛常保”產(chǎn)品，打出免費航意險概念，保險期一年，保額100萬元，短短月余用戶量已過百萬。

　　消息人士向透露，五一節(jié)后，國壽北分公司、太平洋保險、中美大都會保險等，均跟進推出類似的免費產(chǎn)品，而且免費的保險類別由航意險開始向其它交通意外險拓延。

　　然而，受到?jīng)_擊最嚴重的并非一系列保險公司。

　　“看似我們是通過免費概念讓渡利潤，實際上是慷他人之慨。”日前，泰康人壽一位業(yè)務部門管理層人士談到這一業(yè)務時戲稱。

　　由于航意險在上述各家保險公司保費收入中占比并不太大，因此受沖擊最大的并非各大保險公司。按照業(yè)內(nèi)人士透露，僅航意險一項，保險公司需要支付給銷售機構的傭金比例達85%-90%。銷售的最大份額來自攜程、去哪兒、藝龍和途牛等在線旅游網(wǎng)站，這四家均是在納斯達克上市的中概股。

　　按照業(yè)內(nèi)人士的說法，根據(jù)上述三家在線旅游網(wǎng)站年報數(shù)據(jù)，航意險和其它交通意外險種歷年帶來的營收達到20億元，這塊奶酪或許從此變成鏡花水月。

　　在線旅游意外遭險企價格戰(zhàn)空襲

　　很難推算從何時起，我們開始習慣通過攜程、去哪兒、同程網(wǎng)或者藝龍網(wǎng)預訂機票。以代客預訂機票、酒店等服務，也逐漸成為國內(nèi)在線旅游網(wǎng)站的主營業(yè)務。

　　或許在輕點鼠標選擇同時購買航空意外保險時，鮮有人了解，在預訂機票時選擇的“意外險”背后，最大的受益者正是在線旅游網(wǎng)站，而非推出保險產(chǎn)品的保險公司。

　　“輸入姓名、身份證號、電話等基本信息即可認領一份百萬保單的航空意外險，保期為1年，同時還可以幫助親屬領取一份。此外，還可以選擇購買更高保額的產(chǎn)品。”日前，泰康一位業(yè)務部門管理層人士向透露。

　　“價格戰(zhàn)”的閘門被打開，航意險原本形成的成熟的利潤分配格局或不可避免的遭到破壞。

　　按照上述泰康人士的說法，在航意險領域，泰康一年的保費收入大約在1.5億-2億，獲得的利潤約2000萬元，相比2013年度37.23億元利潤只是九牛一毛。

　　其余的大概有超過1億元將被返點至在線旅游網(wǎng)站，包括攜程、去哪兒兩家中概股公司，正是泰康銷售航意險的主要渠道。

　　由于渠道相對壟斷，且單家在線旅游網(wǎng)站往往同時與多家保險公司合作，因此相比而言，保險公司幾無“議價權”。

　　了解到，除泰康“E路泰康”旅客綜合交通保險之外，攜程網(wǎng)同時銷售中國人壽“攜程暢行卡”旅客綜合意外上海保險、新華“出行關愛”交通工具意外傷害保險、太平洋壽險“隨行太保”交通工具意外傷害保險，平安養(yǎng)老的“攜程平安行”綜合交通意外傷害保險。

　　去哪兒銷售機票綁定的意外險，同時與泰康人壽、百年人壽、合眾人壽和陽光人壽等均有合作，同程網(wǎng)和藝龍網(wǎng)合作的保險公司也數(shù)量冗雜。

　　相比保險公司對接的在線銷售網(wǎng)站只有寥寥數(shù)家，多數(shù)在線旅游網(wǎng)站合作的保險公司，可能達到十余家甚至更多。

　　另據(jù)知情人士的說法，自4月份泰康人壽與奇虎360合作推出首款產(chǎn)品之后，五一之后，國壽北分公司也通過免費贈送的方式，向市場發(fā)放航意險產(chǎn)品;此外太平洋人壽，中美大都會等均開始發(fā)布免費的航意險品種，其中，個別產(chǎn)品還納入其它交通工具的意外保障。

