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出境游產(chǎn)業(yè)大起底!最賺錢的旅游細(xì)分該如何切入?

文旅界 2014.05.14 10:37 閱讀量：62517

旅游者更加推崇服務(wù)多樣化、個性化和定制化的自由行產(chǎn)品，但囿于成本和模式，傳統(tǒng)旅行社對此無法滿足，在線

　　出境游創(chuàng)業(yè)：細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分!

　　“傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的在線化及標(biāo)準(zhǔn)化程度越來越高，給整個旅游行業(yè)帶來了‘核反應(yīng)’。”在日前的黑馬大賽“旅游行業(yè)導(dǎo)師招徒賽”上，核物理專業(yè)出身的大賽評委、“航班管家”CEO王江如此描述當(dāng)下旅游業(yè)的爆發(fā)態(tài)勢。通過在線旅游尤其出境游領(lǐng)域的資本活躍度可窺斑見豹。

　　出境自由行特賣網(wǎng)站“來來會”獲得鼎暉創(chuàng)投百萬美元融資;國際機(jī)票多段線路搜索服務(wù)提供商“微驢兒”獲得戈壁創(chuàng)投天使投資;游記App“面包旅行”獲得數(shù)百萬美元投資;出境購物攻略App“小紅書”獲得真格基金數(shù)百萬元天使投資;提供全球范圍內(nèi)自由行的旅游服務(wù)商“千夜旅游網(wǎng)”獲得中關(guān)村興業(yè)1000萬元投資;臺灣自由行服務(wù)平臺“大魚旅行網(wǎng)”獲得經(jīng)緯中國天使投資……出境游創(chuàng)業(yè)企業(yè)的融資消息源源不斷。

　　VC躍躍欲試的同時，互聯(lián)網(wǎng)巨頭和OTA(在線旅行社)巨頭們也在出境游領(lǐng)域摩拳擦掌。阿里巴巴一連串投資了O2O出境旅行服務(wù)公司“佰程旅行網(wǎng)”、出境游攻略提供商“窮游網(wǎng)”和旅行記錄App“在路上”。攜程網(wǎng)則一口氣戰(zhàn)略投資了游記App“蟬游記”、主打美洲旅游市場的“途風(fēng)網(wǎng)”和臺灣最大的在線旅游網(wǎng)站“易游網(wǎng)”。

　　來自中國旅游研究院的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國出境旅游約9800萬人次，消費(fèi)1200億美元。該機(jī)構(gòu)還預(yù)計(jì)2014年這兩個數(shù)字將分別達(dá)到1.14億人次和1400億美元，同比各增長約16%。與此同時，旅游者更加推崇服務(wù)多樣化、個性化和定制化的自由行產(chǎn)品，但囿于成本和模式，傳統(tǒng)旅行社對此無法滿足，在線旅游就成了不二之選。

　　此外，移動互聯(lián)網(wǎng)也成為了出境游爆發(fā)的催化劑。同程網(wǎng)CEO吳志祥為i黑馬&《創(chuàng)業(yè)家》分析稱，在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，旅游人群中通過在線方式完成預(yù)訂服務(wù)的比例從10%提高到30%大概需要5年時間，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代只需2年。因?yàn)椋琍C互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)“旅行前”，游客只能在電腦前完成機(jī)票和酒店等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的預(yù)訂，移動互聯(lián)網(wǎng)則拓寬了在線旅游的服務(wù)范圍，除了“旅行前”，還能服務(wù)“旅行中”的吃、住、行、游、娛、購等需求。

　　運(yùn)作出境游，通常是國外景點(diǎn)把商品和價格提供給當(dāng)?shù)氐亟由?旅行社通常可以分為地接社和組團(tuán)社，前者是指在旅游地負(fù)責(zé)接待和服務(wù)的旅行社，后者是指在出發(fā)地負(fù)責(zé)與游客簽訂合同的旅行社)，然后由地接社分發(fā)給國內(nèi)的批發(fā)商，批發(fā)商再推送給零售商，最后賣給國內(nèi)的游客，比如康輝旅行和神舟國旅。

