[轉] 優秀的計調是怎樣報價的

（二）計調必備的知識和工具篇
在目前的旅行社經營格局了，計調成了旅行社經營管理的核心崗位，也成了基本崗位。計調的好壞直接決定著旅行社的經營管理水平，也決定著旅行社的利潤標準和服務質量，如此關鍵的一個崗位，可悲的是我國目前的旅游行業卻沒有給這個關鍵崗位給予認證和規范。在具體操作里也沒有工作優劣的一個衡量標準，更可悲的是只要說在旅行社工作，別人一般都只知道是導游。任何一個大的行業或全國性的一個企業都會對于它的每一個崗位制定嚴格的崗位規范，否則不可能實行跨地區的管理。

一、計調的分工和定義
組團型計調、接待型計調、專線型計調、散客性計調
二、計調的知識儲備和信息儲備
（一）知識儲備
1、一個合格的計調應該熟悉各項旅游法規，包括《旅行社管理條例》《導游管理條例》以及合同方面的法規以及酒店管理、以及車輛運輸、航空法規等相關行業的法律法規。
2、應該有較強的文擋處理知識，其中包括電腦辦公自動化軟件和簡單的圖形處理軟件，以后肯定會加上熟練使用旅行社各種經營管理軟件（個別崗位還應該要求具有網頁制作和其他網絡操作能力）也包括一些檔案制作和編制能力。
3、交際和溝通知識的儲備：旅游是個與人打交道的行業，如果沒有良好的溝通能力，不通曉一般的禮儀常識是不行的，如果可以類似于保險行業進行專門針對性學習和培訓，那么就會有更好的效果。包括細致從電話接聽，到團隊完畢后回訪，指定一個標準的程式，嚴格執行。
（二）信息儲備
不同的計調就不同的分工，但是必須根據分工需要進行有大量的信息儲備
組團性計調信息儲備
1、組團型計調必須了解各條線路的價格，成本，特點以及可以影響這些因素的原因，還有各條線路的變化和趨勢。初入門的這種類型的計調，建議最好從全陪做起，而且要時常調閱本社團隊的卷宗，了解各條線路和各地接社的信息反饋，編寫各條線路地接社的反饋總結，同時了解客戶情況，對于自己所在的區域市場建立熟悉的人際關系，多渠道的了解客戶信息。
2、組團型計調必須要有一種以客戶為中心，滿足客戶需要的理念，成為客戶的朋友。（如何培訓和規范這方面的能力還想聽聽大家的意見）。
3、定期，每天查閱傳真和信息，在報價前再次落實核準價格，行程，標準，所含內容在簽定合同前提前通知地接社作好準備。
4、規范確認文件，在確認件中必須要同時具有到達時間，行程安排，入住酒店的標準，景點情況，餐標，車輛標準，導游要求、可能產生的自費情況。建議必須細致到車型、車齡、酒店名稱，還有可變化情況和變化后程序和責任情況。
5、熟悉導游情況，了解每個導游的年齡、外型、學歷、反饋、性格、特點、責任心、平常心，并了解社內導游的安排情況，以便做出針對客戶作出最合適的導游安排。
地接型計調信息儲備
熟悉所有接待區和周邊可利用地方的賓館，車輛，導游、景區、景點情況
1、車輛細致到車齡、車型、車況、駕駛員特點、車屬公司的情況，經營者的特點，經營狀況的好壞，事故的處理能力。各種行程和季節不同的車費和每條線路車輛所需要的油費、過路費以及該車所需要按月交納的規費管理費的基本情況，以及每趟次可能產生自費購物收入的下限和平均情況。
2、賓館細致到位置、星級、硬件標準，軟件管理水平、同級的競爭情況，經營情況，經營者的特點，以及經營狀況還有溝通和討價還價的能力，還有各賓館各季節的價格及變化情況。
3、了解地接范圍內所有的景區，景點的門票、折扣情況，自費景點、索道的價格、資源品位、以及特點，尤其要關注不同客源地客人對該景點的評價。
4、熟悉本社導游的管理方法、熟悉本社導游每一個的導游的年齡、外型、學歷、質量反饋、性格、作業特點、責任心、平常心、金錢觀念、突發事故的處理能力，適合的團型，并了解社內導游的安排情況，以便做出針對客戶作出最合適的導游安排。
5、熟悉本社的競爭環境，盡可能多的了解競爭對手的特點、報價、操作方式、優勢和劣勢。
6、熟悉和本社相關線路或者是合作，連動線路的特點，下站或上站的操作情況，合作社特點，競爭情況，通常報價內容，浮動狀況。
7、熟悉所有客源情況以及客源地的旅行社狀況，特點，競爭情況以及信用程度。
專線性計調
1、他首先必須要熟悉自己所負責專線的航班、航空公司，以及航空公司的營銷及相關工作人員，有時候一家旅行社或者專線辦事處在大交通上所取得的優勢能夠讓公司在最短的時間內獲得最大的利潤。如何進一步的建立、發揮自己公司的公關資源是它必須要面對和解決的問題，也是一個優秀計調的試金石。
2、他必須熟悉自己所負責線路的賓館，車輛、景區情況和對應接待導游的情況，這些情況的了解應該不會遜色于一個接待型的計調。
3、要了解自己所在的市場情況，也就是客戶來源，通常面對的是組團社，每個區域市場的組團情況，組團社的能力、信譽，負責人，計調實力和要求。以及資金信用情況，以及自己長期合作團隊數量、質量。盡可能的要求全部了解。這樣你能在矛盾時作出準確的判斷。確定自己的需求方向。
4、要了解自己的競爭狀況，與自己雷同和類似的競爭對手計調優勢，實力，營銷優勢，誠信狀況，以及溝通和合作能力。盡可能和他們保持一種既競爭又友好的狀態。
5、了解自己的財務狀況，包括墊支和資金回籠，一個只知道做團不知道收錢的旅行社不會有好的效益的。
6、了解自己專線的時間和季節變化情況下的團隊量，能夠合適的安排時間進行系統銷售，通過走訪了解自己客戶需要和市場潛力。并儲備客戶資料，包括一些負責人的性格、愛好，實力、特點等等。
散客性計調大部分情況分為兩種
第一種為辦事處或專線，在控制機票后以散客拼團為主要工作任務的計調。
這種計調他的信息儲備因該大致和專線計調相同，但更多的是需要一種細致和不厭其煩。通常是專線計調的一種成長途徑。一般優秀的散客計調都是經理，他們不僅要能力敏銳的判斷出不同時期、不同季節的散客出行量。而且還能夠準確的預測并控制航班機位或者是車輛數量，做到既能夠吃得飽，又不至于噎著
另外一種大部分屬于組團社的營業員性的。
他們因為工作的需要又有著不同的要求：
1、熟悉各條線路的價格及價格變化、團隊計劃，特點、問題所在、線路缺點。需要提醒或注意的地方。
2、熟悉規范確認文件，在確認件中必須要同時具有到達時間，行程安排，入住酒店的標準，景點情況，餐標，車輛標準，導游要求、可能產生的自費情況。建議必須細致到車型、車齡、酒店名稱，還有可變化情況和變化后程序和責任情況。
3、熟悉旅游合同和細節以及注意事項和責任條款有可能產生的后果以及經常產生爭議的結。
4、熟悉旅游意外險、責任險，航空保險的責任條款以及相關手續和辦理辦法，以及理賠的方式和程序。