　　“盡管泰康在推出免費概念之后，遭到不少同業(yè)非議，不過，價格戰(zhàn)已經(jīng)難以避免。”太平洋人壽一位人士坦言，此前，業(yè)內(nèi)對于泰康的質疑，主要是免費概念會導致保險產(chǎn)品價格競爭體系紊亂。這與泰康人壽的合作伙伴奇虎360在打出免費初期遭遇的境地類似。

　　此前，消息人士透露，作為泰康人壽此前的主要銷售渠道，以及受到免費航意險波及最嚴重的去哪兒和攜程網(wǎng)，在泰康人壽推出免費產(chǎn)品前夕，曾對前來洽談合作模式的泰康人壽相關負責人表示拒不合作。

　　目前來看，泰康人壽收費版的保險仍在上述相關在線旅游平臺與機票同時發(fā)售。

　　轉變正在悄悄發(fā)生，按照上述泰康人士的說法，泰康在免費航意險推出之后，攜程和去哪兒開始與泰康洽談合作事宜，但具體合作模式仍遲遲未出爐。

　　中概股20億營收告急?

　　攜程和藝龍早年已經(jīng)登陸美國納斯達克上市，去哪兒和途牛網(wǎng)2013年底和2014年5月才完成IPO，四家企業(yè)均是內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)赴美上市的經(jīng)典案例。

　　從銷售模式看，攜程、藝龍等公司的OTA模式為在線機票銷售，去哪兒等網(wǎng)站是機票垂直搜索引擎模式，不過盈利模式趨同。

　　一句簡單的“慷他人之慨”，卻擾動了多只中概股多年以來形成的盈利模式。

　　代銷機票時同時“航意險”，價格約20元-40元不等。由于機票目標客戶同時訂購航意險的比例較高，按照85%-90%最終返還在線旅游網(wǎng)站計算，三家納斯達克中概股在銷售中，每張機票大致能賺到17-36元。相比而言，攜程網(wǎng)和去哪兒網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品的價格一般在20元，藝龍網(wǎng)的明顯要高得多。

　　就是這么一張價值只有數(shù)十元的電子保險票據(jù)，帶給這些中概股的業(yè)績沖擊有多大?

　　根據(jù)一位美股分析人士解釋，攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)和藝龍網(wǎng)等，在會計處理上，保險銷售傭金通常被計入交通票務收入或航空票務收入項目。除了航意險銷售傭金之外，航空票務收入還包括預訂機票的服務傭金，以及送票服務產(chǎn)生的傭金，預訂機票的傭金和報銷銷售傭金在這一數(shù)據(jù)中占據(jù)重頭。

　　航空票務收入恰恰是這些中概股最重要的營業(yè)收入來源。

　　根據(jù)攜程網(wǎng)日前發(fā)布的2014年一季報，以機票為核心的交通票務業(yè)務收入6.51億元。而在2013年期間，攜程機票及票務預訂收入合計超過21億元。從比例看，攜程的交通票務收入占到營業(yè)收入的四成左右。

　　“由于銷售機票屬于代銷服務，機票收入只是代收項目，票務收入只是公司從航空票務服務集團以及保險公司獲得的傭金收入，而并非機票和保險的銷售總額。”上述美股研究人士指出。

　　同時，按照一位接近攜程人士透露，盡管代銷機票傭金有所下滑，不過加上個別航線提供的代銷獎勵，綜合傭金仍然維持在3%左右的水平。機票價格高提點低，報銷提點要高得多，代銷機票取得的收入與代銷保險獲得收益整體來看數(shù)量相當。

　　按照這一數(shù)據(jù)推算，僅銷售保險一項獲得的傭金可能在票務收入中占到四成以上，對應的收入規(guī)模超過8億元。這項收入在攜程營業(yè)收入中占比達到近15%左右，而且由于銷售保險不存在庫存壓力和過多的經(jīng)營成本，這款業(yè)務被拿掉或意味著利潤沖擊幅度更大。

　　情況十分類似，2014年一季報顯示，去哪兒網(wǎng)機票量為1750萬張，按效果付費項目收入為2.354億元人民幣，盡管與攜程盈利模式不盡相同，其中報銷銷售業(yè)務帶來的收入至少也超過1億元。推算到年度，可能去哪兒對應的年度航意險銷售的傭金達到4億元。