　　另一種模式是國外景點(diǎn)把產(chǎn)品賣給地接社，地接社再跟諸如攜程網(wǎng)這樣的OTA網(wǎng)站進(jìn)行對接，后者將產(chǎn)品賣給游客。還有一種更簡潔的模式，OTA直接和國外的景點(diǎn)資源方簽約，讓顧客通過網(wǎng)站預(yù)訂，雖說是苦活累活，但恰恰也是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會。

　　在途牛網(wǎng)CEO于敦德看來，一個旅行社從頭做到尾，分工不那么清晰，而現(xiàn)在行業(yè)鏈條越來越細(xì)。“每個鏈條出現(xiàn)了很多細(xì)分機(jī)會，有很多公司專注在一個環(huán)節(jié)上面。”誠如于所言，我們可以看到出境游有四個集中爆發(fā)的垂直領(lǐng)域：

　　第一是有特色的小OTA，比如可以定制行程，也可以實(shí)現(xiàn)機(jī)票和酒店預(yù)訂的“世界邦”;

　　第二是主打旅游社交和攻略的網(wǎng)站及應(yīng)用，比如“螞蜂窩”、“面包旅行”和“蟬游記”等;

　　第三是以技術(shù)驅(qū)動的搜索類，比如“微驢兒”;

　　第四是資源類，比如靠出境游“尾單”概念制勝的“來來會”。

　　除了領(lǐng)域垂直的趨勢外，我們還可以看到出境游創(chuàng)業(yè)的另外一個走向——目的地越來越細(xì)分。比如盛傳被攜程1億美元收購的途風(fēng)網(wǎng)，就專注于美國和加拿大的旅游市場;又比如米胖網(wǎng)，從最早的旅游社區(qū)轉(zhuǎn)型到交易類旅游電商，而如今只做海島游;大魚旅行網(wǎng)則自稱是臺灣自由行專業(yè)服務(wù)平臺;而本次黑馬大賽“旅游行業(yè)導(dǎo)師招徒賽”晉級企業(yè)澳樂網(wǎng)，主攻澳大利亞的旅游市場。在避免與攜程等巨頭短兵相接的同時，這些小而美的公司還利用對目的地的深耕細(xì)作成為“地頭蛇”。它們雖然可能無法獨(dú)立IPO，但被一站式平臺并購也不啻一個很好的選擇。

　　但垂直領(lǐng)域和細(xì)分地域并不是萬金油。如果創(chuàng)業(yè)者選擇了一個細(xì)分領(lǐng)域，就意味著必須把這個領(lǐng)域做得非常深厚，確保所提供的服務(wù)獨(dú)一無二，否則很容易被一站式旅游應(yīng)用取代。佰程旅行網(wǎng)就是從業(yè)界最容易忽略的簽證服務(wù)入手，在經(jīng)營了多年后才涉足出境游的其他服務(wù)。

　　由于在線旅游的行業(yè)屬性，出境游的用戶和流量獲取門檻非常高。據(jù)佰程旅行網(wǎng)創(chuàng)始人曾松透露，單個產(chǎn)生消費(fèi)用戶的獲取成本是1000元，鮮有企業(yè)能承擔(dān)。像“窮游”和“在路上”，是靠攻略來吸引潛在消費(fèi)人群，但是這一人群轉(zhuǎn)化比例不到1%，攜程更是只有千分之幾。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，與一站式平臺相比，你有什么理由占據(jù)用戶手機(jī)中間的位置?吳志祥給出的答案是：在線旅游的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要和傳統(tǒng)旅游團(tuán)隊(duì)接觸和融合，進(jìn)一步加大對線下業(yè)務(wù)的理解和認(rèn)識，深度把控供應(yīng)鏈，進(jìn)而掌握對旅游商品的定價權(quán)。