　　加上藝龍網(wǎng)、途牛網(wǎng)等其它在納斯達克上市的中概股在線旅游，在航意險銷售商帶來的營收可能達到20億元。

　　一旦免費的“航意險”被廣泛使用，客戶不再通過在線旅游網(wǎng)站購買相關保險產(chǎn)品，20億營收的外流背后，經(jīng)營成本并不會明顯減少。對于毛利率水平并不太高，且已出現(xiàn)下滑跡象的多家在線旅游中概股來說，帶來的利潤沖擊或將上演一起重頭戲。

　　利潤結構大考

　　上述數(shù)據(jù)與北京一家保險公司管理層人士的推算數(shù)據(jù)相對吻合，由于中國保險業(yè)協(xié)會并未對“航意險”做出整體統(tǒng)計，該人士根據(jù)自己所在公司的分傭情況，推測在線旅游網(wǎng)站能夠在保險公司獲得的航意險銷售傭金，達到20億元左右的營收。

　　目前，銷售機票的同時銷售“航意險”的模式，在上述全部在線旅游網(wǎng)站均未發(fā)生轉變，不過隨著免費航意險帶來的市場影響持續(xù)發(fā)酵，其影響或被持續(xù)放大。

　　可以預見的是，已經(jīng)形成的“航意險”，甚至交通意外險將進入價格紊亂周期。客戶對于航意險的價格定位也將發(fā)生常態(tài)的變化。

　　“航意險”免費風波，只是攜程、去哪兒、藝龍和途牛等受沖擊的冰山一角。長期以來抽傭的經(jīng)營模式，則是埋伏在這些中概股背后的利潤地雷。

　　上述安信證券分析人士分析認為，目前這一類企業(yè)在機票銷售的經(jīng)營上，主要依賴前些年航空公司直銷渠道不暢，隨著互聯(lián)技術的升級，以及多數(shù)航空公司開始著重打造直銷體系，中介機構或在機票銷售中議價能力越來越低。

　　而另一項主營的酒店預訂，則受到團購和酒店直營等其它預訂模式的沖擊，未來的市場預期也變得不甚樂觀。

　　以攜程網(wǎng)為例，2014年第一季度，攜程網(wǎng)經(jīng)營利潤為7100萬元人民幣(約合1100萬美元)，同比下降56%，環(huán)比下降61%;除了產(chǎn)品研發(fā)開支水漲船高之外，銷售和營銷、總務與行政等開支項目增長迅速，利潤本身則過多依賴機票代銷和酒店代訂服務。

　　掌握的資料顯示，由于推出的為免費險種，為了防范航空事故，泰康人壽將此款免費的航意險打包銷售給再保險公司，用以抵抗不確定性帶來的經(jīng)營壓力;對于上述中概股，顯然主營業(yè)務的過度單一以及獨立性缺失，目前顯然難以有規(guī)避風險的良方。

　　“一款產(chǎn)品免費之后，再想收費遠比做出免費的決定難得多。”安信證券一位行業(yè)分析師受訪時指出。按照這種邏輯，泰康拋售首個免費概念背后，價格洗牌大勢所趨。航意險一旦整體走向免費，保險企業(yè)對于在線旅游的議價關系將不復存在，此前在這一業(yè)務領域部分中小險企險企的跑馬圈地“討好”渠道的格局也將不復存在。

　　但是轉變路徑并不平坦，這一改變在形成行業(yè)性影響之前，監(jiān)管的困局已經(jīng)隨之而來。

　　目前通在線旅游網(wǎng)站購買航意險，往往限制在5份之內(nèi)，最高賠付250萬元。一旦免費的航意險在險企之間蔓延，投資人在認領免費保險時，如何設定其認領的上限仍有待厘清。由于各家保險公司尚無聯(lián)網(wǎng)的登記和數(shù)據(jù)系統(tǒng)，保險公司很難在發(fā)放保險產(chǎn)品時，做到事前的有效認定。

　　“可以由中國保險業(yè)協(xié)會牽頭搭建一個數(shù)據(jù)系統(tǒng)。”上述泰康人士建議。但是對于客戶認定的份數(shù)，或者總保額的限制仍有待監(jiān)管層出具更細則的規(guī)定及解釋。

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