　　“關(guān)鍵是找到自己的優(yōu)勢。”于德敦說，“專注于此并不斷地放大它，服務(wù)好客戶，解決客戶的問題。然后堅(jiān)持，不斷堅(jiān)持。”在被問及境外游創(chuàng)業(yè)的“成功秘訣”時，于敦德給出了這樣一個看似大白話的答案。其實(shí)，對于所有出境游創(chuàng)業(yè)者來說，找到自己的細(xì)分優(yōu)勢并專注下去至關(guān)重要。

　　案例一

　　澳樂網(wǎng)：做澳洲旅游市場的“地頭蛇”

　　“與攜程網(wǎng)和途牛網(wǎng)相比，我們的競爭優(yōu)勢在于我們算是澳洲旅游市場的‘地頭蛇’。”澳樂網(wǎng)創(chuàng)始人何劍宇在電話中這樣笑答i黑馬&《創(chuàng)業(yè)家》的提問。

　　六年前失業(yè)的何劍宇可能也沒想到自己會創(chuàng)辦一家澳洲景點(diǎn)活動在線預(yù)訂網(wǎng)站，并且還“小有成就”：旺季最高月收入近9萬澳元(約合人民幣51.6萬元)。

　　2007年，從墨爾本皇家理工大學(xué)畢業(yè)的何劍宇回國工作，因金融危機(jī)在2008年失業(yè)。何回到澳大利亞找到了一個勉強(qiáng)糊口的工作——一家旅行社給他提供了一個旅游計(jì)調(diào)職位。從此，何便和旅游業(yè)結(jié)上了緣，接連在多家旅行社從事旅游團(tuán)隊(duì)的用車、住宿、吃飯、門票和導(dǎo)游安排等基礎(chǔ)工作。何開始逐漸熟悉當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源。

　　2011年，在多次幫好友通過旅行社購買打折門票之后，何劍宇萌生了創(chuàng)業(yè)想法。“就是覺得這是一個剛需，可以做些什么。但當(dāng)時沒錢，也不懂技術(shù)，純粹一個人開始瞎折騰。”最早，何每天下班后用Discuz! (一套通用的社區(qū)論壇軟件系統(tǒng))“折騰”到凌晨，配置各種論壇。接著他又耗盡幾萬元積蓄請了一個外包人員幫著“折騰”。幸運(yùn)的是，在看到有模有樣的網(wǎng)站后，家人“天使投資”了何30萬元。

　　何劍宇請了一個外包團(tuán)隊(duì)做網(wǎng)站。2012年春節(jié)，澳樂網(wǎng)正式上線，運(yùn)營一周后便獲得了一個518澳元的“大單”，何為此激動不已。他透露，通過微博營銷和SEO推廣之后，在2012年10月開始的旺季里，澳樂網(wǎng)平均月收入2萬多澳元，2013年同期躥升至8萬多澳元。

　　澳樂網(wǎng)目前的運(yùn)作模式是直接和澳洲當(dāng)?shù)氐木包c(diǎn)進(jìn)行合作，用戶在其網(wǎng)站上預(yù)訂成功后將獲得消費(fèi)接口，澳樂網(wǎng)賺取中間差價。雖然之前的工作經(jīng)歷讓何積累了一定的人脈，但他還需要與景點(diǎn)和線下資源方一家一家談合作。最為困難的是產(chǎn)品制作，不僅需要整理產(chǎn)品價格，還要整理圖文信息，并且把這些信息翻譯成中文。

　　為了增強(qiáng)線下資源整合和線上運(yùn)營能力，何在團(tuán)隊(duì)搭建上下了不少功夫。據(jù)他所述，澳樂網(wǎng)COO在澳洲擁有十一年的旅游行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，CTO則是來自騰訊的工程師。

　　“相對于國內(nèi)的旅行社，我們的優(yōu)勢就是對澳洲旅游產(chǎn)品的理解程度更高。而相對于澳洲本地的華人旅行社，我們的優(yōu)勢是懂得中國市場，知道去找哪些微博大號和怎么做SEO推廣。”

　　談及未來三年的計(jì)劃，何躊躇滿志，并以途風(fēng)網(wǎng)(去年12月被攜程戰(zhàn)略收購)做類比：“對于我們而言，這段時間是一個機(jī)會窗口，如果能把產(chǎn)品做深了，把渠道推開了，那么攜程等巨頭要進(jìn)入澳洲市場，肯定會找我們。說不定我們就是下一個途風(fēng)網(wǎng)。”

　　案例二

　　微驢兒：做在線出境游的入口

　　出境旅行的人通常會面臨兩個棘手的問題：一是不知道如何安排線路，二是不知道什么時候機(jī)票性價比最高。與國內(nèi)航線不同，國際機(jī)票有一套復(fù)雜的運(yùn)價規(guī)則，分別購買單程票和一次性購買往返票，價格相差甚遠(yuǎn)。比如，從香港直飛舊金山，單程可能需要4000多元，往返卻可能只需要5000多元，甚至更低。

　　黑馬大賽“旅游行業(yè)招徒賽”參賽企業(yè)“微驢兒”，就是這樣一個推薦出境游路線規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)公司。

　　創(chuàng)始人何立寧稱，微驢兒團(tuán)隊(duì)通過搜集、篩選散落在網(wǎng)絡(luò)上的各類數(shù)據(jù)并自動推薦到APP上，解決了上述出境用戶的問題。在何看來，微驢兒的核心競爭優(yōu)勢，是基于對國際機(jī)票的深入理解而整合出的最具性價比的旅行線路。

　　“這個領(lǐng)域有點(diǎn)技術(shù)門檻。”何立寧說，“你可以飛這里也可以飛那里，各種組合，沒有一定的積累你不敢跳進(jìn)這個領(lǐng)域。我們的App只是一層皮而已，關(guān)鍵是后臺數(shù)據(jù)的搜集、處理和組合能力。”

　　何立寧的自信不無根據(jù)。他本人及團(tuán)隊(duì)核心成員均來自攜程。首席運(yùn)營官許子菲曾是攜程國際機(jī)票新平臺首席機(jī)票運(yùn)價專家，歷任票務(wù)技術(shù)公司運(yùn)價管理部經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理和合伙人。何立寧曾任攜程網(wǎng)技術(shù)研發(fā)總監(jiān)，主導(dǎo)研發(fā)了攜程新的國際機(jī)票預(yù)訂平臺，這套系統(tǒng)可以滿足多達(dá)6個航段的拼接預(yù)訂。正是在這個職位上，何發(fā)現(xiàn)許多用戶因?yàn)椴皇煜H機(jī)票規(guī)則，花很多錢卻訂了性價比不高的機(jī)票。最終他決定創(chuàng)業(yè)。

　　在何立寧的計(jì)劃里，微驢兒將是“螞蜂窩”等攻略網(wǎng)站和攜程等預(yù)訂網(wǎng)站之間的橋梁：在交易方面，競爭不過攜程、去哪兒和藝龍這樣的巨頭，信息提供方面已經(jīng)有了螞蜂窩、窮游和在路上等先行者，微驢兒既不能做交易也不能做信息，所以只能彌補(bǔ)信息交易過程中的斷檔。

　　怎么架起這個橋梁?何有自己的算盤：“螞蜂窩屬于UGC(用戶生產(chǎn)內(nèi)容)流派，變現(xiàn)能力很弱，因?yàn)橛脩舨豢赡芸匆惶旃ヂ跃椭苯尤ヮA(yù)訂產(chǎn)品。我們可以把攻略和預(yù)訂穿起來，如果你對攻略滿意，我就直接告訴你價格，把攻略產(chǎn)品化、產(chǎn)品攻略化。”目前，微驢兒和攻略網(wǎng)站是以外鏈形式來合作，與攜程則是分銷形式。

　　何立寧不會僅僅滿足于“架橋”。他有更大的“野心”——在PC端打造一個境外游的搜索引擎，最終成為國內(nèi)出境游的入口。“如果你在國內(nèi)出行，可能要通過攜程和去哪兒這樣的出行入口。如果你要出國游，以后可能就需要上微驢兒。”

境外游